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Seu Cliente de Serviços Contábeis está Inadimplente? Como Cobrar o Valor Devido?

Um dilema contante dos profissionais liberais, especialmente dos contabilistas, é com o “cliente inadimplente” (que deve honorários).

Visando “escapar” da dívida, o dito cliente manifesta-se no sentido de mudar de profissional.

Questiona-se: pode o contabilista reter documentos para garantir o pagamento?

Código de Ética do Contabilista, em seu artigo 3º, inciso XII, dispõe expressamente que “no desempenho de suas funções, é vedado ao Profissional da Contabilidade: … reter abusivamente livros, papéis ou documentos, comprovadamente confiados à sua guarda”.

Desta forma, o profissional que possui créditos de honorários não pagos pelo respectivo cliente deverá:

  1. negociá-los diretamente (mediante parcelamento ou quitação em bens ou títulos) ou
  2. recorrer a justiça para poder receber os valores, não sendo lícito a retenção de documentos.
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Artigos, Contabilidade

Maximize o Faturamento Sem Abrir Novos Clientes

por Gilmar Duarte – via e-mail 30.04.2018

Os nossos pais diziam que o trabalho enobrece e dignifica o homem, mas a dignificação se concretiza com o reconhecimento, que pode ser medido pelo preço.

No ano de 2013 abordei num artigo sobre o incremento da receita bruta das empresas prestadoras de serviços contábeis e hoje retomo o assunto, pois observo a dificuldade dos empresários para ofertar serviços diferentes, mas não somente isto, especialmente, quando o fazem, percebem ser complexa a precificação.

Este embaraço é em função do temor de perder o cliente que, por sua vez, adotam a famosa história “nossa você cobra tudo, tenho medo de aceitar o seu cafezinho, pois no final do mês poderá ser cobrado”.

Com toda essa pressão muitos preferem trabalhar sem cobrar. Sim, pois se se trata de um serviço não contratado e a sua empresa fará sem nada em troca é o mesmo que trabalhar de graça.

A prestação dos serviços contábeis deve ser precedida do contrato. Assim também determina a resolução nº 987/2003 do Conselho Federal de Contabilidade (CFC).

Neste pacto todas as regras que regerão o relacionamento comercial devem ser claramente relatadas e aqui quero destacar a importância da descrição detalhada dos serviços que compõe os honorários pré-estabelecidos.

Quando se oferta serviços a um prospect deve ficar claro aqueles que serão executados, sem que haja a cobrança adicional.

Maximizar o faturamento é o desejo de todos os empresários, pois normalmente como consequência o lucro será maior, objetivo principal das empresas. Os postos de combustíveis, por exemplo, que tradicionalmente vendiam gasolina, óleo diesel, álcool, lavação e troca de óleo, hoje em seu cardápio disponibilizam a loja de conveniência que oferece uma infinidade de produtos que nada tem de ligação direta com a sua atividade. O mesmo acontece com as farmácias que comercializavam apenas medicamentos.

As empresas de contabilidade podem fazer o mesmo, para dar maior comodidade aos clientes, mas é claro que é necessário estudar uma estratégia, pois se deixar na mente do cliente que ao pagar os honorários fixos tudo o demais não terá preço adicional é melhor abrir outra empresa, sem que ele saiba que é sua.

Uma forma para calcular o preço sugerido pelo serviço prestado é identificar o tempo, e se for necessário outros materiais, para custear. Normalmente as empresas de contabilidade empregam apenas a mão de obra, então apure qual é o custo da hora (some os salários, encargos e demais custos necessários para manter a empresa e divida pelo número de horas trabalhadas da sua equipe – lembre-se que cada colaborador trabalha 44 horas, ou menos, por semana, então 176 horas que se deduzidas as férias, faltas etc., não dará mais que 150 horas por mês para cada empregado).

Para encontrar o preço de venda sugerido de cada hora acrescente as despesas variáveis (normalmente para esta atividade são apenas os impostos) e o lucro desejado.

Outros conceitos para definir o preço devem ser considerados e está abordagem completa você pode conseguir no meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Não afirmo que a sua empresa não precisa prospectar novos clientes, mas que é possível crescer significativamente o faturamento com a mesma carteira de clientes. Para isto basta deixar claro os serviços que fazem parte do contrato e os que a sua empresa está preparada para oferecer e que terão cobrança acessória.

Dentre os muitos serviços citarei alguns a título de exemplificação: projetos financeiros, análise de viabilidade de um novo negócio, constituição e alteração de sociedades, emissão de certidões; Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos (Decore), recálculo e parcelamento de tributos, consultoria, elaboração de contratos, preparação de documentos para a participação em licitações, preenchimento de cadastros para instituições financeiras e fornecedores, acompanhamento de procedimentos de fiscalização, cálculo do lucro imobiliário para o recolhimento do imposto, acompanhamento do cliente em reuniões com o advogado, fiscal etc., pedido de restituição de tributos pagos indevidamente, preenchimento de relatórios a pedido do IBGE (PAC, PAIC, PAS, PIA etc.).

Esta relação é muito maior, pois ainda é possível incluir outros serviços que não tem ligação direta com a contabilidade, mas que perfeitamente se encaixam na atividade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Artigos

Não Dê Nada a Ninguém! Exija Algo em Troca (II)

Em 2012 escrevi um artigo sugerindo cobrar por qualquer serviço entregue ao cliente, pois a gratuidade omite o valor e frequentemente desvaloriza o prestador. O que mudou passados seis anos?

Qualquer negociação exige conhecer os limites para saber até onde se pode ir com segurança, do contrário é possível ceder onde não há espaço, ou seja, no que já não apresenta margem.

Por exemplo: quem deseja contratar a confraternização de final de ano com os empregados investindo R$ 10 mil sem pesquisar os custos terá dificuldade em negociar a redução do preço. Primeiramente é preciso orçar com diferentes prestadores, no mínimo três, para então iniciar a negociação.

Quando você é o fornecedor, ou seja, está do outro lado, é primordial munir-se de informações suficientes para negociar e cativar o cliente: quais são os serviços a ser prestados, o custo e margem de lucros embutidos, qual o preço da concorrência e quais os diferenciais propostos pela sua empresa.

De posse dessas informações você terá mais argumentos para negociar e aumentar a possibilidade de sucesso.

O cliente tenta obter o máximo de desconto. Alguns utilizam técnicas de compras tão inflexíveis que parecem preferir trocar de fornecedor se o preço proposto for negado.

A negociação com o cliente que deseja um desconto ou serviço adicional sem pagar por ele geralmente tem um dos seguintes desfechos: o cliente apresenta tantos argumentos que consegue o que deseja; o fornecedor o convence de que o preço cobrado pelo serviço ou produto é justo ou os argumentos de ambos os lados são insuficientes para convencimento mútuo que a negociação não se consolida, ou seja, o vendedor perde o cliente.

O sucesso também pode ocorrer se cada parte ceder um pouco, desde que ambas conheçam seus limites.

Simplesmente ceder aos argumentos fortes ou fracos do cliente é uma estratégia inadequada, pois leva ao entendimento de que havia espaço para o desconto pleiteado ou a execução do serviço adicional sem cobrança – ou seja, os preços eram altos. Não haverá percepção de valor agregado.

Não dê nada de graça a ninguém, pois esta atitude lhe desvaloriza. Reflita:

  • A atitude do pai que sempre dá ao filho tudo o que ele pede, pois deseja poupá-lo do sofrimento e frustração, será reconhecida no futuro?
  • O funcionário ajudado pelo empregador com empréstimos elásticos, sem juros e benefícios dos quais não foi merecedor, os reconhecerá?
  • Até que ponto é positivo o governo dar Bolsa Família, Bolsa Escola, seguro-desemprego etc., sem nada exigir?

Não são poucas as histórias de pais, amigos, empregadores e gestores públicos que ajudaram generosa e despretensiosamente e mais tarde foram apunhalados pelas costas.

Não que o doador deva exigir retribuição pelo que foi feito, mas sim esperar gratidão e justiça. Se juntamente com a generosidade houvesse a oportunidade de ensinar e aprender a máxima “não dê o peixe, ensine a pescar”, certamente o resultado final seria melhor.

Recentemente um cliente solicitou desconto, alegando que o momento é de crise e sua empresa precisa reduzir os custos. Disse a ele que após análise dos honorários e dos serviços prestados conversaremos para ver o que é possível fazer.

Revisei todo o processo e me certifiquei que o preço é justo, ou seja, lucratividade de 15%. Sabemos que o cliente ficará insatisfeito somente com essa informação e deverá buscar outro contador que ofereça os serviços por preço inferior. Mapeei onde o cliente pode contribuir mais para demandar menos do escritório.

De posse dessas informações redigi uma mensagem que começa a informar todos os serviços que fazem parte do contrato e que, da forma que está sendo executado, não há espaço para reduzir o preço, mas se houver contribuição do cliente para melhorar a remessa das informações será possível o desconto nos honorários.

Muito tempo ainda deverá passar e continuará em foco a desconfiança na parceria movida pela gratuidade. Qualquer que seja a escolha – fazer um serviço gratuitamente ou oferecer desconto – apresente os argumentos e exija algo em troca.

Se for inviável prestar o serviço pelo preço sugerido pelo cliente aprenda a dizer que não é possível fazer. E não faça!

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

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Contabilidade

Conta Clientes: Quais Valores Devem Ser Mantidos Contabilmente?

Para fins contábeis e fiscais é necessário efetuar, com regularidade, análise da conta “Duplicatas a Receber” ou “Clientes”, identificando possíveis valores registrados que serão de difícil cobrança.

O ideal é ter o posicionamento, por escrito, da administração da empresa, relativamente a cada devedor inadimplente, visando adequar o saldo contábil à efetiva realidade.

Também, para fins de planejamento tributário (no lucro real), efetivar os ajustes permitidos, a seguir listados.

Para os contratos inadimplidos a partir da data de publicação da Medida Provisória 656/2014 (08.10.2014), poderão ser registrados como perda os créditos:

I – em relação aos quais tenha havido a declaração de insolvência do devedor, em sentença emanada do Poder Judiciário;

II – sem garantia, de valor:

a) até R$ 15.000,00 (quinze mil reais), por operação, vencidos há mais de seis meses, independentemente de iniciados os procedimentos judiciais para o seu recebimento;

b) acima de R$ 15.000,00 (quinze mil reais) até R$ 100.000,00 (cem mil reais), por operação, vencidos há mais de um ano, independentemente de iniciados os procedimentos judiciais para o seu recebimento, mantida a cobrança administrativa; e

c) superior a R$ 100.000,00 (cem mil reais), vencidos há mais de um ano, desde que iniciados e mantidos os procedimentos judiciais para o seu recebimento;

III – com garantia, vencidos há mais de dois anos, de valor:

a) até R$ 50.000,00 (cinquenta mil reais), independentemente de iniciados os procedimentos judiciais para o seu recebimento ou o arresto das garantias; e

b) superior a R$ 50.000,00 (cinquenta mil reais), desde que iniciados e mantidos os procedimentos judiciais para o seu recebimento ou o arresto das garantias; e

IV – contra devedor declarado falido ou pessoa jurídica em concordata ou recuperação judicial, relativamente à parcela que exceder o valor que esta tenha se comprometido a pagar.

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Artigos

Ouvir o Cliente Pode Reduzir os Custos e Aumentar as Vendas

Gilmar Duarte

Deus deu ao homem dois ouvidos, mas apenas uma boca, para que ele ouça duas vezes mais do que fala” (Epíteto)

Em algumas atividades é possível testemunhar o quanto a falta de diálogo atrapalha o bom desempenho e deixa o cliente insatisfeito.

Nos órgãos públicos percebe-se grande parcela de atendentes conversando entre si, na maioria das vezes assuntos alheios ao contexto profissional.

Não dão ouvidos aos contribuintes para orientar se está na fila certa ou tentar resolver os problemas da melhor forma. Normalmente são tão mal-humorados que a fisionomia parece dizer: “por que você veio aqui me atrapalhar?”

Mas não nos iludamos a ponto de acreditar que isto acontece somente em órgãos públicos, pois nas empresas privadas também nos deparamos com esta lastimável situação.

Veja alguns casos que acontecem nas empresas dos outros e talvez também na sua:

  • O cliente entra e ninguém o cumprimenta, devido à concentração com outros afazeres. Provavelmente o cliente se sente um fantasma;
  • O telefone chama, mas só é atendido depois de inúmeros toques. O atendente, superocupado, levanta o telefone do gancho e diz: “ligue em dez minutos!”, desligando o aparelho em seguida;
  • O cliente começa a explicar e logo é interrompido: “eu sei exatamente o que senhor deseja” e apresenta ou executa algo completamente diferente daquilo que o cliente quer;
  • Enquanto o cliente conversa com o atendente, este continua trabalhando e de vez em quando diz: “sim”, porém sem compreender, pois está concentrado em outra tarefa;
  • Ao encerrar, o atendente promete ao cliente que fará o serviço solicitado em pouco tempo, mas não informa o prazo certo, muitas vezes não anota e só lembra depois de uma ou duas cobranças do cliente.

Fingir que está escutando não significa estar ouvindo o dobro do que é falado, pois não se está presente no diálogo.

Cuidado, pois o cliente pode encontrar um profissional que lhe dá verdadeiramente atenção e desiste de você.

Prestar atenção para identificar a necessidade do cliente, além de respeito, possibilita oferecer aquilo que ele realmente procura.

A atenção dobrada pode reduzir custos, pois diminui a chance de executar o serviço mais de uma vez. Lembre-se que é você o profissional ao qual ele busca auxílio.

O cliente poderá empregar uma expressão errada, mas se você estiver atento e perguntar para que deseja determinado produto ou serviço irá identificar exatamente aquilo que ele precisa.

Toda pessoa se sente valorizada quando recebe atenção. Um cliente bem atendido compra até sem a intenção de gastar.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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É Normal Perder Cliente?

Por Gilmar Duarte

Quando um cliente decide encerrar o contrato de prestação de serviços surgem dúvidas, a sensação de impotência se instala e, algumas vezes, parece até o fim do nosso negócio.

O prestador de serviços estabelecido há alguns anos possui uma carteira de clientes considerada sadia, pois é capaz de atendê-la ou, ao menos, julga-se apto para isto. Constantemente oferece a si e aos colaboradores treinamentos para atualização.

Objetivando eficiência, sempre busca novas tecnologias e faz pesquisas de satisfação dos clientes para, com base nas críticas e sugestões, implantar melhorias. Ah! E nunca se esquece de enviar um cartão e um brinde aos clientes no final do ano.

Estas são características normais dos empresários de serviços, mas mesmo os detentores de gestão empresarial com maior qualidade também perdem clientes. E por que isto acontece?

Algumas pesquisas informam que mais de 60% do motivo do abandono do fornecedor se dá em função da indiferença do atendente. Será que isto vale também para as empresas prestadoras de serviço com contrato de duração indeterminada?

Analisemos alguns problemas rotineiros (talvez algum deles já tenha acontecido em sua empresa) e tentemos buscar as melhores soluções:

  • O cliente deseja mais serviços além daquele que foi contratado, sem estar disposto a pagar por isto;
  • O cliente está insatisfeito com a qualidade dos serviços prestados;
  • O relacionamento sofreu desgastes e não mais se consegue controlar;
  • O serviço está gerando prejuízo e o cliente não aceita reajuste;
  • Um concorrente surgiu com oferta de preço muito inferior ao praticado;
  • A qualidade dos serviços ofertados é muito superior ao que o cliente deseja;
  • O cliente está passando por sérios problemas financeiros e necessita buscar serviços com preço mais baixo.

Certamente muitos outros problemas podem acontecer no relacionamento entre fornecedor e cliente, mas é possível fazer análise com base nos citados acima.

Quando o problema diz respeito à falta de qualidade nos serviços prestados e isto já foi detectado, então é fácil. Basta decidir pelo investimento pela qualificação da equipe. Pode demorar um pouco e levar, como consequência, à perda de outros clientes, mas se houver franqueza a maioria compreenderá e terá um pouco de paciência. Sem esta medida, pouco a pouco ocorrerá a perda de todos os clientes.

Se os honorários estão muito altos, o primeiro passo é rever todos os custos (diretos e indiretos), a margem de lucro aplicada e, especialmente, a metodologia adotada para definir o preço de venda, pois pode não ser cientificamente aprovada. Outro passo importante é identificar os valores percebidos, ou não, pelos clientes.

Definir uma estratégia para mostrar os valores (não me refiro a preços), seguramente ajudará a retê-los. Apresente e justifique os diferenciais da sua empresa.

Respondendo a pergunta que titula este artigo, sim, é normal perder clientes! No entanto, é necessário conhecer os verdadeiros motivos e, se houver falhas internas, corrigi-las.

Entendo que muitos problemas poderão ser sanados com uma gestão de qualidade nos serviços prestados, excelência na metodologia de precificação e clareza na divulgação dos diferenciais da empresa, ou seja, seus valores.

Se perder clientes é normal, conquistar novos também é! Não sendo possível resgatar o cliente perdido não chore, mas aproveite o aprendizado e busque novos clientes dentro do perfil do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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A Inadimplência nos Honorários Contábeis Aumentou?

Por Gilmar Duarte

É quase impossível, no momento econômico pelo qual passa o Brasil, conter o crescimento da inadimplência. O mesmo ocorre em relação aos honorários contábeis?

O Brasil enfrenta mais uma crise econômica aguda, cujo principal fator parece ser a falta de investimento na infraestrutura nos últimos anos, mas ninguém duvida que o descontrole dos gastos governamentais e a corrupção desenfreada dos últimos anos tenham contribuído substancialmente.

A falta de credibilidade da população em relação à administração pública é consenso. A soma consumo reduzido, empresas vendendo menos, menos lucro ou até prejuízo, impossibilidade de honrar todos os compromissos resulta em aumento da inadimplência em todos os setores.

Sem entrar em questões macroeconômicas, que demandam mais tempo, desejo apenas introduzir o tema da inadimplência.

Com a crise instalada, os devedores têm ainda mais dificuldades para honrar seus compromissos. E é claro que os “espertinhos” se aproveitam desta desculpa para continuar esticando suas dívidas.

Até que ponto o empresário contábil deve manter o cliente inadimplente em sua carteira? Sabemos que, na indústria e no comércio, o fornecedor não autoriza novas vendas aos clientes com contas vencidas.

Na prestação de serviços não é bem assim. Podem haver multas e outros transtornos pela falta de atendimento às obrigações fiscais.

O empresário contábil deve, certamente, ser solícito quando o cliente encontra-se em dificuldades.

Abandonar quem, durante anos, contribuiu para o seu crescimento profissional seria falta de consideração.

Conheço diversos empresários que não trocam de contador, que foi parceiro nos momentos de dificuldade e atraso de honorários.

Clientes conscientes que valorizam parcerias deste tipo retribuem com fidelidade.

Mas é preciso separar o bom cliente que atravessa dificuldades financeiras daqueles que vivem financeiramente desorganizados e utilizam argumentações diárias para não pagar o honorário.

Estes atrasam um, depois dois, três e às vezes acumulam-se 12 ou mais honorários, e com todo o talento que possuem prometem pagar parte do débito na semana seguinte.

No entanto, o empresário contábil percebe a dívida aumentando pouco a pouco e começa a acordar para a dura realidade: a chance de receber é pequena.

Não tenha medo de cancelar o contrato com o cliente usurpador, que em nada agrega à sua carteira de clientes, na qual irá permanecer até o xeque-mate, ou seja, quando o valor aumentar tanto que você perderá a esperança de receber.

Neste ponto ele irá procurar outro contador e recomeçar a enrolação. E continuará agindo assim enquanto houver empresários que demoram a acordar para enxergar a verdadeira face do usurpador.

Minha proposta é manter o controle rígido das cobranças com o acompanhamento dos indicadores, conforme proposta abaixo.

Totalize as cobranças vencidas há mais de 30 dias, mas com possibilidades reais de recebimento, e divida pelo faturamento bruto do penúltimo mês.

O resultado será o percentual de honorários vencidos sobre um faturamento mensal. A título de exemplo, se o resultado for 10%, significa que a sua empresa tem um décimo do último honorário vencido.

E se o resultado for 100%? Significa que ninguém paga? Claro que não! Este indicador informa que, somados todos os atrasos, sua empresa tem o equivalente a um faturamento sem receber.

Qual é o percentual ideal? Se possível, seria zero, mas normalmente não se consegue, então quanto menor melhor.

Calcule mensalmente este número e conheça o número ideal para sua empresa. E sempre defina medidas para diminui-lo.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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“Eu me Recuso a Reconhecer que Existam Impossibilidades”

Sempre haverá clientes que não valorizam bons trabalhos e preferem se iludir pagando valores baixíssimos em troca de serviços incompletos. Para aqueles que acreditam, a mudança pode acontecer.

O título deste artigo é a frase de Henry Ford que mais me chamou a atenção ao ler a sua história escrita por Richard Snow (pg. 271). Num tempo em que a carroça puxada por cavalos já estava totalmente consolidada como meio de transporte de cargas e pessoas, Ford, teimosamente e por vezes ridicularizado, conseguiu transformar o mundo com sua visão de futuro.

Depois que a pessoa se transforma numa celebridade é muito fácil citá-la como referência, pois quase toda a sociedade a aceita e a respeita por seu legado já reconhecido. E nós, o que estamos fazendo para contribuir com a melhoria da nossa classe e do mundo em que vivemos?

É bastante comum nos depararmos reclamando das dificuldades para ser um bom profissional, um bom empresário, um bom líder. Talvez percamos muito tempo com reclamações, quando deveríamos nos concentrar no problema, conhecê-lo, vivenciar e depurar com profundidade para buscar soluções impensáveis para solucioná-los.

Um obstáculo que afeta todas as atividades é a prostituição dos preços praticada por alguns colegas, ou concorrentes, que encontram nesta ação a única ou mais fácil forma de penetrar no mercado. A reclamação em reuniões tem tomado tanto tempo que parecem inexistir ações concretas para eliminá-la ou enfrentá-la. Muitos empresários já amadureceram e descobriram que é necessário aprender a conviver também com este aborrecimento, mas não aceitar, ou seja, se acomodar e nada fazer. 

Podemos nos inspirar em Ford, ou seja, provar insistentemente que o meio de transporte atual – carroças com tração animal – pode ser substituído por outro mais eficiente. No início parecia impossível o convencimento devido ao mau desempenho da nova invenção, mas aos poucos foram implementadas mudanças que provaram maior rendimento do automóvel: o motor já não mais soltava tanta fumaça, a velocidade era maior, a manivela para dar a partida era fácil de girar etc. Desta maneira, as pessoas foram deixando de usar o jeito antigo e passaram a desejar o moderno. 

Conquistar condições para viver com dignidade, proporcionar melhores condições de vida aos nossos colaboradores e oferecer serviços diferenciados aos clientes é o desafio de qualquer profissional bem intencionado. Aqueles que acreditam nisto devem viabilizar a união da classe e criar condições favoráveis para disseminar esta metodologia, qual seja, o serviço de qualidade é um pouco mais caro, no entanto o custo benefício é altamente vantajoso. Isto é necessário aprender e divulgar. 

Talvez sejamos ridicularizados em alguns momentos, mas se aprimorarmos a metodologia e a forma de apresentar os benefícios, certamente, num futuro próximo, seremos reconhecidos pelos clientes e sociedade como empresários de sucesso. 

Não se acomode e recuse-se a reconhecer aquilo que parece ser impossível! 

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Você Calcula Custos para Seu Cliente?

por Júlio César Zanluca

Em geral, os contabilistas estão focados no atendimento das operações e cálculos fiscais, tributários, previdenciárias e trabalhistas de seus clientes, gerando uma contabilidade formal, mecânica, “burocrática”.

Todo este esforço pode (e deve) ser melhor aproveitado, por exemplo:

– cálculo da margem de lucro por produto ou linha de produtos;

– análise de planejamento tributário;

– dados para orçamento empresarial;

– índices e análises de balanço (liquidez, lucratividade, etc.)

Uma pergunta que se pode fazer ao cliente: se você reduzir o preço em “x” por cento, quando precisará aumentar vendas para ter a mesma lucratividade nominal (bruta)? Esta análise, denominada “margem de contribuição”, é facilmente detectável pelos números e dados contábeis (como vendas do produto, tributos, comissões, fretes, matéria prima e outros custos diretos de produção ou aquisição dos bens).

Qualquer gestor empresarial reconhece que há necessidade de dados (muitos dados) para nortear decisões de vendas, financiamento, investimento, expansão, lançamento de produtos e linha de produtos, tributação e reestruturações. Em geral, a maioria destes dados já estão na contabilidade, bastando adotar critérios específicos (como adequar o plano de contas para receber lançamentos de custos diretos e indiretos de forma separada) para utilizá-los.

Para evitar que o cliente insista na “redução de custos dos honorários contábeis”, que tal contrapor (já) em “maximização de dados”, “análise de custos diretos”, “projeções orçamentárias” e outras utilidades que, de longe, irão superar qualquer suposto “excesso de custo contábil”?

Júlio César Zanluca é contabilista e coordenador do site Portal de Contabilidade, autor de diversas obras de cunho empresarial e contábil, dentre as quais:

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Inadimplência e Perdas com Clientes são Itens Distintos

Gilmar Duarte da Silva

Em artigo anterior tratamos da inadimplência, que é o atraso no recebimento dos clientes. Neste abordaremos a importância do controle das perdas, ou seja, a falta do recebimento em definitivo.

A simples inadimplência foi interpretada como atraso temporário do pagamento do compromisso por parte do cliente. Definimos como “simples” porque a perda é mais dolorosa e pode representar 100% do serviço prestado ou do bem comercializado. Assim podemos dizer que perda é a privação de uma coisa que se possuía, um prejuízo ou um dano, podendo ser parcial ou total.

Antes da declaração de perda deve-se ter certeza de que o processo de inadimplência foi realizado e que todas as possibilidades para viabilização do recebimento foram esgotadas. Em alguns casos a perda poderá ser anunciada logo no vencimento, ou até antes, isto quando acontece o golpe nas mais diversas modalidades. Uma pessoa ou mais planeja o ataque: faz compras com documentos falsos e desaparece. Quando isto acontece, normalmente a única ação é o registro da reclamação na polícia para posterior contabilização do prejuízo. Tal façanha acontece com menos intensidade na prestação de serviços.

Confirmada a perda, ou seja, decorrido o processo da cobrança administrativa e judicial, resta apenas efetuar o controle deste índice para que o mesmo não ultrapasse os limites pré-estabelecidos, suficientemente para colocar em risco a continuidade do empreendimento.

Na apuração do índice de perda, quanto maior for o período utilizado, mais preciso será o cálculo. A conta é feita com base no histórico de perdas. Quando a empresa inicia as atividades deverá pesquisar o índice do ramo de atividade em que atuará. Aquelas que já estão há algum tempo no mercado deverão fazer com base em seus dados para saber se a política de crédito está adequada e inclusive apreciar as pessoas que compõem o setor de crédito e cobrança.

O período a ser utilizado deve ser aquele em que todas as possibilidades de cobrança foram esgotadas. Para conhecer o índice médio de perdas com clientes é necessário, primeiramente, saber qual é o prazo de pagamento oferecido nas vendas. Em nosso exemplo vamos considerar 30/45/60 dias do faturamento. Outra informação necessária é definir quando decretar o compromisso perdido depois de vencido. Aqui, para exemplificar, adotaremos 120 dias do vencimento.

Desta forma, para o exemplo acima, a venda que foi realizada há mais de 180 dias (60 de prazo para o pagamento e mais 120 de vencido) já será tratada como perda, mas naturalmente nunca deixamos de ter esperança de recebê-la um dia.

Para calcular o índice de perda tome o faturamento máximo possível do período que antecede os seis meses (180 dias) e, do mesmo intervalo, os valores perdidos. Divida o menor pelo maior e descubra o índice de perda do seu negócio. Este índice deve ser considerado no momento de precificar o serviço, mercadoria ou produto.

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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