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Mude o seu mindset e conquiste novos clientes para o seu Escritório de Contabilidade!

Fernando Pigatti – via e-mail 03.12.2018

Na busca incessante por mais clientes para o seu escritório de contabilidade, um dos primeiros passos é procurar por técnicas e estratégias de marketing que viabilizem esse objetivo o mais rápido possível. E, seja ao navegar pela internet, abrir seus e-mails ou acessar as mídias sociais, logo é possível encontrar uma infinidade de treinamentos, palestras e receitas para alavancar as vendas do seu negócio.

Muitos desses métodos, aliás, se dizem milagrosos e, até que sejam contrariados, parecem muito bons. Inclusive, eu tenho certeza que, se bem aplicados, alguns podem realmente trazer resultados significativos. Mas aí é que está o verdadeiro segredo desse conhecimento: saber como aplicar e executar aquilo que foi aprendido, principalmente em uma empresa contábil. E eu posso te afirmar que a tarefa não é nada fácil!

Por isso, gosto de fazer alguns questionamentos: por que você precisa conquistar mais clientes? Qual é o objetivo disso? Seria só para aumentar o faturamento e ter mais lucro?

Certa vez, eu estava almoçando com colegas de profissão e o que eu mais ouvi foram as seguintes indagações: como aumentar o faturamento? Como ganhar mais dinheiro? Como ter mais lucro?

Passei um bom tempo pensando no que me faz levantar cedo todas as manhãs e ter muita disposição e entusiasmo para mais um dia de trabalho. E cheguei à conclusão que não é apenas sobre ter mais lucro ou ganhar mais dinheiro. Esse, com certeza, não é o caminho do sucesso e da conquista de novos clientes para um escritório de contabilidade. Quer saber por quê?

Ninguém procura a sua empresa para te dar mais dinheiro. Por isso, não adiantam de nada diversas ações de divulgação, campanhas de marketing incríveis e um alto investimento em mídia se o seu negócio não tem um propósito. Se ele não tem alma.

Então, qual é o propósito da sua existência? O que a sua empresa traz de bom para o mundo e para as pessoas? Eu sei que é difícil enxergar dessa forma, enquanto uma série de contas a pagar se acumulam, mas é a realidade. Quando você modificar o seu mindset – ou a sua maneira de pensar – e, finalmente, transformar o seu escritório, todas as ações de marketing, mesmo que mínimas, vão dar muito mais resultados.

No entanto, dentro de todo esse universo de mudanças, não adianta apenas o líder se reprogramar. Toda a equipe precisa estar alinhada com os superiores. Para isso, conquiste os seus funcionários, faça eles vestirem a camisa e entenderem a verdadeira razão da existência da empresa. Mostre no que eles realmente trabalham, e no bem que esses colaboradores fazem aos seus clientes. Aí, sim, você pode focar no marketing do escritório contábil com a certeza de que as suas ações terão o dobro de retorno.

Quando isso acontecer, não esqueça de compartilhar comigo as suas ações e os resultados!

ESCRITO POR: Fernando Pigatti 

Líder na Pigatti Contabilidade. Ajudando os donos de negócios no Brasil!


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“Pobre Endinheirado”

Por Gilmar Duarte – via e-mail 02.07.2018

Como pode alguém que tem muito dinheiro ser considerado pobre? Ao inverter o raciocínio e mantendo a lógica, então é possível ter o “rico quebrado”?

            A regra do jogo para as crianças é viver, ser feliz, sem se preocupar com as aparências. Ao passar da fase infantil para a juvenil, muitas, especialmente as mais pobres – aqui me refiro às condições financeiras – procuram traçar sonhos para vencer as dificuldades que têm ou tiveram de enfrentar: se formar, conseguir um bom emprego, um carro, uma casa, condições melhores para os filhos e muitas outras coisas.

            Passam a dedicar-se aos estudos, concluem uma ou mais faculdades, fazem algumas pós-graduações, trabalham com afinco, economizam bastante e investem, por vezes, na empresa própria. Com todo esse empenho começam a conquistar dinheiro, trabalham cada vez mais, conseguem mais dinheiro, então reinveste e essa roda continua girando até alcançar à riqueza, mas não para.

            O profissional, talvez empresário, bem estabelecido econômica e financeiramente, que trabalha muito dificultando conseguir tempo para usufruir melhor das coisas que gosta, pois tem afazeres excessivos. Esse é o “pobre endinheirado”?

            Essa pessoa, que não tem tempo para curtir familiares e amigos, provavelmente já tenha muito dinheiro dado ao volume de trabalho. É possível que seja um “coitado endinheirado”, pois não consegue perceber valor nas coisas simples e indispensáveis.

            O “pobre endinheirado”, termo que ouvi recentemente num congresso, é aquela pessoa que conquistou bastante patrimônio e/ou dinheiro, mas parece ter escorpião no bolso, ou seja, tem medo de gastar dinheiro e tornar à pobreza. Com isso opta por viver uma vida miserável para guardar o que já conquistou.

Há algum tempo conheci a tia de um amigo que, segundo ele, tem um patrimônio razoável e bom saldo bancário, mas para se alimentar sai às ruas vasculhando lixeiras. Não há dúvidas de que se trata de uma pessoa miseravelmente “pobre endinheirada.”

            Para que essa forte terminologia não recaia sobre os ombros daqueles que nasceram pobres e conquistaram bens devem possuir automóveis caros na garagem da mansão, almoçar constantemente em bons restaurantes, fazer e participar de grandes festas, sair nas páginas sociais, usar joias caras, tomar os melhores vinhos e whiskies, viajar por todo o mundo e muito mais?

            Há pessoas que têm o prazer de colecionar automóveis em miniaturas, degustar vinhos, assim como os que se divertem viajando para conhecer novos lugares e culturas. Tudo isto e outras coisas são excelentes para quem gosta, pois imagine o sofrimento de uma pessoa que não se diverte ao assistir uma partida de tênis, mas para ostentar fica lá por duas ou três horas? “Pobre endinheirado” é aquele que tem condições financeiras para fazer aquilo que gosta ou precisa, mas se sacrifica simplesmente para não gastar dinheiro.

            Pior do que ser um “pobre endinheirado” é ser um “rico quebrado”, ou seja, a pessoa que já não tem condições de manter o padrão de vida que ostenta, mas insiste em ser o que não é!

            A quem teve origem em uma família de poucas posses e começa obter rendas que permitem bancar um padrão de gastos maiores é aconselhável que o faça, mas parte dessa receita é prudente constituir uma reserva para a época das “vagas magras” ou para ampará-lo na aposentadoria, pois pode acontecer de voltar a ser pobre, por falta de precaução, e depender de favores para viver.

            Não seja o que os outros querem, mas com prudência, equilíbrio, cautela e bom senso seja você mesmo!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

 

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Jovem: Como Empreender na Prestação de Serviços de Contabilidade

por Gilmar Duarte – via e-mail 26.03.2018

Constantemente recebo e-mail de jovens leitores que estão empregados em empresas de contabilidade, mas desejam constituir o seu próprio escritório, então perguntam como devem proceder para conquistar clientes.

A árdua tarefa de constituir uma empresa inicia com o sonho, mas siga com atenção as etapas para não permitir que termine num pesadelo.

Empreender é o sonho de grande parcela da população, pois passa a informação que o proprietário de uma empresa consegue maior estabilidade (risco de perder o emprego), renda melhor, trabalha menos e quando deseja e sem falar do status, mas são poucos os candidatos que buscam informações preliminares para conhecer a realidade da vida empresarial, especialmente da possibilidade do empreendimento dar certo.

Um dos serviços periodicamente disponibilizado pelo Sebrae aos brasileiros interessados é a pesquisa da sobrevivência das empresas, cujo trabalho mais atualizado foi publicado em outubro de 2016 e pode ser conhecido ao acessar o link https://goo.gl/qkekqn.

Nele foram analisadas as empresas existentes e baixadas no período 2008 a 2012 que exerceram atividade até dois anos e constatou-se significativa melhora do índice da mortalidade precoce.

Em 2008 45,8% das empresas encerraram as atividades antes de completar dois anos e em 2012 apenas 23,4%. Sabe-se que há poucos anos (talvez 15) a mortalidade chegava a mais de 65%, portanto é possível afirmar que os novos empresários brasileiros souberam investir para refinar o nível profissional.

No entanto não se iludam que o risco de dar errado seja apenas de 23,4%, pois este é o numero apurado para os primeiros dois anos.

Se considerar que muitos empreendimentos iniciam sem qualquer formalização (legalização) e quebram desta forma e das empresas que fecham depois de dois anos, portanto não estão contempladas nesta pesquisa, acredito que o índice de mortalidade até cinco anos da constituição atinja, facilmente, o patamar de 50%. Este é um número expressivo para deixar de considera-lo no período de estudos quando se pensa investir num empresa, seja lá qual for o ramo de atividade.

A pesquisa aponta a frustração, decepção e desilusão os principais sentimentos após a empresa deixar de funcionar. Dedique-se fazer um bom planejamento e considere o risco de não dar certo para só então optar pelo investimento, minimizando a possibilidade de jogar no lixo suas reservas financeiras e tempo.

Assim como vocês que estão lendo este artigo eu já acompanhei alguns colegas que abriram escritórios, mas, infelizmente, em pouco tempo fecharam. Esta situação geralmente é seguida do desanimo e perda de dinheiro. Quando começa a bater o desespero por não conseguir novos clientes opta pela redução dos honorários e assim surgem mais problemas: o primeiro é com o acúmulo de prejuízos e o outro em relação às inimizades que conquista com seus colegas por contribuir com a prostituição do mercado, fator que dificulta empregar-se quando obriga-se encerrar as atividades.

A sugestão que sempre ofereço aos jovens interessados em empreender é que primeiramente se preparem. Leia, participe de palestras e cursos e converse com empresários que obtiveram sucesso e com alguns que erraram e o levou a perder a empresa.

Saiba o que é necessário para o negócio dar certo ou errado. Estar preparado para executar tarefas de contabilidade, escrituração fiscal e folha de pagamento é interessante, mas não fundamental para empreender, cuja necessidade é saber gerir o negócio. Muito cuidado para identificar se você tem um viés comercial, pois é essencial para conquistar e manter os clientes.

Após passar pela primeira e indispensável etapa que foi tratado no parágrafo anterior chega o momento de planejar o ingresso numa sociedade: constituir o seu próprio negócio ou, se for possível, associar-se numa já existente, percurso que adiantará o processo e reduz a probabilidade da mortalidade precoce. Bater de porta em porta para oferecer o serviço é uma tarefa desgastante e com pouco retorno.

Se a opção for por constituir uma nova empresa de serviços contábeis sugiro começar trabalhando nos períodos de folga (à noite ou finais de semana) com as empresas que conseguir – normalmente são da própria família – vá à busca de aumentar a carteira. É claro que nunca deve utilizar-se do seu emprego e da carteira do seu empregador para flertar, pois não é ético.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Perfil Presente nas Empresas Contábeis do Brasil

por Gilmar Duarte – via e-mail

Virou mania prever o futuro! Até parece uma disputa para saber quem será o substituto de Nostradamus. Se acertar poderá conquistar fama, mas se errar se beneficiará da frágil lembrança do povo para logo arriscar novas palpites.

Todas as atividades estão sofrendo fortes impactos em função das novas, algumas vezes assustadoras, tecnologias e com isso as profissões devem sofrer adequações. Algumas ocupações mudarão, outras sucumbirão e novas deverão surgir.

Esta tendência sempre deixou a humanidade amedrontada, pois é o medo do desconhecido. Aos que já caminharam em ruas escuras ou na mata, especialmente à noite, podem dizer como pode ser apavorante.

Mas por que, ou do que é o temor? Quase sempre é daquilo que poderá surgir, ou seja, do desconhecido. Nunca se terá certeza do que acontecerá no futuro, mesmo quando houver um bom planejamento ou com o auxilio dos futurologistas que procuram descortinar o véu que separa o hoje do amanhã.

O que é real e conhecido é o presente! E é nele que acontecem as conquistas, pois nunca houve alguém que ficou rico no futuro. Pode ter sido rico no passado ou está constituindo patrimônio no presente, pois o futuro é algo que virá, e só acontecerá quando for o presente.

Com o estudo do passado e interpretação do presente será possível fazer insights do futuro.

Já escrevi e falei bastante sobre a atividade empresarial contábil, não como o dono da verdade, mas simplesmente para exercitar – tornar mais compreensível a evolução desta profissão edificante – e auxiliar os colegas, pois já recebi muito e sinto-me na obrigação de retribuir algo.

Uma das formas de compreender é pesquisar, então perguntamos (PNEC) aos colegas como ele atua, quais as dificuldades, se está obtendo lucratividade e tantas outras coisas. O resumo destas informações obtidas na pesquisa deste ano já foi objeto de uma série de artigos, mas agora, numa parceria com o Nibo, aliado que não mediu esforços para divulgar o trabalho, é lançado o e-book e uma palestra para levar ao conhecimento dos empresários contábeis estas informações.

A palestra acontecerá às 17h do dia 14/12/17 (ao vivo pela Internet), mas o vídeo ficará disponível para acessar a qualquer momento. Tanto a palestra, quanto o e-book serão disponibilizados gratuitamente.

Se você deseja descortinar o horizonte é necessário explorar tudo o que existe no presente, pois o futuro será realizado pelas pessoas e tecnologias existentes hoje. São as inteligências presentes que criarão novas engenharias.

O que parece obscuro pode ser fácil de desvendar, ou seja, basta que saibamos como a humanidade, as profissões, os produtos etc. acontecem no presente. O Nibo está oferecendo uma oportunidade para desvendar os olhos.

Muitas vezes nos preocupamos com o futuro e esquecemo-nos do presente. É o presente que constrói o futuro.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Contabilidade, Registro

Registro Simplificado de Empresas

A abertura de Empresário Individual, de Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI ou de Sociedade Limitada, poderão ser solicitadas na Junta Comercial mediante o uso do sistema de Registro e Licenciamento de Empresas – RLE.

O documento “Solicitação de Registro” deverá ser assinado pelos seus sócios ou titulares para abertura da empresa.

No caso dos microempreendedores individuais a abertura continuará sendo realizada por intermédio do Portal do Empreendedor.

Não serão abertas pelo RLE as empresas que:

I – exerçam atividades que dependam de autorização prévia de Órgãos e Entidades Governamentais, nos termos da Instrução Normativa DREI nº 14, de 5 de dezembro de 2013, publicada no DOU de 6 de dezembro de 2013, e suas alterações;

II – tenham em seu quadro societário menores, incapazes, pessoas físicas estrangeiras e pessoas jurídicas;

III – tenham sede ou filial(is) em outra UF, que não utilize o RLE;

IV – sejam constituídas por representantes.

Na abertura da empresa pelo RLE deverá ser indicado, obrigatoriamente, pelo menos um administrador.

As expressões “limitada”, “microempresa” e “empresa de pequeno porte” constarão sempre de forma abreviada – Ltda, ME e EPP.

Base: Instrução Normativa DREI 32/2015.

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O Empresário Contábil Diversifica seus Empreendimentos?

por Gilmar Duarte

Qual é a melhor forma de atuar empresarialmente e atingir o sucesso? Estar focado numa só empresa traz segurança? Diversificar não é uma forma de fazer muitas coisas e fazê-las mal? Como o empresário contábil age nos dias atuais?

Investir num único empreendimento para estar totalmente focado é a maneira mais fácil de alcançar o sucesso em determinado ramo de atividade. Esta corrente propagada por muitos estudiosos parece garantir fundamento e maior conforto para gerir uma empresa. No entanto, há quem defenda “não colocar todos os ovos num único cesto”, o que também parece razoável e com diferentes condições de acerto.

Um empresário da área da indústria de alimentos para a avicultura pode ter passado dificuldades preocupantes com a operação “Carne Fraca”, da Polícia Federal; o investidor em móveis residenciais de madeira de lei poderá ver o fim do seu negócio caso o Brasil adote rigoroso controle das florestas; a companhia de fornecimento de água potável para uma única cidade pode perder a concessão a qualquer momento; a empresa que presta serviços exclusivos para um grande condomínio residencial poderá ver o cliente sair e ser obrigada a interromper seus negócios; a pequena, média ou grande empresa que fabrica peças somente para uma indústria automobilística estará mais insegura da continuidade do seu negócio; determinada empresa contábil de faturamento expressivo, mas se estiver nas mãos de um grupo de empresas cujo poder de mando está concentrado…

Você poderá afirmar, e com razão, que mesmo o empresário com mais de um empreendimento também incorrerá na possibilidade dos negócios, de um dia para o outro, arruinarem-se.

No entanto, quanto mais as atividades estiverem fragmentadas, desde que adequadamente geridas, maior o grau de estabilidade.

Tomemos como exemplo o cesto de ovos: a tarefa matinal de recolher, em média, cinco dúzias de ovos pode ser perdida se todas elas forem colocadas num único cesto, pois um tropeção no caminho até a despensa para depositá-las é capaz de colocar a produção do dia a perder. Melhor é distribuir as dúzias em dois ou três cestos, assim o tropeço acabará com apenas um terço da produção. No entanto, se tal distribuição aumentar significativamente os custos, correr o risco torna-se inconveniente.

O empresário prestador de serviços pode ter outros negócios passíveis de caminhar juntos, como, por exemplo, empresa de software, corretora de seguros ou despachante do Detran ou aduaneiro etc.

Diversificar aumenta a segurança na eventualidade de um dos negócios sucumbir em função do avanço tecnológico, pela simples evolução humana, falha na administração ou qualquer outro motivo. Certamente não serão afetados todos os negócios da mesma forma ou ao mesmo tempo.

O que é melhor: diversificar as atividades ou focar num único negócio? Entendo que não é a questão de saber o que é mais correto de forma genérica, mas o que melhor se harmoniza com o estilo empresarial de cada um.

Sabemos que alguns conseguem controlar diversas coisas, enquanto outros não possuem a mesma habilidade. Todos desejam conquistar a liberdade econômica e a decisão de diversificar ou focar poderá ser a estratégia que permitirá atingir grau de independência.

A Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) deste ano faz esta pergunta aos empresários contábeis que, voluntariamente, respondem ao questionário. Em agosto divulgaremos como a classe se posiciona em relação à diversificação dos empreendimentos.

Se você ainda não respondeu ao questionário, mas gostaria de fazer parte deste grupo empenhado em descobrir melhores estratégias de gestão para o ramo, acesse o link https://goo.gl/XGJ4Rc. Atenção: a pesquisa será encerrada neste mês, no dia 31.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Artigos, Contabilidade

Margem de Lucro nos Serviços Contábeis

 

por Gilmar Duarte

Lucro na comercialização de uma mercadoria ou serviço prestado é o fim esperado por qualquer empresário. Portanto, conhecê-lo e buscar a meta faz parte, ao menos, da análise mensal. Você conhece o lucro do seu empreendimento?

O empregado trabalha para auferir o melhor salário possível para fazer frente aos seus compromissos e espera que tal remuneração ainda possibilite investimentos para trazer mais conforto e segurança em todo o percurso da vida. Esta economia, além de protegê-lo nas “épocas das vagas magras”, também poderá dar-lhe maior proteção quando chegar à aposentadoria.

A mesma linha de raciocínio deve acontecer na atividade empresarial, ou seja, o preço definido para a venda dos serviços e/ou mercadorias precisa ser cautelosamente calculado a fim de que seja possível vendê-los, fazendo frente à concorrência, e ao final restar lucro.

Este lucro deve ser suficiente para remunerar os investidores (sócios), custear os novos investimentos necessários à manutenção da atividade e, mais que isto, permitir a constante atualização para que o tempo não a elimine do mercado.

Quando acontece o prejuízo não é somente dos sócios, mas dos colaboradores que perdem seus postos de trabalho, dos fornecedores que, muitas vezes, amargam prejuízos pelo não recebimento, o que traz transtornos para o negócio e, inclusive, para os seus empregados. Para o governo, que deixa de arrecadar tributos. Enfim, toda a sociedade perde.

Desejo reforçar que o lucro esperado nos negócios não é coisa do “demônio”, ou seja, contra os princípios da justiça e da liberdade democrática. Ao contrário, ele é necessário para que toda a sociedade ganhe, cresça e estimule a abertura de novas oportunidades de trabalho, a geração de tributos para investir na própria sociedade e o desfrute de uma vida mais digna.

O empresário que lucra é uma pessoa animada e desejosa de reinvestir o lucro em novos negócios. Talvez você diga que o reinvestimento sirva apenas para o acúmulo de mais lucro. Qual é o mal nisso? Você prefere o empresário que se contenta com um mísero lucro que não lhe permite fazer nada além de sobreviver?

Naturalmente em tudo há limite, que surge com a concorrência e a fiscalização, pois sempre há os “espertinhos” que buscam se utilizar de subterfúgios antiéticos para maximizar exponencialmente os lucros.

Após esta pequena exposição para justificar a necessidade do lucro, pergunto: sabemos qual é o lucro ideal para a atividade que exercemos? O lucro é diferente para cada ramo de atividade, o que não significa que está errado.

A título de exemplo, veja o lucro líquido dos supermercados, de aproximadamente 3% do faturamento. No primeiro momento podemos entender que é uma margem final muito baixa, intuindo que não vale a pena atuar nesta atividade. Ao aprofundar a análise observa-se que o giro do estoque é elevadíssimo (algumas giram diariamente). Neste caso a opinião muda, pois uma pequena margem sobre o mesmo capital que circula de cinco a 10 vezes num só mês é recompensadora.

De modo geral, a lucratividade na indústria e comércio deve ficar entre 7% a 12% do faturamento bruto.

Observem que refiro-me ao lucro líquido e não ao mark-up, que é muitas vezes um “número mágico” aplicado sobre o custo de aquisição ou produção para definir o preço de venda.

Quanto maior o faturamento e o giro da mercadoria, o lucro líquido tende a ser menos para ofertar preços mais baixos, e nisto não há nada de mal, pois o que importa é o montante financeiro ao final do fechamento do balanço.

Claro que ao final desta exposição escreverei sobe a média de lucratividade esperada para as empresas de serviços e mais precisamente para a atividade de “escritório de contabilidade”.

Tenho andado pelo Brasil todo ministrando palestras sobre a precificação dos serviços contábeis e, como não poderia deixar de ser, converso com inúmeros empresários contábeis que conseguem excelentes lucratividades, bem como com outros que tem maiores dificuldades de atingir os mesmos resultados.

Enfatizo ainda que antes de apurar o lucro líquido deve ser subtraído o pró-labore dos sócios que atuam (aos somente investidores cabe apenas o lucro) e este honorário deve ser um salário justo e não exagerado. Portanto, os sócios terão duas remunerações: o pró-labore e o lucro distribuído.

Em 2014, a Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), por mim efetuada, apurou que o lucro líquido médio da atividade empresarial contábil é de 26% (para conhecer toda a pesquisa acesse goo.gl/AVRTXB).

A pesquisa demonstrou exatamente o que é esperado pelos empresários, ou seja, de 20% a 30% de lucro líquido sobre o faturamento. Alguns podem se perguntar se esta margem é justa, pois comparada à atividade industrial e comercial, cujo percentual varia entre 7% e 12%, ela é muito alta.

Lembro que o faturamento na atividade contábil normalmente é apenas a mão de obra, diferente do comércio, onde a margem incide sobre o custo de aquisição (compra) sem ter nada feito.

Lembro que o mais importante não é o percentual de lucro, mas o montante financeiro que irá restar após o pagamento de todas as obrigações.

 Iniciei este artigo e também o finalizo com algumas reflexões: você apura mensalmente o lucro líquido da sua empresa? Ele está dentro da média do mercado? E o lucro por cliente, você também conhece? Esta análise constante é fundamental para a sobrevivência segura do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Empreender na Crise?

Por Júlio César Zanluca – contabilista, fundador e coordenador dos sites Portal Tributário e Portal de Contabilidade

Henry Ford, empresário norte-americano do início do século XX obstinado por esta meta alcançou incontestável sucesso cortando custos e reduzindo o preço de venda.

Conquistou muito sucesso e dinheiro. Uma de suas frases célebres, que deve tê-lo impulsionado a atingir resultados fabulosos, resume bem seu espírito empreendedor: “eu me recuso a reconhecer que existam impossibilidades.”

Segundo meu colega e amigo Gilmar Duarte, “a impossibilidade se aloja na falta de disposição para buscar, descobrir ou desenvolver soluções para pequenos e grandes problemas.

Certamente é cômodo e seguro trilhar o caminho aberto por outras pessoas, mas quando este é tortuoso e ineficiente, aqueles que traçam novas rotas têm grandes chances de alcançar mais sucesso, inclusive financeiro.”

A resposta para atual crise nos negócios no Brasil é “empreender”, verbo que traduz a dinâmica de quem não “abaixa a cabeça” diante das cabeçadas grosseiras cometidas pelos executores da política econômica nacional (governo federal).

Já pensou em exportar? Já pensou em inovar? Lançar novos produtos? Vender ou fechar negócios ou seções que não dão retorno suficiente e investir o dinheiro em novos serviços?

Fez planejamento tributário? Passou a pente-fino custos, despesas e estruturas? Renegociou com fornecedores? Se fez tudo isso, parabéns (se não fez, comece!), porém prossiga e empreenda – afinal, se você aguentou até aqui é porque tem competência e dinamismo suficiente!

O que o empresário nacional (principalmente o pequeno e médio empreendedor) não pode fazer é desistir, neste momento tão aviltante – afinal, no meio do caos, surgem os verdadeiros líderes!

Minhas sugestões:

– Lance franquias.

– Adote ideias de novos produtos, serviços e encante o cliente.

– Valorize novas ideias de fornecedores, clientes, empregados, colaboradores, consultores – vá a pesca!

– Empreenda de forma inovadora (reinvente o negócio).

– Observe os negócios à volta – visite feiras e promoções.

– Invista em si mesmo (cursos, ideias, livros, visite outros negócios, converse com outros empreendedores, questione, reflita, ore, medite, dê uma caminhada diária para clarear a mente).

– Converse com crianças e adolescentes, eles são muito criativos! Não “pense redondo”, pense abertamente!

– Reinvente seus preços(!) – que tal rever suas políticas de preços, lucros, custos, margens e cortar as famosas “gorduras” e criar valor para seus clientes? Preço não é resultado de uma equação, mas de um valor percebido pelo seus clientes. Quanto maior este valor, maior é o valor do preço – que tal perseguir este objetivo?

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Como Iniciar a Empresa Contábil com Segurança

por Gilmar Duarte

Administrar o desejo e a ansiedade é uma tarefa dura, especialmente para os jovens. É necessário equilíbrio para realizar as coisas certas.

Fazer e apresentar o plano de ação para receber críticas e sugestões pode abrir caminho para muitos benefícios.

Depois da graduação em Ciências Contábeis e da conquista de um pouco de experiência vem o desejo de empreender, ou seja, constituir uma empresa de serviços contábeis.

Alguns “mais corajosos” aventuram-se logo, sem muita reflexão. Outros preferem ouvir para ter mais informações a fim de construir o sonho com solidez.

É comum jovens me escreverem pedindo conselhos. Nesta semana foi a vez de uma jovem do norte do Brasil. Ela diz sentir-se em condições de executar os serviços com qualidade, mas reconhece o medo de não conseguir clientes suficiente para cobrir os custos e desfrutar de salário razoável.

Sinto-me como o pai que não quer desencorajar o filho a se lançar num empreendimento, pois sabe que o sucesso deve acontecer, mas também preocupa-se em aconselhá-lo a analisar com mais cuidado se está preparado o suficiente ou se deve aguardar um pouco mais.

Lembro-me quando eu trabalhava de empregado numa empresa distribuidora de alimentos e, nas horas de folga, gostava de ajudar os amigos na organização de seus negócios.

Com o passar do tempo comecei a cobrar pelo serviço e os poucos clientes indicavam-me outros. As ofertas de serviço não cobriam o salário fixo que recebia, então propus ao patrão a redução da carga horária, o que foi bom para os dois lados, já que a empresa passava por momentos de dificuldades financeiras.

Com o tempo vieram muitos mais clientes, até que senti segurança para pedir o desligamento integral do emprego e dediquei-me exclusivamente à consultoria empresarial.

Esse processo serviu para o meu amadurecimento e garantiu as finanças no período de transição.

Aos que estão iniciando sugiro analisar a viabilidade de uma transição lenta, mas segura. Se for viável para a outra ponta do negócio, tenho certeza de que deve ser bom para você também.

É sabido que mais de 50% das novas empresas encerram suas atividades antes de completar três ou quatro anos, o que é assustador.

Desta estatística ninguém deseja fazer parte, portanto é fundamental apurar cuidadosa e criteriosamente todos os custos que envolvem o negócio.

Mesmo numa empresa prestadora de serviços, na qual normalmente há menor investimento financeiro, é necessário fazer as contas. Nos momentos de crise é que surgem as grandes oportunidades, mas isto não significa jogar-se de cabeça, ou, em outras palavras, deixar de colocar tudo na ponta do lápis.

Empreender é o caminho natural para os que desejam independência na administração do tempo e a conquista do sucesso financeiro, mas quando mal planejado e administrado, a dor de cabeça é certa.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Artigos

Qual o Valor do Meu Serviço?

por Gilmar Duarte

O cliente somente comprará um serviço ou produto quando observar que o VALOR é bem maior do que o PREÇO.

Assim será um cliente satisfeito.

Valor, preço? Não entendi! Então leia este artigo.

Quanto vale o seu serviço? O cliente não valoriza o meu serviço ou produto!

Qual é o preço do seu serviço? O cliente não enxerga o preço no meu serviço ou produto!

Quanto custa o seu serviço? O cliente não percebe o custo do meu serviço ou produto!

As frases acima são ditas diariamente pelos empresários, mas nem sempre aplicam as três palavras adequadamente: custo, preço e valor.

O termo mal empregado pode distorcer a frase e impossibilitar o entendimento.

Vou exemplificar a importância de uma palavra mal aplicada. Qualquer pessoa que entende um pouco de custeio sabe que o lucro líquido acima de 30% é coisa extraordinária – talvez impossível licitamente -, mas é comum ouvir alguém dizer que em determinados serviços ou produtos consegue lucro de 200%.

Como pode isso? Simples, expressou-se errado. Talvez desejava dizer que a marcação ou mark-up é 2 (200%), ou seja, o serviço ou mercadoria que custa R$ 1.000,00 é vendido por R$ 2.000,00.

Considerando que não exista mais nenhum custo envolvido nesta venda (impostos, comissões etc.), o lucro líquido será de 50%.

O mesmo ocorre com os termos custos, preço e valor. Só é possível comunicar-se com precisão mediante a compreensão correta de cada uma dessas palavras.

Se o cliente perguntar: qual é o CUSTO do serviço ou mercadoria devemos refletir se ele deseja saber o custo ou realmente está se referindo aos custos para produzir o serviço ou mercadoria.

Poderá ser um grande parceiro e querer saber quais os custos para auxiliar no cálculo para ofertar melhores preços ou maximizar o lucro.

Mas se não for isto pode ser que deseja perguntar: qual é o preço para comparar com outros fornecedores e decidir de quem irá adquirir.

O VALOR do meu serviço ou produto é R$ 100,00! O que ele pretende dizer? Será que deseja informar que o seu bem é reconhecido pelos clientes pelo VALOR de R$ 100,00 ou informou que o PREÇO de venda é R$ 100,00?

Observem que PREÇO e VALOR são palavras diferentes e com significados bem distintos. Você poderá dizer: o ouvinte deve ter entendido o que ele quis transmitir. Será que entendeu mesmo?

O preço poderá ser definido com base nos custos, com base na pesquisa de mercado (concorrência) ou ainda em função dos valores percebidos pelo cliente. Tanto o fornecedor quanto o cliente podem definir o preço de venda.

Sim, o cliente também pode dar o preço. Para exemplificar tomemos o caso da venda de um imóvel anunciado pelo preço de R$ 1.000.000,00. Um interessado diz que paga somente R$ 800.000,00. Se for aceito, quem é que definiu o preço de venda?

Por fim, tratemos do VALOR. Quem é que define o valor de um serviço ou mercadoria? Valores são benefícios reconhecidos pelos clientes. Uma relíquia que ganhei do meu pai, por exemplo, poderá ter grande valor, mas não tem preço, pois não está à venda. O valor é definido pelo cliente (quem está interessado no bem ou serviço).

Se ele não enxergar nenhum valor, não significa que está errado. O fornecedor poder auxiliar, com informações, o cliente a reconhecer valores no serviço ou produto, mas só auxiliar.

Se alguém tentar vender um iPhone nova geração por R$ 100,00 para a minha mãe, certamente ela não comprará, pois não reconhece nenhum valor neste aparelho, que não sabe utilizar e nem deseja aprender. Este produto não tem qualquer valor para ela.

Custo, preço e valor são palavras com significados distintos. Devemos entendê-las para aplicar corretamente e deixar o diálogo compreensível. É importante lembrar que o VALOR é definido pelo cliente e ele nunca se engana.

Portanto, se o cliente não enxerga valor no seu serviço ou produto, procure melhorar a comunicação. Talvez ele venha a reconhecer valores superiores ao preço e se tornará um cliente satisfeito.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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