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Ao empreender, o que é importante saber?

por Gilmar Duarte – via e-mail 01.04.2019

O jovem, ou não tão jovem, que deseja empreender tem muitas dúvidas e é assombrado pelo medo, pois se errar poderá perder considerável soma de dinheiro. Para evitar dissabores ele busca saber o suficiente para minimizar a possibilidade de falhas.

O que é essencial saber para constituir um negócio qualquer e em especial para atrair clientes, uma das metas principais?

A resposta poderia ser resumida em: boa gestão. Para exemplificar, aquele que deseja montar um carrinho de lanches precisa entender como funciona esta atividade, quanto capital financeiro será necessário, definir o ponto (local) que trará a expectativa de fluxo de clientes, ter noções do controle financeiro e, é claro, saber, ou no mínimo, ter quem faça o saboroso lanche, talvez o famoso “cachorrão”. Será que isso já garante o sucesso e a sobrevivência da empresa?

É sabido que grande parcela dos novos empresários não está atenta à importância do que é e como ser um bom gestor. Sou empresário contábil e, portanto, participo da constituição de ao menos uma empresa por mês e observo que a maioria desses novos empreendedores opta por uma atividade com a qual tenha afinidade.

Por exemplo: um contador que está desempregado ou acredita que pode vir a ganhar muito dinheiro abre um escritório de contabilidade; o profissional que há anos atuou como marceneiro opta por montar uma empresa que produzirá móveis; outro, por ter trabalhado alguns anos como gerente de supermercado e perdeu o emprego decide abrir um mini ou um supermercado; o eletricista que atua numa empresa de engenharia normalmente opta por empreender nesta mesma atividade, então contrata mais mão de obra para lhe auxiliar ou investe num comércio de material elétrico. Por fim, a pessoa que está acima do peso e tem dificuldades para se vestir decide investir numa loja especializada na moda plus size.

Certamente atuar numa atividade pela qual se é ou se está apaixonado ou sentir-se motivado pelo ofício com o qual atue profissionalmente é importante, mas não é tudo. Deve-se averiguar se há todas as condições (profissionais, matéria prima, clientes etc.) para constituí-la na região desejada, mas, mais uma vez, repito, isso não é tudo.

Faça treinamentos e procure identificar se você tem o perfil de gestor (liderança e responsabilidade). O gestor é a pessoa responsável para administrar e coordenar a empresa que normalmente, no início, tem poucos auxiliares, mas na medida em que ela crescer será possível dividi-la em áreas a ser delegadas a outros gestores, enquanto você continua como gestor máximo, pois estar atento ao bom andamento e fluidez do negócio é fundamental.

No pequeno negócio o gestor tem função ainda mais importante do que nas grandes empresas onde está cercado de auxiliares competentes para gerir as finanças, vendas, compras, produção etc.

Chamo a atenção para tudo o que abordamos acima, que não é simples de implementar e coordenar, pois ainda não é tudo e não foi tratado daquilo que talvez seja a mais importante das atividades essenciais para o sucesso de qualquer empresa.

É provável que você esteja curioso para saber que tarefa é esta, tão meritória e valorosa que tem destaque nas atividades do gestor. Antes de revelar desejo ainda informar que são poucos os empresários preparados para executá-la, pois é comum, mesmo para os que se preparam, encontrar dificuldades para tomar a decisão. Poucos, acredito que menos de 10%, algum dia estudou este assunto.

Refiro-me à precificação dos serviços ou mercadorias. A definição dos preços é a causa de muita dor de cabeça, mas de pouca utilização da própria para conhecer as regras e levantar informações para a tomada de decisão. Na Antiguidade, quando ainda não havia o dinheiro como unidade de medida para facilitar a venda adotava-se o escambo (troca) e a valorização adotada era “pague quanto quiser”, ou seja, preciso de dez sacos de milho e ofereço 12 de mandioca.

Na atualidade o processo de oferta cresceu muito, bem como os preços caíram significativamente, devido aos processos automatizados que reduzem custos. Quem não tem na ponta do lápis os custos de produção e comercialização deve ter mais dificuldade para introduzir seus produtos e serviços no mercado. Não basta ter excelentes controles para precificar com base nos custos, é preciso conhecer as regras da precificação para aplicar preços que atraiam os clientes pelo preço ou pelos valores contidos nele. Para exemplificar, nem sempre o vinho mais barato é aquele que tem maior procura.

Se todos os empresários dependem do preço para os serviços ou mercadorias que vendem por que não estudam esta matéria? Por que vão diretamente para a prática ao invés de conhecer a teoria? Na teoria é possível errar, mas na prática o erro pode ser determinante para o insucesso da empresa.

Se o empresário executar com maestria todas as atividades para a boa gestão de uma empresa, exceto a precificação, ainda assim encontrará inúmeros obstáculos para se manter no mercado. Pode parecer exagero esta afirmação, mas as estatísticas (consulte o Sebrae) comprovam que 23% das empresas fecham antes de completar dois anos e quase 60% encerram as atividades antes do 5º aniversário.

As alegações são muitas, mas o preço é o fiel da balança quando todo o resto está sendo bem feito, e não me refiro ao preço baixo, mas ao preço certo, pois se é desproporcionalmente pequeno, gerará a desconfiança e a venda não acontece.

Invista com inteligência na formação do preço de venda.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Que é uma EIRELI?

A Empresa Individual de Responsabilidade Limitada, sigla EIRELI, pode ser constituída tanto pela pessoa física quanto por pessoa jurídica, conforme previsto na Lei 12.441/2011.

A EIRELI será constituída por uma única pessoa titular da totalidade do capital social, devidamente integralizado, que não será inferior a 100 (cem) vezes o maior salário-mínimo vigente no País. Ou seja, um valor relativamente elevado, desvantagem deste tipo de empresa.

O nome empresarial deverá ser formado pela inclusão da expressão “EIRELI” após a firma ou a denominação social da empresa individual de responsabilidade limitada.

A pessoa natural que constituir empresa individual de responsabilidade limitada somente poderá figurar em uma única empresa dessa modalidade.

A empresa individual de responsabilidade limitada também poderá resultar da concentração das quotas de outra modalidade societária num único sócio, independentemente das razões que motivaram tal concentração.

Poderá ser atribuída à empresa individual de responsabilidade limitada constituída para a prestação de serviços de qualquer natureza a remuneração decorrente da cessão de direitos patrimoniais de autor ou de imagem, nome, marca ou voz de que seja detentor o titular da pessoa jurídica, vinculados à atividade profissional.

Aplicam-se à empresa individual de responsabilidade limitada, no que couber, as regras previstas para as sociedades limitadas.

Vantagem de Limitação Patrimonial

Há uma grande vantagem da EIRELI em relação à típica Empresa Individual, pois há limitação da responsabilidade do empresário individual.

Por exemplo, nas empresas individuais que possuem execuções fiscais em andamento, a busca por bens para garantir a divida acontece automaticamente junto ao patrimônio pessoal do sócio, não necessitando da autorização do juiz para direcionamento da dívida para os sócios, como acontece nas sociedades limitadas.

Com a EIRELI, objetivou-se, principalmente, a separação dos bens da empresa e os bens pessoais do seu titular, onde os bens pessoais do empresário não serão necessários para assegurar qualquer débito contraído pela gestão da empresa.

Desta forma, a EIRELI vem transparecer, pois reduzirá a constituição de sociedades com sócios meramente figurantes, que detém 1% ou menos das cotas ou ínfima parte do capital social.

Portanto, oferece-se uma solução ao dilema que os futuros empresários eram acossados: a busca por sócios “de favor” ou “de papel”, que constavam no contrato social somente para utilização dos benefícios das sociedades limitadas.

Gostou deste tema? Acesse outras temáticas societárias no Guia Contábil Online:

AÇÕES OU QUOTAS EM TESOURARIA

CISÃO, FUSÃO E INCORPORAÇÃO DE SOCIEDADES

COMISSÃO DE VALORES MOBILIÁRIOS – CVM

CONSÓRCIOS

CONSTITUIÇÃO DE EMPRESA

DEBÊNTURES

DISSOLUÇÃO, LIQUIDAÇÃO E EXTINÇÃO DE SOCIEDADE

DISTRATO SOCIAL

ENCERRAMENTO DAS ATIVIDADES

NOME EMPRESARIAL – FIRMA – DENOMINAÇÃO

OBRIGATORIEDADE DE PUBLICAÇÃO DAS DEMONSTRAÇÕES CONTÁBEIS

PLANO DE CONTAS – ATIVIDADES RURAIS

PLANO DE CONTAS – GERAL

PLANO DE CONTAS – GERAL (2)

PLANO DE CONTAS – ATIVIDADE INDUSTRIAL

PLANO DE CONTAS – ATIVIDADE INDUSTRIAL (2)

PROCEDIMENTOS PARA VALIDADE E EFICÁCIA DOS INSTRUMENTOS DE ESCRITURAÇÃO

RESPONSÁVEL PELA ESCRITURAÇÃO CONTÁBIL

S/A: LIVROS SOCIAIS OBRIGATÓRIOS

SOCIEDADE DE PROPÓSITO ESPECÍFICO – SPE

SOCIEDADE EM CONTA DE PARTICIPAÇÃO – SCP

SUCESSÃO DE FIRMA INDIVIDUAL POR SOCIEDADE

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Mude o seu mindset e conquiste novos clientes para o seu Escritório de Contabilidade!

Fernando Pigatti – via e-mail 03.12.2018

Na busca incessante por mais clientes para o seu escritório de contabilidade, um dos primeiros passos é procurar por técnicas e estratégias de marketing que viabilizem esse objetivo o mais rápido possível. E, seja ao navegar pela internet, abrir seus e-mails ou acessar as mídias sociais, logo é possível encontrar uma infinidade de treinamentos, palestras e receitas para alavancar as vendas do seu negócio.

Muitos desses métodos, aliás, se dizem milagrosos e, até que sejam contrariados, parecem muito bons. Inclusive, eu tenho certeza que, se bem aplicados, alguns podem realmente trazer resultados significativos. Mas aí é que está o verdadeiro segredo desse conhecimento: saber como aplicar e executar aquilo que foi aprendido, principalmente em uma empresa contábil. E eu posso te afirmar que a tarefa não é nada fácil!

Por isso, gosto de fazer alguns questionamentos: por que você precisa conquistar mais clientes? Qual é o objetivo disso? Seria só para aumentar o faturamento e ter mais lucro?

Certa vez, eu estava almoçando com colegas de profissão e o que eu mais ouvi foram as seguintes indagações: como aumentar o faturamento? Como ganhar mais dinheiro? Como ter mais lucro?

Passei um bom tempo pensando no que me faz levantar cedo todas as manhãs e ter muita disposição e entusiasmo para mais um dia de trabalho. E cheguei à conclusão que não é apenas sobre ter mais lucro ou ganhar mais dinheiro. Esse, com certeza, não é o caminho do sucesso e da conquista de novos clientes para um escritório de contabilidade. Quer saber por quê?

Ninguém procura a sua empresa para te dar mais dinheiro. Por isso, não adiantam de nada diversas ações de divulgação, campanhas de marketing incríveis e um alto investimento em mídia se o seu negócio não tem um propósito. Se ele não tem alma.

Então, qual é o propósito da sua existência? O que a sua empresa traz de bom para o mundo e para as pessoas? Eu sei que é difícil enxergar dessa forma, enquanto uma série de contas a pagar se acumulam, mas é a realidade. Quando você modificar o seu mindset – ou a sua maneira de pensar – e, finalmente, transformar o seu escritório, todas as ações de marketing, mesmo que mínimas, vão dar muito mais resultados.

No entanto, dentro de todo esse universo de mudanças, não adianta apenas o líder se reprogramar. Toda a equipe precisa estar alinhada com os superiores. Para isso, conquiste os seus funcionários, faça eles vestirem a camisa e entenderem a verdadeira razão da existência da empresa. Mostre no que eles realmente trabalham, e no bem que esses colaboradores fazem aos seus clientes. Aí, sim, você pode focar no marketing do escritório contábil com a certeza de que as suas ações terão o dobro de retorno.

Quando isso acontecer, não esqueça de compartilhar comigo as suas ações e os resultados!

ESCRITO POR: Fernando Pigatti 

Líder na Pigatti Contabilidade. Ajudando os donos de negócios no Brasil!


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Navegar na Crise, para Não Sucumbir!

Por Júlio César Zanluca – contabilista, fundador e coordenador dos sites Portal Tributário e Portal de Contabilidade

Em minhas caminhadas pela região onde moro (Curitiba-PR), o que vejo à volta são placas com “vende-se”, “fechado” e “aluga-se”, numa proporção absurda. Sinal que, nestes tempos, quem está se dando bem são os fazedores de placas!

O empresário brasileiro é notadamente um dos mais ágeis do mundo. Já suportou hiperinflação (décadas de 80 e 90), suporta hipertributação (desde a Constituição de 1988 até hoje) e ainda tem que conviver com hiperlegislação (são milhares de normas que mudam constantemente).

E, desde 2014, enfrenta a pior recessão da história do país, causada pelo desgoverno das finanças públicas, corrupção e ineficiência da máquina governamental.

Segundo meu colega e amigo Gilmar Duarte, “a impossibilidade se aloja na falta de disposição para buscar, descobrir ou desenvolver soluções para pequenos e grandes problemas. Certamente é cômodo e seguro trilhar o caminho aberto por outras pessoas, mas quando este é tortuoso e ineficiente, aqueles que traçam novas rotas têm grandes chances de alcançar mais sucesso, inclusive financeiro.”

A resposta para atual crise nos negócios no Brasil é “empreender”, verbo que traduz a dinâmica de quem não “abaixa a cabeça” diante das cabeçadas grosseiras cometidas pelos executores da política econômica nacional (governo federal).

Já pensou em exportar? Já pensou em inovar? Lançar novos produtos? Vender ou fechar negócios ou seções que não dão retorno suficiente e investir o dinheiro em novos serviços?

Fez planejamento tributário? Passou a pente-fino custos, despesas e estruturas? Renegociou com fornecedores? Se fez tudo isso, parabéns (se não fez, comece!), porém prossiga e empreenda – afinal, se você aguentou até aqui é porque tem competência e dinamismo suficiente!

O que o empresário nacional (principalmente o pequeno e médio empreendedor) não pode fazer é desistir, neste momento tão aviltante – afinal, no meio do caos, surgem os verdadeiros líderes!

Minhas sugestões:

– Lance franquias.

– Adote ideias de novos produtos, serviços e encante o cliente.

– Valorize novas ideias de fornecedores, clientes, empregados, colaboradores, consultores – vá à pesca!

– Empreenda de forma inovadora (reinvente o negócio).

– Observe os negócios à volta – visite feiras e promoções.

– Invista em si mesmo (cursos, ideias, livros, visite outros negócios, converse com outros empreendedores, questione, reflita, ore, medite, dê uma caminhada diária para clarear a mente).

– Converse com crianças e adolescentes, eles são muito criativos! Não “pense redondo”, pense abertamente!

– Reinvente seus preços(!) – que tal rever suas políticas de preços, lucros, custos, margens e cortar as famosas “gorduras” e criar valor para seus clientes? Preço não é resultado de uma equação, mas de um valor percebido pelo seus clientes. Quanto maior este valor, maior é o valor do preço – que tal perseguir este objetivo?

– Vote e incentive a votar nos representantes que, de fato, querem o empreendedorismo na vanguarda do país. Desconfie de “soluções mágicas” ou “estatizantes”, que tanto mal fizeram à nossa Nação empreendedora.

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Calcular a viabilidade do negócio garante lucro

por Gilmar Duarte – via e-mail 05.09.2018

O início de qualquer atividade deveria ser precedido do cálculo de sua viabilidade econômico-financeira, que aponta o capital necessário e sugere se vale ou não o investimento no ramo escolhido.

Caso contrário talvez seja melhor abandoná-lo e buscar outro que apresente melhores resultados no futuro.

A análise de viabilidade, ideal para começar um novo negócio, também pode ser feita no decurso de uma empresa cuja continuidade esteja em dúvida. Neste artigo trataremos do investidor que deseja constituir uma nova empresa.

As etapas aqui detalhadas também se aplicam a uma empresa existente, cujo maior volume de informações facilita o cálculo.

O desejo de investir num novo negócio – abrir uma empresa – ocorre por diversos motivos: perda de emprego e dificuldade de recolocação no mercado de trabalho, realização do antigo sonho de ter o próprio negócio, investir para obter pró-labore e lucro, garantia de futuro, prestação de serviços à sociedade etc.

Por qualquer que seja o motivo que leve alguém a investir é desejável saber as perspectivas de futuro, caso contrário é possível perder dinheiro próprio e, muitas vezes, também de familiares que acreditaram no seu sonho.

Infelizmente, o óbvio – buscar informações para saber da viabilidade do negócio – é pouco comum, motivo pelo qual é grande o índice de fechamento precoce das empresas. O Sebrae divulga periodicamente a mortalidade das empresas e sabemos que em três anos ao menos 50% deixam de existir.

Se você está decidido a investir o seu capital tire uma pequena parcela para remunerar um contador ou administrador para lhe ajudar a fazer a análise de viabilidade. Em 2016 abordei este tema e apontei diversos itens que devem ser levantados. Sugiro a leitura deste artigo que pode ser acessado pelo link http://gilmarduarte.com.br/blog_post/97/Estudo%20da%20viabilidade%20de%20um%20novo%20negócio

Hoje serei mais direto e considerarei que o investidor já validou a ideia, pesquisou o mercado, escolheu o ponto, tem os fornecedores e conhece as despesas para a manutenção, mas deseja fazer a conta da viabilidade, ou seja, descobrir o ponto de equilíbrio e o lucro se atingir determinado volume de vendas.

Consideremos que são os seguintes os dados apurados:

 – Ramo de atividade: comércio varejista de roupas masculinas e femininas;

 – Espera-se faturamento de R$ 40 mil mensal no primeiro ano;

 – O imposto incidente (Simples Nacional) será de 8% (valor aproximado);

 – O comércio pratica o mark-up 2 sobre o preço de aquisição, ou seja, a mercadoria adquirida por R$ 60,00 será vendida, em média, por R$ 120,00;

 – As despesas mensais serão:

     . $ 4.000,00 aluguel e condomínio;

     . $ 2.400,00 salário fixo para dois funcionários mais comissão de 3% sobre a venda individual. Sobre a comissão incide o Descanso Semanal Remunerado. Consideraremos 25 dias úteis e 5 dias de descanso. Encargos sociais e trabalhistas (férias, décimo terceiro, FGTS, indenizações etc.) de 30%;

     . $ 4.000,00 pró-labore, ou seja, o salário do proprietário que irá administrar a loja;

     . $ 1.000,00 honorários do contador e mensalidade do software de gestão;

     . $ 1.200,00 energia elétrica, água, telefone e internet;

     . $ 2.000,00 material de limpeza, expediente, manutenção do imóvel etc.;

     . $ 1.500,00 propaganda e publicidade

     . $ 1.000,00 diversas pequenas despesas.

Com base nestas informações é possível saber se o empreendimento irá gerar lucro. Abaixo serão demonstrados três cenários: o primeiro com o faturamento informado pelo investidor; o segundo será o ponto de equilíbrio, ou seja, o faturamento que pagará todos os custos sem que haja prejuízo ou lucro; e o terceiro, que finalmente promete lucro maior.

                                          A               B                   C

Faturamento                    40.000      47.450          60.000

CMV                                20.000       23.875         30.000

Imposto (8%)                   3.200          3.820           4.800

Comissão (3%)               1.200           1.432            1.800

DSR                                  240              287               360

Encargo Social                432              516               648

Desp. Fixa                       17.820         17.820           17.820

Lucro Líquido                  2.892-                0             4.572

                                         -7,23%                                7,62%

Para encontrar o Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) basta dividir o faturamento por dois (2), que é o mark-up esperado.

O imposto e a comissão são obtidos pela simples multiplicação pelos percentuais informados (8% e 3% respectivamente). O Descanso Semanal Remunerado (DSR) obtém-se dividindo o valor da comissão por 25 (dias úteis) e multiplicando por 5 (dias de descanso).

O Encargo Social informado foi 30%, então aplique sobre o resultado do somatório da comissão e DSR. A despesa fixa é o resultado da soma dos números informados acima mais o encargo social sobre o salário (2.400 x 30% = 720), então: 17.100 + 720 = 17.820.

No cenário A, ou seja, R$ 40.000 de vendas, foi apurado R$ 2.892 de prejuízo. Isto não significa que o investimento deve ser abandonado, mas sim que será necessário mais investimento para suportar o período de deficit.

Se o investidor não tiver capacidade de suportar o período de faturamento com prejuízo, melhor buscar outra oportunidade.

O cenário B é o Ponto de Equilíbrio: é necessário vender R$ 47.450 para cobrir todos os gastos. Por fim, o cenário C com faturamento de R$ 60.000, onde se apurou lucro de R$ 4.572, equivalente a 7,62%.

Muitas outras análises podem ser feitas com mais cenários, inclusive mark-up’s diferentes, para ter subsídios e decidir com segurança pela continuidade ou não do investimento.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Preço de venda sob a ótica do vendedor e do comprador

Por Gilmar Duarte – via e-mail 13.08.2018 

O desenvolvimento de um produto exige muita criatividade e responsabilidade, portanto se faz necessário o acompanhamento de um especialista capaz de precificá-lo corretamente. Falhas nesta arte poderão impedir a chegada do produto às prateleiras do mercado.

Determinar o preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa complexa que exige do profissional sólidos conhecimentos de custeio e de mercado. Não é suficiente ser expert em cálculos, tarefa que pode ser introduzida num software que informará qual é o preço justo para o vendedor, considerando os custos e lucro desejado. Trata-se de saber o preço que o cliente estará disposto a pagar.

Para este profissional estimar o preço de venda é intrínseco deter sólidos conhecimentos do processo produtivo e saber detalhadamente os itens que compõem o custo variável, assim como os custos e despesas fixas.

A tributação é relevante na formação do preço de venda, impacto que se observa ao consultar a tabela apresentada pelo Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), o que exige do profissional profundo conhecimento da legislação tributária ou um especialista no assunto ao seu lado.

Estas características, apesar de valorosas, são insuficientes para determinar o preço do produto ou serviço com segurança, pois, como já mencionado, elas apenas indicam o preço ideal para o vendedor obter o lucro pretendido. Portanto caminhou-se 50% da estrada, ou seja, falta identificar o preço que o comprador está disposto a pagar pelo serviço ou produto ofertado.

Convido você a fazer uma reflexão exorbitante, mas que a título de exemplificação é útil. Suponha que consiga desenvolver um papel para utilização no fac-símile a um bom preço. Claro que este empreendedor não deverá ter sucesso por dois motivos: primeiro, porque já não existe este aparelho no mercado e, segundo, porque há outras opções para transmitir cópia de relatórios que não dependem da impressão. Observe que por menor que seja o preço, não haverá consumidor interessado na aquisição.

Os 50% restantes do processo para determinar o preço do produto ou serviço consistem em conhecer o mercado para saber quais são os produtos concorrentes, qual o preço ofertado e o que o cliente espera. Pesquisar o mercado é relativamente fácil, porém identificar o desejo do consumidor é um pouco mais trabalhoso, mas esta tarefa indicará a prática ideal de preço, que poderá ser maior que o apontado na primeira metade do processo.

Juntar as duas metades – preço necessário para o vendedor e preço desejado pelo consumidor – garantirá a precificação perfeita. Sabe-se que um produto ou serviço muito bem desenhado e desenvolvido poderá ter a comercialização prejudicada pelo preço praticado, independente se muito alto ou muito baixo. Um excelente vinho ofertado pela metade do preço terá a comercialização garantida ou ficará desacreditado?

O produto ou serviço e o preço aceito inicialmente pelo mercado devem periodicamente ser revistos, pois os concorrentes não ficam paralisados, mas implementam estratégias que poderão prejudicar o seu posicionamento. Desta forma, suas respostas devem ser rápidas quando necessárias.

Thomas Nagle, autor do livro “Estratégias e Táticas de Preços”, afirma que “a chave para a precificação lucrativa é reconhecer que os consumidores no mercado, não os custos, determinam o valor de venda de um produto. Por conseguinte, antes de incorrer em qualquer custo, os gerentes devem estimar quanto os consumidores podem ser convencidos a pagar por um futuro produto”. Se o produto ou serviço não apresentar margem para trabalhar, o ideal é buscar outro que proporcione lucro ao atender um desejo do consumidor.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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O Tripé da Precificação pode Funcionar como Alavanca

por Gilmar Duarte – via e-mail 09.04.2018

O tema precificação nunca se esgota, pois é com base no preço formado adequadamente que a empresa poderá crescer, satisfazendo sócios e clientes.

Nesta semana tive a oportunidade de ler o livro “A economia da moda”, cujo autor, Enrico Cietta, é um italiano que atua no Brasil ajudando industriais do vestuário (setor também conhecido como de confecções, ao qual também me dedico) a compreender as dificuldades para transformá-las em vantagens competitivas.

Alguns trechos do livro servem muito bem à reflexão dos empresários dos serviços de contabilidade para compreender um pouco mais a dura, mas estimulante, tarefa de formar o preço de venda, ou seja, precificar.

Quando falamos em atribuir preço a um produto ou serviço já sabemos que não se trata apenas de apurar os custos – diretos, indiretos, variáveis ou fixos – de fabricação ou da prestação do serviço. Esta é apenas uma perna do tripé. Ninguém pagará R$ 500 numa calça pelo simples fato de que, somados todos os custos, inclusive os tributos e a margem líquida de 5%, que é modesta, chegou-se a este preço.

Os custos são um problema seu, é algo que a empresa deve gerenciar para que o preço fique dentro da faixa que o cliente está disposto a desembolsar.

Ao se colocar do lado do cliente, Enrico Cietta indaga: “quais, dentre tantas características com as quais posso julgar um produto, estou considerando?” As características para julgar a qualidade de um produto de vestuário, por exemplo, são muitas e subjetivas.

Aquilo que para alguns é o diferencial, para outros pode não ter qualquer valor. Para exemplificar, um jovem pode considerar que uma calça rasgada e com manchas seja sinônimo de alto valor, já uma pessoa mais madura pode compreender que se trata de modismo, mas não deseja para si, não reconhece valor e não compra.

Algumas características do produto ou serviços podem ser irrelevantes para precificar se são incompreensíveis pelo cliente. No ramo da prestação de serviços tal afirmação pode ganhar maior aceitação, pois normalmente muitos serviços são despercebidos pelo cliente, portanto, de difícil reconhecimento de valor.

Uma das tarefas que na atualidade tem dado grande dor de cabeça é em relação à aplicabilidade da legislação do Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), mais ainda quando se trata da Substituição Tributária (ST).

Sabe-se que cada Estado tem legislação própria e no momento da emissão da nota fiscal é preciso analisar se o produto (pesquisa individual por mercadoria) tem ICMS/ST tanto no Estado de origem quanto no destino para definir e calcular o imposto.

Não basta fazer esta análise apenas uma vez, mas necessariamente a cada novo faturamento, pois a legislação é volátil. O que hoje não é tributado, amanhã poderá ser. Este serviço é moroso e de grande responsabilidade, porém poucos clientes reconhecem o seu valor.

A habilidade do empresário contábil em apresentar ao cliente o valor intrínseco ao serviço faz diferença no momento de precificar. Quando isto não acontece, o serviço será prestado por preço baixo normalmente insuficiente para cobrir os custos básicos de execução.

Atenção: PREÇO e VALOR não é mesma coisa! Preço é montante que será pago para levar a mercadoria ou serviço e valor é aquele percebido pelo cliente ou consumidor. Quando se compra é por que o valor percebido é maior que o preço fixado.

Como prestar serviços com qualidade quando estes não garantem lucro? É improvável que a qualidade esteja presente por muito tempo em serviços que não cobrem os custos e reste lucro, pois a ausência de lucro impede o investimento de recursos e surgem os desentendimentos: o cliente que não desejou remunerar o serviço com excelência exigirá qualidade e, portanto, responsabilizará o fornecedor que, por sua vez, demonstrará que tal tarefa estava fora do escopo contratado.

É mais prudente investir tempo para tornar-se habilidoso na identificação e informação dos valores aos clientes, pois quando isto ocorre ambos ficam satisfeitos: o cliente, por enxergar valor no serviço prestado, deixando-o mais satisfeito e seguro, e o prestador de serviços, porque além de atender com qualidade, obterá maior lucratividade.

Portanto a precificação é baseada no tripé custos, concorrência e valor percebido pelo cliente. Conhecer a metodologia não garante sucesso, mas funciona como uma alavanca que, se bem calçada e alinhada no objetivo (precificar com lucro), facilitará alcançá-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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A Conta Feita na Ponta do Lápis Ainda é Importante?

Por Gilmar Duarte – via e-mail 02.04.2018

Apesar das abundantes ferramentas que nos auxiliam nos incontáveis cálculos, ainda somos relutantes e buscamos terceirizar para quem oferta o preço pronto. Isto é um avanço ou um retrocesso?

Perder tempo para conhecer todos os custos e despesas que envolvem a fabricação de um produto ou a prestação de um serviço é uma grande besteira, pois o mercado pouco está se lixando para quanto custa, se a empresa terá lucro na produção e comercialização ou se ela existirá em alguns anos.

Isto tem sentido e tal raciocínio conduz à desmotivação de grande parcela de empreendedores, que acabam concluindo ser mais prudente não colocar novos recursos financeiros naquilo que já deve estar fora de controle, bem como acreditam ser mais feliz quem não sabe de tudo.

Para fazer as contas e descobrir que deveria aumentar o preço, mas num mercado que não está disposto a pagar, é preferível ficar do mesmo jeito e desconhecer a nova realidade.

Sabemos que o sucesso ético das empresas deveria ser a preocupação de todos – governo e sociedade –, do contrário pode haver o desemprego direto ou indireto de dezenas, centenas ou até milhares de pessoas, pais de família, o que afetará a vida da humanidade, inclusive, de alguma forma, a nossa, pois o impacto na economia globalizada ecoa em todo o entorno.

No entanto, o mercado reage diferente, muitas vezes com discursos bonitos nas rodas sociais, mas corroído pela inveja. Eu já observei, e creio que você também, pessoas torcerem contra a própria empresa na qual está trabalhando, algo que o atinge diretamente. Isso é uma idiotice, mas muitas vezes o mercado (a população) é irracional.

Pode parecer estranho, mas, no passado, quando o lucro era muito mais alto, era desnecessário fazer contas, levar tudo na ponta do lápis. Por quê? Pelo simples motivo de que a escassez de concorrentes e a inexistência da internet impediam a fortíssima disputa dos fornecedores pelos consumidores.

Hoje, ao contrário, o grande número de fornecedores disputa palmo a palmo cada espaço, inclusive o seu concorrente pode ser de outro estado ou país, algo impensável há até pouco tempo.

Atualmente, adotar uma estratégia eficiente para precificar é questão de sobrevivência, sem a qual é impossível definir o preço a aplicar nos produtos ou serviços. Quando me refiro a precificar não é conhecer os custos para calcular o preço, pois isto é relativamente fácil.

Imagine que lhe ocorra comercializar algo que você ainda desconhece: lápis de cor para os pais de crianças. Qual será a sua primeira atitude? Provavelmente você pesquisará o mercado alvo, identificará os concorrentes, qual o preço praticado e as chances reais de tomar uma fatia dele. Observe que no primeiro momento, apesar de ser intrínseco o objetivo de lucrar, nada foi pensado em relação a custos e margem.

Se o projeto ganha corpo, ou seja, passa da fase da sondagem, será necessário aprofundamento e chegará o momento de entender a quantia do investimento, quais serão os custos e se há espaço para ganhar dinheiro (lucrar), ou seja, se vale o esforço.

Qualquer detalhe mal calculado poderá transformar o sonho em dura realidade, que além de muitos transtornos o levará perder dinheiro e/ou acumular dívidas, por vezes impagáveis.

Assim como hoje em dia é inimaginável um empresário dispensar a utilização da internet, coisa que, no passado, aplicava-se somente aos mais astutos, também é inconcebível aspirar ao sucesso sem executar contas na ponta do lápis, ou melhor, com o amparo de ferramentas (softwares). Qualquer detalhe nos números pode fazer toda a diferença para conquistar espaço e sucesso, mas é preciso entender a metodologia.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Jovem: Como Empreender na Prestação de Serviços de Contabilidade

por Gilmar Duarte – via e-mail 26.03.2018

Constantemente recebo e-mail de jovens leitores que estão empregados em empresas de contabilidade, mas desejam constituir o seu próprio escritório, então perguntam como devem proceder para conquistar clientes.

A árdua tarefa de constituir uma empresa inicia com o sonho, mas siga com atenção as etapas para não permitir que termine num pesadelo.

Empreender é o sonho de grande parcela da população, pois passa a informação que o proprietário de uma empresa consegue maior estabilidade (risco de perder o emprego), renda melhor, trabalha menos e quando deseja e sem falar do status, mas são poucos os candidatos que buscam informações preliminares para conhecer a realidade da vida empresarial, especialmente da possibilidade do empreendimento dar certo.

Um dos serviços periodicamente disponibilizado pelo Sebrae aos brasileiros interessados é a pesquisa da sobrevivência das empresas, cujo trabalho mais atualizado foi publicado em outubro de 2016 e pode ser conhecido ao acessar o link https://goo.gl/qkekqn.

Nele foram analisadas as empresas existentes e baixadas no período 2008 a 2012 que exerceram atividade até dois anos e constatou-se significativa melhora do índice da mortalidade precoce.

Em 2008 45,8% das empresas encerraram as atividades antes de completar dois anos e em 2012 apenas 23,4%. Sabe-se que há poucos anos (talvez 15) a mortalidade chegava a mais de 65%, portanto é possível afirmar que os novos empresários brasileiros souberam investir para refinar o nível profissional.

No entanto não se iludam que o risco de dar errado seja apenas de 23,4%, pois este é o numero apurado para os primeiros dois anos.

Se considerar que muitos empreendimentos iniciam sem qualquer formalização (legalização) e quebram desta forma e das empresas que fecham depois de dois anos, portanto não estão contempladas nesta pesquisa, acredito que o índice de mortalidade até cinco anos da constituição atinja, facilmente, o patamar de 50%. Este é um número expressivo para deixar de considera-lo no período de estudos quando se pensa investir num empresa, seja lá qual for o ramo de atividade.

A pesquisa aponta a frustração, decepção e desilusão os principais sentimentos após a empresa deixar de funcionar. Dedique-se fazer um bom planejamento e considere o risco de não dar certo para só então optar pelo investimento, minimizando a possibilidade de jogar no lixo suas reservas financeiras e tempo.

Assim como vocês que estão lendo este artigo eu já acompanhei alguns colegas que abriram escritórios, mas, infelizmente, em pouco tempo fecharam. Esta situação geralmente é seguida do desanimo e perda de dinheiro. Quando começa a bater o desespero por não conseguir novos clientes opta pela redução dos honorários e assim surgem mais problemas: o primeiro é com o acúmulo de prejuízos e o outro em relação às inimizades que conquista com seus colegas por contribuir com a prostituição do mercado, fator que dificulta empregar-se quando obriga-se encerrar as atividades.

A sugestão que sempre ofereço aos jovens interessados em empreender é que primeiramente se preparem. Leia, participe de palestras e cursos e converse com empresários que obtiveram sucesso e com alguns que erraram e o levou a perder a empresa.

Saiba o que é necessário para o negócio dar certo ou errado. Estar preparado para executar tarefas de contabilidade, escrituração fiscal e folha de pagamento é interessante, mas não fundamental para empreender, cuja necessidade é saber gerir o negócio. Muito cuidado para identificar se você tem um viés comercial, pois é essencial para conquistar e manter os clientes.

Após passar pela primeira e indispensável etapa que foi tratado no parágrafo anterior chega o momento de planejar o ingresso numa sociedade: constituir o seu próprio negócio ou, se for possível, associar-se numa já existente, percurso que adiantará o processo e reduz a probabilidade da mortalidade precoce. Bater de porta em porta para oferecer o serviço é uma tarefa desgastante e com pouco retorno.

Se a opção for por constituir uma nova empresa de serviços contábeis sugiro começar trabalhando nos períodos de folga (à noite ou finais de semana) com as empresas que conseguir – normalmente são da própria família – vá à busca de aumentar a carteira. É claro que nunca deve utilizar-se do seu emprego e da carteira do seu empregador para flertar, pois não é ético.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

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Cinco Erros que o Empreendedor Deve Evitar

 por Cleber R. Zanetti – via e-mail

Com a forte tendência ao empreendedorismo, diversos incentivos nesse sentido têm sido feitos para auxiliar o brasileiro a iniciar um novo negócio. Dentre elas, podemos elencar a ampliação do Simples Nacional.

Também, recentemente, de olho nas startups, empresas novas relacionadas à tecnologia das áreas de informática, está sendo analisado o Projeto de Lei, que institui o Sistenet (Sistema de Tratamento Especial a Novas Empresas de Tecnologia). O Projeto de Lei propõe tratamento diferenciado para empresas que prestam serviços relacionados ao setor de tecnologia da informação.

Entretanto, mesmo com esses incentivos, existem algumas armadilhas que a inexperiência no mundo dos negócios pode gerar ao empreendedor. Dentre elas podemos elencar as cinco principais:

1.                  Não planejar

Esse ponto é essencial para o empreendedor – ou para qualquer pessoa. O planejamento auxilia as empresas a preverem futuras desventuras em sua administração e no seu mercado, dando a ela possibilidade de esquivar-se desses problemas.

2.                  Receio de fazer boas parcerias ou não fazer parcerias

O medo de compartilhar sua ideia com qualquer um pode levar o empreendedor a fazer parcerias ruins, nem sempre com o mais com o mais capacitado para o negócio. Um grande erro são as parcerias familiares. Pensando que isso irá aliviar o risco de ser deixado para trás, essa relação tende a ser menos profissional em alguns casos, levando a empresa ao desastre.

3.                  Trabalhar apenas pelo dinheiro

Um dos erros do empreendedor é iniciar um novo negócio focado apenas no retorno financeiro e lucratividade. Porém, é fundamental que o empreendedor tenha em mente a satisfação pessoal e prazer que o novo negócio irá lhe proporcionar. A maioria das pessoas pretendem empreender em consequência da infelicidade profissional – é incoerente ela iniciar o novo negócio, com todos seus riscos, e não sentir nenhum prazer nisso. A empresa já começa fadada ao fracasso.

4.                  Arrogância empresarial

Eis um ponto importante. O empresário não se dá conta que está inserido num mercado competitivo, e acredita que sua empresa é única e o centro de tudo, ignorando a concorrência, novas oportunidades e acredita que somente sua ideia será suficiente para sucesso e retorno financeiro.

Mas não é bem assim. O empresário que tem se coloca como centro do universo, e não tem capacidade de enxergar as oportunidades do mercado, está condenado a fracassar sozinho.

5.                  Não saber o mínimo de gestão – e se negar a aprender

É impossível uma empresa crescer sem um mínimo de técnicas gerenciais e empresariais. Mesmo que a pessoa tenha uma boa ideia precisa estar pronta para colocar em prática e ter uma noção dos riscos e possibilidade que somente a experiência ou capacitação pode lhe fornecer. Afinal, entre o insight da ideia e o sucesso a um longo caminho – e cheio de curvas.

Cleber R. Zanetti é consultor e sócio fundador da ADF Consultoria, professor na FGV

www.adfconsultoria.com.br

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