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Você Sabe Calcular seus Honorários?

Por Gilmar Duarte

Os dois questionamentos mais comuns no dia a dia do contador referem-se à forma de calcular o valor do honorário e o que fazer para competir com colegas que praticam valores tão baixos.

Acredito que você também já teve ou tem esta dificuldade e que o assunto é constantemente o tema de longos bate-papos com os colegas. Há outras perguntas difíceis de serem respondidas, mas talvez esta seja de mais peso: como pode tal escritório fazer a contabilidade por apenas este valor?

Histórias de empresários contábeis que perderam clientes para um colega que promete fazer os mesmos serviços com 50% ou mais de desconto são bastante comuns. Mas o que está acontecendo? Eu não sei calcular o valor justo, o colega está prostituindo o mercado ou os dois juntos?

A prostituição do mercado não acontece somente com os contadores, mas em todas as atividades com grande oferta de serviços, de maneira que hoje não iremos nos ater a este tema, naturalmente de grande relevância. Apenas digo que precisamos aprender a vender o que temos de melhor, que é a qualidade dos serviços.

O simples fato de comparar o honorário com determinadas tabelas disponíveis na internet ou com valores praticados pelos grandes escritórios não é sinônimo de garantia de preço justo. A forma como o serviço é executado pode fazer com que a sua empresa tenha alto custo de produção e consequente baixa rentabilidade, ao passo que outra empresa lucre, mesmo praticando valor um pouco menor, devido à eficiência produtiva.

É necessário calcular os honorários primeiramente com base nos custos, depois comparar com a concorrência e enfim identificar o valor percebido pelo cliente. Comparar com a concorrência é fácil e é o que a maioria faz.

Identificar o valor percebido pelo cliente é mais difícil, mas de forma bastante resumida é prestar atenção no cliente para saber quais os benefícios que ele espera do serviço e, em função disso, cobrar mais ou menos.

Nenhuma das duas formas citadas garante que o preço de venda definido irá gerar lucratividade. Então é o momento de calcular com base no custo.

Para precificar com base nos custos é preciso saber quantas horas de suas e dos colaboradores é possível vender, encontrar os custos diretos e indiretos da mão de obra e demais gastos e então dividir pelo número de horas vendidas. Nestes custos devem ser adicionadas as despesas de comercialização (tributos, comissões, responsabilidade civil etc.) e o lucro para encontrar o preço de venda.

De posse do preço de venda basta multiplicá-lo pelas horas investidas. Este é o honorário justo! Como conhecer o tempo investido no cliente? Adotando uma planilha eletrônica ou, ainda melhor, um software específico para facilitar o trabalho.

Este tema é amplamente abordado na minha obra “Honorários Contábeis”, que o auxiliará na implantação desta simples e produtiva metodologia.

Gilmar Duarte da Silva é diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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