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Busca Excessiva por Preço Baixo Desqualifica o Produto/Serviço

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam serviços com preços baixos, mas desconfiam quando o valor extrapola a razoabilidade. Auxilie o seu cliente a desvendar o que está obscuro.

Recebi e-mail de um leitor de Curitiba que compartilhou a dificuldade em prestar bons serviços de contabilidade quando há concorrentes que oferecem serviços a preços baixíssimos. Um, especificamente. Trata-se de um empresário contábil que possui escritório virtual em diversas cidades do Brasil. Ele informou o endereço do sítio eletrônico para comprovar e eu pude confirmar o fato.

Sim, o valor é muito baixo! Lembra daqueles contadores da sua região que pouco oferecem e cobram 30% do valor justo para prestar um serviço de qualidade?  No caso informado pelo leitor, a cobrança é menor ainda. Provavelmente você deve estar pensando que é impossível, além de significar a falência em pouco tempo.

Tive o cuidado de analisar a proposta do colega virtual com calma, inclusive fiz o cadastro como se estivesse interessado no trabalho. Constatei que o valor mais baixo, o que é amplamente divulgado por eles, serve apenas às empresas prestadoras de serviços sem funcionários.

É importante destacar que o escritório virtual não oferece os serviços básicos prestados pelos verdadeiros escritórios de contabilidade – melhor seria dizer Empresas Contábeis -, tais como:

 – a tendimento presencial para sanar dúvidas;

– importação de notas fiscais de compras e vendas;

– importação do extrato bancário;

–  classificação dos gastos descritos nos extratos bancários e

–  visita aos órgãos públicos para sanar problemas.

A prática de preços módicos não impede o lucro do empresário virtual, que efetivamente se propõe a executar ínfimas tarefas. Conforme pode ser analisado acima, é responsabilidade do cliente a maior parte de todos os serviços.

Decerto que o escritório virtual terá clientes, mas somente aqueles despreocupados com a qualidade, desejosos de pagar quase nada (o que acaba sendo muito) pela quantidade de serviços oferecidos.

Quando desenvolveu o automóvel, Henry Ford criou a linha de produção a fim de ofertar produtos de qualidade a preços cada vez mais baixos. Ano após ano os preços eram menores, enquanto a qualidade, cada vez maior. Steve Jobs aplicou esta mesma metodologia com muito sucesso.

Se o nosso empresário virtual tentou copiar Ford e Jobs, é certo que se perdeu no caminho, pois esqueceu da qualidade e empurrou a responsabilidade da execução dos serviços aos clientes. Não acredito no sucesso desenvolvendo a atividade desta forma. Os clientes desejam preços mais baixos, mas não são leigos a ponto de não perceber a ausência dos serviços prestados.

Empresários contábeis, mostrem esta realidade aos clientes. Certamente preferirão um contador de verdade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Bons Profissionais para Bons Clientes!

Por Gilmar Duarte

Em todas as atividades existem profissionais de variados níveis e é essa diferença que implicará no valor financeiro do serviço prestado. Assim como há diferentes níveis de profissionais, também há níveis diferenciados de clientes.

Oferte o que possui de melhor e cobre o valor que julgar justo. Se o cliente sugerir um valor que você considera indigno, analise se ao aceitá-lo ofertará trabalho igualmente indigno.

Vivemos numa colossal sociedade capitalista, que tem como principal objetivo – muitas vezes único – a conquista de lucros sob qualquer pretexto. Enganar o cliente repassando serviços destoantes do prometido pode gerar lucro imediato e encerrar a relação comercial ali mesmo, no primeiro trabalho.

Para ser duradouro, o relacionamento cliente e fornecedor vai além de valores desprezíveis, caso contrário pode se tornar tão gélido quanto o ar polar.

Há empresários que, desconhecendo a importância, as responsabilidades, os riscos e a assessoria oferecida por um bom contador optam por fazer o orçamento do serviço contábil de suas empresas pelo telefone ou internet, e acabam selecionando aquele de menor preço, sem ao menos terem conhecido o profissional, as instalações físicas e referências do escritório, entre outros cuidados.

Alguns empresários reclamam da ineficiência do seu contador e preferem nem conversar com este profissional por considerá-lo desprovido de conhecimentos. Serão todos assim?

Os clientes que valorizam a assessoria de bons profissionais buscam empresas contábeis que possuam história, que sejam formadas por especialistas, estejam instaladas adequadamente e ofereçam referenciais.

Um profissional com estas características tem um valor diferenciado, tanto no preço financeiro quanto na qualidade do trabalho. O custo benefício é altamente concreto.

Os colegas empresários contábeis por vezes ficam decepcionados com o mercado em virtude da concorrência desleal, que acaba sugerindo a inexistência de motivos para continuar na luta pela prestação de serviços contábeis com qualidade.

Afirmo a esses colegas que há muitos clientes interessados em trabalhos de excelência, mas é preciso que os benefícios oferecidos sejam muito bem apresentados.

Invista em si mesmo. Delegue as funções rotineiras e torne-se um gestor, um empresário contábil, pois ao final os bons contadores vencerão e o preço será medido com a régua da aptidão, competência, habilidade e talento do profissional.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Aviltamento dos Honorários Contábeis – Uma Visão Diferente

por Gilmar Duarte da Silva

Para alguns, a “prostituição” dos honorários chega a ser usada como muleta. Minha afirmação pode causar perplexidade e discordância entre os colegas e é destes que peço a leitura atenta do artigo.

Alguns estudiosos defendem a tese de que a empresa contábil é uma organização e seus proprietários não são empresários. Mesmo sem nunca conseguir compreender e aceitar esta visão, a respeito. Também considero empresários todos os contabilistas que se reúnem para constituir empresas com o objetivo de prestar serviços de contabilidade e gerar lucros que permitirão o crescimento do empreendimento e seu sustento.

A empresa contábil recebe valores pelos serviços prestados. A maioria delas presta serviços mensais e fixos, geralmente remunerados com honorários mensais uniformes e à parte quando o serviço é eventual. A tarefa de definir o valor dos serviços tem trazido muita dor de cabeça aos gestores, e não só na área contábil.

Os serviços certamente são ofertados com qualidades diferenciadas e os clientes fazem a opção pelos diversos níveis disponíveis no mercado. Há clientes que não conseguem distinguir serviços que inicialmente são parecidos, mas também há empresários contábeis que têm dificuldades para apresentar ao mercado, de forma clara, os motivos que elevam seus preços em relação aos demais.

Henry Ford sonhou fabricar automóveis a preço acessíveis para que todos pudessem ter o seu próprio veículo, inclusive seus operários. Steve Jobs sonhou desenvolver computadores pessoais com preços reduzidos para que todas as pessoas pudessem ter o seu computador em casa. Ambos atingiram seus objetivos e a história os registra como pessoas de sucesso.

Será que as atitudes de Ford e Jobs devem ser encaradas como articulação de prostituição de mercado, pois baixaram preços e forçaram os concorrentes a fazer o mesmo?

Especialmente nas redes sociais, encontramos empresários contábeis reclamando de colegas que praticam preços baixos e a isto chamamos de aviltamento ou prostituição dos honorários. É possível que tenham razão, mas qual é a base para esta alegação dos que não possuem uma metodologia lógica de precificação? Alguém que pratica valores menores do que o meu não pode ser acusado de estar prostituindo o mercado.

Há empresas contábeis que prestam serviços com qualidade e a preços razoáveis. Isto é possível graças a gestores que fazem revisão dos processos produtivos, seleção de ferramentas adequadas, análise criteriosa dos custos e formação do preço de venda. Estes empresários atentos ao mercado, que atendem a legislação e obtém lucro com a satisfação dos clientes não podem ser considerados predadores.

Implorar ao Conselho Federal de Contabilidade (CFC) que intervenha no mercado para definir uma tabela mínima não é a solução, mas acomodação da classe. Vejam que os médicos têm esta famigerada tabela que paga valores ínfimos por uma consulta. Os poucos que conseguem sobreviver sem os convênios obtêm melhor lucratividade.

Os empresários contábeis não sofrem com preços irrisórios devido à pressão dos convênios. Todos nós atendemos “particulares”, mas nem sempre somos eficientes, comercialmente falando, para alavancar o nosso nome e sermos merecedores de melhores remunerações.

Muitos proprietários de empresas contábeis ocupam-se o dia todo com a execução de tarefas rotineiras, não restando tempo para fazer a gestão da empresa. Fazem inúmeros cursos de atualização, mas nenhum deles para tratar sobre formas e ferramentas de gestão.

O concorrente é um predador ou um empresário visionário que a cada dia conquista parcela maior do mercado, obtém lucro e a satisfação dos clientes? Podemos separar o joio do trigo, conhecer atitudes do “trigo” e se juntar a ele. A opção é nossa.

* Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor da obra “Honorários  Contábeis“.

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“Eu me Recuso a Reconhecer que Existam Impossibilidades”

Sempre haverá clientes que não valorizam bons trabalhos e preferem se iludir pagando valores baixíssimos em troca de serviços incompletos. Para aqueles que acreditam, a mudança pode acontecer.

O título deste artigo é a frase de Henry Ford que mais me chamou a atenção ao ler a sua história escrita por Richard Snow (pg. 271). Num tempo em que a carroça puxada por cavalos já estava totalmente consolidada como meio de transporte de cargas e pessoas, Ford, teimosamente e por vezes ridicularizado, conseguiu transformar o mundo com sua visão de futuro.

Depois que a pessoa se transforma numa celebridade é muito fácil citá-la como referência, pois quase toda a sociedade a aceita e a respeita por seu legado já reconhecido. E nós, o que estamos fazendo para contribuir com a melhoria da nossa classe e do mundo em que vivemos?

É bastante comum nos depararmos reclamando das dificuldades para ser um bom profissional, um bom empresário, um bom líder. Talvez percamos muito tempo com reclamações, quando deveríamos nos concentrar no problema, conhecê-lo, vivenciar e depurar com profundidade para buscar soluções impensáveis para solucioná-los.

Um obstáculo que afeta todas as atividades é a prostituição dos preços praticada por alguns colegas, ou concorrentes, que encontram nesta ação a única ou mais fácil forma de penetrar no mercado. A reclamação em reuniões tem tomado tanto tempo que parecem inexistir ações concretas para eliminá-la ou enfrentá-la. Muitos empresários já amadureceram e descobriram que é necessário aprender a conviver também com este aborrecimento, mas não aceitar, ou seja, se acomodar e nada fazer. 

Podemos nos inspirar em Ford, ou seja, provar insistentemente que o meio de transporte atual – carroças com tração animal – pode ser substituído por outro mais eficiente. No início parecia impossível o convencimento devido ao mau desempenho da nova invenção, mas aos poucos foram implementadas mudanças que provaram maior rendimento do automóvel: o motor já não mais soltava tanta fumaça, a velocidade era maior, a manivela para dar a partida era fácil de girar etc. Desta maneira, as pessoas foram deixando de usar o jeito antigo e passaram a desejar o moderno. 

Conquistar condições para viver com dignidade, proporcionar melhores condições de vida aos nossos colaboradores e oferecer serviços diferenciados aos clientes é o desafio de qualquer profissional bem intencionado. Aqueles que acreditam nisto devem viabilizar a união da classe e criar condições favoráveis para disseminar esta metodologia, qual seja, o serviço de qualidade é um pouco mais caro, no entanto o custo benefício é altamente vantajoso. Isto é necessário aprender e divulgar. 

Talvez sejamos ridicularizados em alguns momentos, mas se aprimorarmos a metodologia e a forma de apresentar os benefícios, certamente, num futuro próximo, seremos reconhecidos pelos clientes e sociedade como empresários de sucesso. 

Não se acomode e recuse-se a reconhecer aquilo que parece ser impossível! 

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Como se Proteger do Aviltamento de Honorários?

Para vencer uma guerra é necessário estudar detalhes da atuação do inimigo e, de forma unida, atacá-lo. Coibir a prostituição dos honorários contábeis exige a mesma estratégia.

Na semana passada um leitor fez a seguinte indagação no artigo que publiquei sobre os critérios para precificar os serviços contábeis: “E como ficam os que praticam o aviltamento cobrando mixarias e acumulando clientes?” Agradeço a oportunidade de poder refletir mais uma vez sobre este espinhoso tema que é o aviltamento.

Primeiramente, com o auxílio de dicionários busquei o significado de aviltamento e vejam os muitos adjetivos e que, a meu ver, são próprios para definir o que ocorre na profissão contábil: indignidade, desonra, descrédito, depreciação, desvalorização, desprezível e um termo ainda mais pesado – canalhice.

Atenção: a abordagem aqui é específica para o meio da prestação de serviços contábeis. Como acontece o aviltamento ou a prostituição do mercado? É bastante simples a técnica destes maléficos profissionais. Primeiro eles conquistam os clientes, especialmente aqueles que só enxergam o preço, oferecendo-se por valores muito abaixo do mercado, só que não entregam o serviço completo. Claro, eles prestam só uma parte do serviço, pois do contrário não teriam recursos financeiros para manter funcionários capazes, constantemente treinados e na quantidade necessária. O cliente não percebe que o serviço está incompleto, só descobrirá depois de muito tempo. E daí as atribulações podem ser grandes.

Até aqui não há nenhuma novidade e como já escrevi diversas vezes, de nada adianta chorar e/ou reclamar. É preciso planejar uma ação que bloqueie os malfeitores. Uma das formas seria fiscalização duríssima nas empresas contábeis visíveis e naquelas que ficam escondidas, principalmente. Infelizmente, esse pedido já foi implorado, sem sucesso, junto aos conselhos regionais de contabilidade.

Diante deste cenário proponho duas ações que certamente desarticularão a façanha destes predadores dos serviços de contabilidade com qualidade: divulgação e união.

Divulgação – é necessário aprender a divulgar a qualidade dos serviços. Jeffrey Thull, autor de livros e requisitado consultor na área de estratégia de vendas, disse que “para que esta venda seja bem-sucedida é imprescindível conferir ao cliente a possibilidade de entender o real valor do que você está fornecendo”. Como se pode desejar que o cliente escolha, ao invés do preço, a qualidade do serviço, se ele não compreende a real importância e necessidade daquele trabalho?

União – não dá para esperar que alguém faça o trabalho por você. É preciso unir pessoas com os mesmos ideais e debater o tema até encontrar soluções. Desenvolver campanhas de conscientização dos clientes e de fortalecimento fica mais barato quando a ação é dividida pelo grupo. Contrate consultores, palestrantes e outros profissionais do interesse mútuo.

União e divulgação são as armas que darão a vitória aos profissionais contábeis honrados e desejosos de servir a sociedade com qualidade, mas a preços justos.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

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Contabilidade

A “Guerra de Honorários Contábeis”

Gilmar Duarte da Silva

O valor atribuído ao produto ou serviço deve ser justo, coerente e rentável, pois a perpetuação da empresa se baseia no retorno gerado.

O empresário contábil constitui a empresa com o objetivo de prestar serviços e, naturalmente, receber o valor digno pela tarefa capaz de mantê-lo no mercado e investir no próprio negócio para aumentar a qualidade do serviço oferecido, além de distribuir lucros satisfatórios aos sócios.

O serviço prestado pelas empresas de contabilidade é transformado em honorário, que é a expressão monetária de todo esforço empregado na realização da tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade.

Ofertar serviços para um prospect – perfil para futuro cliente -, significa disputar com concorrentes a licitação. Feita a visita ao prospect, que objetiva conhecer suas necessidades, chega a hora de apresentar o orçamento, que deve informar os serviços a serem prestados e o preço proposto. Apenas isso? Será que não há mais nada a comunicar?

Para que a comparação ultrapasse o valor monetário, os diferenciais da empresa devem ser expostos. No caso de uma empresa contábil, os principais são qualidade dos serviços, atendimento, instalações adequadas, sala de reuniões para uso do cliente, treinamentos, consultoria, segurança, confiabilidade, tradição, rapidez e preço.

Algumas empresas têm no preço o principal – ou único – diferencial. É comum recebermos indagações de prospect do tipo: “qual é o seu honorário para uma empresa do Simples Nacional com quatro funcionários que emite 60 notas fiscais por mês?” Caso a empresa procurada tenha apenas o honorário para oferecer, certamente proporá o menor valor da praça, independente de saber se cobrirá os custos, e assim apresenta para conquistar o prospect imediatamente, num impulso fratricida.

O mercado é disputadíssimo, sem dúvida alguma, e se não praticarmos preços mais baixos é impossível manter as portas abertas, mas a prática de valores ínfimos também não garante a perpetuação do negócio. Se o honorário for incapaz de cobrir todos os gastos, a chance da empresa desaparecer é enorme.

É necessário que haja no empreendimento uma excelente estrutura de formação do preço de venda e concentração dos esforços na redução dos custos e maximização da produtividade com qualidade e lucro. A exemplo da guerra fiscal, a “guerra honorário contábil” não contribui em nada com a qualidade dos serviços e muito menos com a valorização da classe empresarial contábil.

Reúna-se com os colaboradores e identifique os diferenciais da sua empresa. Se concluir que não existem ou que os pontos negativos sobressaem em relação aos positivos trabalhe em busca da excelência. Acredite e invista no seu negócio primeiro e depois divulgue os diferenciais para conquistar clientes que trazem resultados positivos. A participação em grupos da classe contábil é uma excelente ferramenta para conhecer a concorrência e crescer em harmonia.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro “Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado“.

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