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Precificar Honorários é Muito Fácil! Basta Perguntar ao seu Cliente…

(enviado por e-mail pelo autor em 08.12.2014)

Definir o preço de venda dos serviços e produtos, mesmo com todo o avanço tecnológico, continua dando muita dor de cabeça. Sabemos que um erro nesta etapa pode levar ao fracasso todo projeto.

Definir o valor de venda dos produtos ou serviços fica mais fácil quando é perguntado ao cliente o quanto ele deseja pagar. Este método que poderá trazer mais resultado para a empresa, conforme alguns estudiosos defendem e propagam.

Dizem eles que definir o preço com base nos custos, aquele método tradicional em que são apurados todos os custos, diretos e indiretos, sobre os quais se aplica a margem de lucro considerada razoável não é recomendável e pode sugerir um preço de venda que o cliente não esteja disposto a pagar.

E agora, quem está certo? Os que afirmam que para definir o preço de venda deve-se partir dos custos ou estes que asseguram que o preço deve ser perguntado ao cliente?

Vamos analisar as duas correntes: se o empresário considerar todos os custos e por fim aplicar o lucro realmente poderá chegar a um valor que o cliente não está disposto a pagar para adquirir o produto, levando em consideração a qualidade e as ofertas da concorrência. Este empresário terá mais dificuldade para vender o serviço ou produto e poderá ter que abandonar o mercado. Dá para concluir que é um método duvidoso.

O outro procedimento é, aparentemente, mais fácil de ser adotado, pois “basta” perguntar ao cliente o valor que ele está disposto a pagar e o preço está pronto. Mas será que o cliente é honesto a ponto de dizer o preço justo para o produto ou serviço? Suponha que você seja um empresário contábil. Ao perguntar ao cliente o preço que ele deseja pagar para fazer a DCTF, Sped Contribuições ou a RAIS, será que proporá um valor que justifique seu trabalho? Assim, parece que este também é um método inseguro.

Veja que a primeira proposta é deficiente, bem como a segunda. Então o que fazer para encontrar um preço que atenda a necessidade do cliente e também gere lucratividade para seu empreendimento?

Para definir o preço de venda justo de um serviço ou produto é necessário fazer a precificação com base em três métodos: custos, valor percebido pelo cliente e por meio de pesquisa na concorrência. No meu livro “Honorários Contábeis” o tema é abordado com mais profundidade.

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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Contabilistas: Cadastro no COAF é Obrigatório

Os profissionais da Contabilidade que atuam como pessoa física e as organizações contábeis, exceto aqueles com vínculo empregatício, devem se cadastrar no sítio do COAF – Conselho de Controle de Atividade Financeira.

Lembrando que as comunicações deverão ser efetuadas a partir de 1º de janeiro de 2014, no prazo de 24 horas, a partir do conhecimento da operação e conclusão da necessidade de informar ao COAF (Art. 13 da Resolução CFC n.º 1.445/13).

Não havendo operações a comunicar do exercício de 2014, o profissional ou a organização contábil deverá fazer comunicação negativa no prazo de 1 a 31 de janeiro de 2015 (Art. 14 da Resolução CFC n.º 1.445/13).

A comunicação deverá ser feita por meio do SISCOAF após o cadastro no sítio do COAF (www.coaf.fazenda.gov.br), conforme orientações contidas no mesmo.

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