Serviços Contábeis de Graça não Tem Qualquer Valor para o Cliente

Clientes de empresas contábeis costumam ser fieis e pagam mensalidade. Ainda assim, muitos serviços são prestados sem que seja cobrado qualquer valor. 

Os serviços que servem de base para a cobrança do honorário mensal, normalmente detalhados no contrato de prestação de serviços, são o processamento da folha de pagamento, escrita fiscal e contábil, apuração dos tributos e orientações legais. 

Além dos serviços básicos contratados, muitas empresas contábeis vão além e ofertam consultorias, pesquisas, auditorias, contratos, legalização de empresas, declaração do imposto de renda etc. Além de satisfazer o cliente, estes serviços também agregam valor ao profissional e maximizam o seu faturamento. 

Um colega tem um cliente, cuja empresa é optante pelo regime do Simples Nacional, com faturamento mensal de R$ 100 mil e oito colaboradores. Ele contou-me sobre o seu contador, profissional que conhece há mais de 15 anos, a quem paga um salário mínimo mensal (inclusos os serviços acessórios e sem 13º honorário). Segundo o colega, o contador transmite muita confiabilidade e a sua principal característica é a transparência. 

Ele também me contou que na recente negociação para aquisição de outra empresa o contador foi muito importante na decisão e que, seguramente, o contador investiu mais que vinte horas neste trabalho sem cobrar nenhum centavo. O cliente afirmou que não pagou porque não foi cobrado, mas reconheceu que o serviço foi essencial, razão pela qual estaria disposto a remunerar ao menos R$ 1.000 por ele. 

O que leva o profissional a deixar de cobrar por um serviço prestado, especialmente quando o cliente ficou satisfeito? Procurei buscar as possíveis respostas para esta pergunta:

   * medo de perder o cliente;

   * fazer “média” com o cliente para conquistar um serviço com maior rentabilidade;

   * desconhecimento de técnicas para informar o preço;

   * considera que o mais importante é atender o cliente e não a cobrança;

   * é amigo e está com dificuldades financeiras;

   * já recebeu muita ajuda gratuita, então deseja retribuir;

   * não sabe dizer quanto o serviço vale;

   * quando tenta cobrar ouve do cliente que é muito “dinheirista” 

Se a estratégia de precificação que você, colega contador, está adotando lhe traz o retorno almejado, então meus parabéns. Se você está insatisfeito com o seu sucesso financeiro, mas tem contribuído para que seus clientes cresçam cada vez mais, seu trabalho tem valor. No entanto, é necessário rever a sua estratégia de precificação. É possível que o seu cliente enxergue valor no seu trabalho, mas só irá pagar se a conta for apresentada. 

Pense nisso e lutemos pela valorização da classe contábil, assim teremos condições de investir mais em nós mesmos e prestar um serviço ainda melhor. 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

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