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Você Conhece a Lucratividade por Cliente?

por Gilmar Duarte

A eterna angústia por não conseguir compreender ou ter a certeza da rentabilidade líquida por cliente pode ser sanada com a simples elaboração de um relatório.

A angústia por desconhecer informações precisas para a tomada de decisão pode causar enormes buracos em qualquer negócio, pois como já disse Peter Drucker, “não se gerencia o que não se pode medir.”

Para as empresas prestadoras de serviço, especialmente aquelas que praticam honorários mensais e fixos, como é o caso das empresas contábeis, o acompanhamento do desempenho financeiro que cada cliente proporciona pode ser resolvido com a adoção de um relatório que contenha as seguintes informações:

  • Cliente;
  • Tempo mensal utilizado (o ideal são 12 meses, mas busque informações de pelo menos 3 meses);
  • Calcular o tempo médio utilizado nos diversos meses;
  • Honorário mensal e fixo praticado no cliente;
  • Tempo contratado (honorário fixo dividido pelo valor de venda da hora);
  • Honorário sugerido (tempo médio utilizado multiplicado pelo valor de venda da hora);
  • Lucro líquido efetivo gerado (com base no tempo médio e o honorário fixo praticado calcular o lucro líquido que o cliente está gerando).

Para isto é necessário que todo o tempo aplicado no desenvolvimento dos diversos serviços que integram o honorário fixo contratado pelo cliente seja registrado num software próprio que totalizará mensalmente de acordo com as necessidades da empresa.

A última informação – lucro líquido -, normalmente representada pela última coluna do relatório, é aquela que demonstra a necessidade, ou não, da revisão do honorário fixo. Para apurar este percentual são deduzidos todos os custos diretos e indiretos e o resultado é dividido pelo honorário fixo praticado.

Por vezes ocorre que o lucro líquido fique abaixo da média, mas o honorário dentro do padrão do mercado, então é necessário investigar os motivos da necessidade de tanto tempo investido naquele cliente. Uma das ocorrências nestes casos é que o colaborador não esteja preparado para o desempenho das funções ou o software é deficiente, exigindo assim mais tempo para executar o trabalho.

 Esta metodologia funciona perfeitamente, é de fácil implantação e atende ao pensamento de Peter Drucker citado acima. James Harrington em complemento disse:

            “Se você não pode medir algo, você não pode entender.

            Se você não pode entender, você não pode controlar.

            Se você não pode controlar, você não pode melhorar.”

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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