Artigos

Decisões bem tomadas, negócios bem geridos

por Gilmar Duarte, via-email, 03.12.2018

Levantar e entender os números, debater possíveis soluções, vender suas ideias e planejar o futuro são etapas indispensáveis para a boa saúde dos negócios, mas a tomada de decisão é o que faz acontecer de fato.

            O bom desempenho de qualquer atividade depende de organização, o que demanda um líder à altura dos desafios, ou seja, aquela pessoa indispensável e responsável por conduzir, cobrar e motivar a equipe. Há líderes que, por vezes confundido com o chefe, encarregado, supervisor, patrão, presidente ou qualquer outro título, nem sempre têm características de liderança, agindo tão somente para “cumprir tabela” do cargo e poder que lhes foram outorgados. Algumas características são básicas ao líder que deseja conduzir a equipe aos resultados esperados, sendo que honestidade é determinante. De nada adianta as demais sem a confiança daqueles que deverão segui-lo.

            Exemplo disso – alguns péssimos, aliás! – temos na política: “no mundo atual, o principal objetivo de muitos políticos é permanecer no poder. Para isso, fazem o que é necessário – mesmo muitas decisões que tomam indo contra a própria consciência ou seu sistema de valores ou princípios”, diz Oscar Arias Sanches, presidente da Costa Rica no livro “Os 100 maiores visionários do século XX” (pg. 312). Esse tipo de pessoa engana até determinado momento, mas a farsa virá à tona, como ocorreu em inúmeros casos que já testemunhamos.

            Retornemos ao mundo empresarial privado, foco deste artigo que pretende demonstrar a importância do líder para o crescimento do empreendimento, a geração de empregos, a arrecadação de tributos (necessários para viabilizar segurança, saúde e educação), a lucratividade para novos investimentos e a justa distribuição aos investidores.

A tomada de decisão é o processo responsável pela escolha da melhor solução para um problema ou oportunidade. Dependendo do contexto, este processo pode ser difícil e uma vez feito terá consequências positivas ou negativas.

            José Roberto Marques publicou em seu blog, JRM, os cinco tipos de tomadas de decisão que um gestor precisa estar pronto para assumir. Estas etapas fundamentais seguem resumidas aos meus leitores, mas recomendo a leitura do artigo completo no link https://www.jrmcoaching.com.br/blog/5-tipos-de-tomada-de-decisao-que-todo-gestor-precisa-estar-pronto-para-fazer/.

Segundo Marques, as decisões sempre são embasadas em alguma convicção: instinto, crenças, valores ou intuições. As crenças podem ser subconscientes ou conscientes. Veja como são e aproveite para fazer a sua autocrítica. Se considerar estar fragilizado sugiro investir no aprimoramento. Os resultados trazem mais união da equipe e, consequentemente, resultados superiores:

  • Instinto – nasce conosco, normalmente são impensadas e tem grandes chances de dar errado;
  • Crenças subconscientes – experiências acumuladas desde a infância; são baseadas em paradigmas que acreditamos, mas esta decisão também não é racional;
  • Crenças conscientes – são guiadas pela reflexão, desta forma há espaço para a análise da situação a fim de entender e refletir sobre o futuro;
  • Valores do líder – aquilo que acredita ser certo, portanto dependerá da formação do caráter do indivíduo e principalmente dos seus objetivos para aquele momento. As decisões podem ser tomadas de forma íntegra, coerente e justa, mas também o contrário: decisões parciais, que privilegiam mais ao próprio chefe do que à equipe;
  • Intuições – decisão que não pode ser definida como consciente ou inconsciente, mas em algo que na maioria das vezes é inexplicável.

Com base numa destas cinco formas de agir é que o líder toma a decisão do plano de trabalho que será colocado em ação. É um momento de grande responsabilidade, que pode, autoritariamente, decidir de maneira a prejudicar o desempenho de toda a equipe.

Alguns líderes procrastinam a tomada de decisão, tal como o aluno portador da “Síndrome do Estudante”, que adia os estudos até a noite anterior à prova. Ser precipitado é inadequado à administração de um negócio, porém postergar até o último instante é ainda pior. Ao decidir informe a equipe sobre as razões que o motivaram, controle as reações, administre as expectativas e dialogue sem alterar o tom de voz ou expressões.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Contabilidade

A importância dos indicadores financeiros e econômicos para as empresas

por Gilmar Duarte – via e-mail 26.11.2018

            As incertezas quanto ao desempenho da empresa é uma constante que pode ser clareada com a simples adoção de indicadores capazes de ser comparados com períodos anteriores – mês ou ano -, bem como com outras empresas.

            O “indicador” é algo que indica, dá a conhecer, serve de guia ou, ainda, que serve para indicar. Esta terminologia tem por finalidade mostrar algo através de sinais ou indícios e é empregada em quase todas as atividades, a exemplo da aferição da pressão arterial, velocidade, inflação, produção, vendas, qualidade de vida, sustentabilidade, emprego etc.

            A aplicação dos indicadores, fundamentais para as grandes empresas, é vital às micro e pequenas empresas (responsáveis por 72% dos empregos gerados no Brasil em julho de 2018, segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micros e Pequenas Empresas (Sebrae), levantamento com base no Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), índice que se mantém ao longo dos últimos anos) que desejam crescer ordenadamente.

A principal função dos indicadores é demonstrar a saúde de determinado empreendimento, ou seja, permitir avaliar o desempenho da produção, vendas, finanças, lucratividade, patrimônio etc. para garantir o sucesso do mesmo.

            Os lucros bruto e líquido, custos fixos e variáveis, ponto de equilíbrio, liquidez corrente e seca são alguns dos indicadores mais conhecidos no universo empresarial, contudo muitos outros podem e devem ser aplicados para medir o desempenho, tais como evolução do faturamento mensal, anual e por vendedor, ticket médio, inadimplência e perdas com o recebimento dos clientes, ou qualquer outro, inclusive aqueles que atendem especificamente o seu negócio.

            Participar de palestras, cursos ou simplesmente ler artigos e livros desperta no gestor a necessidade de acompanhar mais de perto o desempenho do empreendimento, o que o leva a perceber que os indicadores se encaixam perfeitamente na solução da carência, em função da praticidade para a compreensão do cenário.

O primeiro passo é gerar os indicadores. Este momento pode ser trabalhoso, mas se for automatizado com o passar do tempo será tarefa simples levantar os números. Aconselha-se adotar periodicidade curta, preferencialmente nunca superior a um mês. Para exemplificar, acompanhar mensalmente o crescimento das vendas é aceitável, mas se este acompanhamento for diário a tomada de decisão será mais rápida e a tempo de recuperar o mal desempenho.

A adoção de indicadores não é a parte mais espinhosa desta atividade, mas sim a análise periódica dos mesmos, pois gerar os números e não saber analisá-los ou indispor de tempo é o mesmo que fazer nada. Peter Drucker (1909/2005), considerado o “pai” da administração moderna, dizia que “o que pode ser medido pode ser melhorado”. Os indicadores são métricas para comparar o desempenho da sua empresa com períodos anteriores ou, quando possível, confrontar seus resultados com os números das empresas concorrentes para ir ao encontro do aprimoramento constante. Saber onde está o problema é a melhor forma de tomar as atitudes capazes de resolvê-lo.

Não caia na armadilha do relaxamento, mas defina um espaço em sua agenda e faça do tempo para analisar os indicadores um instante de profunda reflexão dos resultados obtidos no seu empreendimento para aprimorar sempre mais.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Contabilidade

Precificação define o preço de venda com segurança

por Gilmar Duarte, via e-mail, 08.10.2018

Muitas vezes fazemos coisas impensadas, cujos resultados finais são desconhecidos. Segue uma reflexão simples de precificação que permite avaliar o método praticado para formar o preço de venda no comércio varejista.

O empresário investe muito tempo, além de dinheiro, para fazer o seu negócio dar certo: viagens para comprar mercadorias, atendimento de representantes, controle dos recebimentos e pagamentos, empregados, clientes, treinamentos etc.

Uma parcela dos empreendedores consegue atingir o objetivo, obter lucro para perpetuar a empresa e distribuí-los aos sócios para oferecer o conforto desejado aos familiares, bem como investir em novos negócios, mas outra parte não tem a mesma sorte.

Sabemos que o lucro é o resultado do preço de venda deduzido dos custos das mercadorias, tributos e demais despesas, mas como fazer a conta para atingir este objetivo?

Para exemplificar, no comércio varejista do vestuário é comum praticar o mark-up 2, 2,5 ou 3 (a mercadoria adquirida por $ 100,00 é vendida por $ 200,00, $ 250,00 ou $ 300,00). O que são esses números? Como concluir qual deles melhor se adapta à minha empresa? Quanto maior o preço, maior o lucro, mas e se não houver cliente disposto a pagar?

Antes de continuar com este artigo, quero deixar claro que o preço é definido pelo cliente e de nada adianta adotar somente fórmulas como definitivas para tomar a decisão.

Qualquer método servirá apenas como auxílio para calcular o preço de venda que cubra todos os custos e reste lucro, pois o preço deverá passar pelo crivo do cliente. Se ele não reconhece valor que o justifique o preço, não irá pagar.

O mark-up, amplamente utilizado pelos comerciantes, é um atalho que traz agilidade para estimar o preço de venda, mas como encontrá-lo é conhecido por poucos. Não é difícil e nem complicado apurar o mark-up, porém exige tempo e atenção.

A teoria do mark-up parece complexa, mas quando colocada em prática fica fácil compreender.

Segue o exemplo do comércio varejista que estima vender $ 40 mil mensal, optante do regime tributário do Simples Nacional (SN), despesas fixas de $ 20 mil (salário fixo e encargos, aluguel, condomínio, pró-labore, energia elétrica etc.), comissões de 5% já acrescidas do Descanso Semanal Remunerado (DSR) e encargos sociais e trabalhistas e o imposto sobre as vendas de 10%.

Lembro que o imposto no SN aumentará de acordo com as faixas do Anexo I, mas como o objetivo é explicar a formação do mark-up, não entrarei neste mérito. O comerciante deseja apurar 10% de lucro líquido, então precisamos descobrir quanto deverá marcar a mercadoria.

Mark-up                          2,0                  3,0                   4,0

Vendas                       40.000,            40.000,            40.000,

Mercadorias                20.000,            13.333,            10.000,

Comissões (5%)            2.000,              2.000,              2.000,

Impostos (10%)            4.000,              4.000,              4.000,

Desp. Fixas                 20.000,            20.000,            20.000,

Lucro/Prejuízo $           6.000,-               667,-             4.000,

Lucro/Prejuízo %          -15%                -2%                10%

Observem que para obter 10% de lucro líquido o empresário precisará adotar o mark-up 4, ou seja, a mercadoria adquirida por $ 100,00 deverá ser vendida a $ 400,00.  É pouco provável conseguir marcar preço tão alto.

Será necessário rever o planejamento para que o mark-up seja compatível com o mercado, ao menos 2,5. Ao rever o estudo concluímos ser possível:

  • Aumentar as vendas para $ 45 mil;
  • Reduzir as despesas fixas para $ 16 mil;
  • Diminuir o percentual de comissões para 4%;

Então os números ficam como segue:

Mark-up                          2,0                  2,5                   2,7

Vendas                       45.000,            45.000,            45.000,

Mercadorias                22.500,            18.000,            16.667,

Comissões (4%)            1.800,              1.800,              1.800,

Impostos (10%)            4.500,              4.500,              4.500,

Desp. Fixas                 16.000,            16.000,            16.000,

Lucro/Prejuízo $              200,              4.700,              6.033,

Lucro/Prejuízo %             0%                10%                14%

Com as alterações propostas no estudo será possível praticar o mark-up 2,5 para obter o lucro de 10%, ou arriscar uma marcação melhor (2,7) para atingir 14% de lucro líquido.

Depois de identificado o mark-up praticável na sua empresa, para atingir seus objetivos é importante fazer o balancete todos os meses, conforme acima demonstrado, para ter certeza de que o planejamento está sendo aplicado com sucesso.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Calcular a viabilidade do negócio garante lucro

por Gilmar Duarte – via e-mail 05.09.2018

O início de qualquer atividade deveria ser precedido do cálculo de sua viabilidade econômico-financeira, que aponta o capital necessário e sugere se vale ou não o investimento no ramo escolhido.

Caso contrário talvez seja melhor abandoná-lo e buscar outro que apresente melhores resultados no futuro.

A análise de viabilidade, ideal para começar um novo negócio, também pode ser feita no decurso de uma empresa cuja continuidade esteja em dúvida. Neste artigo trataremos do investidor que deseja constituir uma nova empresa.

As etapas aqui detalhadas também se aplicam a uma empresa existente, cujo maior volume de informações facilita o cálculo.

O desejo de investir num novo negócio – abrir uma empresa – ocorre por diversos motivos: perda de emprego e dificuldade de recolocação no mercado de trabalho, realização do antigo sonho de ter o próprio negócio, investir para obter pró-labore e lucro, garantia de futuro, prestação de serviços à sociedade etc.

Por qualquer que seja o motivo que leve alguém a investir é desejável saber as perspectivas de futuro, caso contrário é possível perder dinheiro próprio e, muitas vezes, também de familiares que acreditaram no seu sonho.

Infelizmente, o óbvio – buscar informações para saber da viabilidade do negócio – é pouco comum, motivo pelo qual é grande o índice de fechamento precoce das empresas. O Sebrae divulga periodicamente a mortalidade das empresas e sabemos que em três anos ao menos 50% deixam de existir.

Se você está decidido a investir o seu capital tire uma pequena parcela para remunerar um contador ou administrador para lhe ajudar a fazer a análise de viabilidade. Em 2016 abordei este tema e apontei diversos itens que devem ser levantados. Sugiro a leitura deste artigo que pode ser acessado pelo link http://gilmarduarte.com.br/blog_post/97/Estudo%20da%20viabilidade%20de%20um%20novo%20negócio

Hoje serei mais direto e considerarei que o investidor já validou a ideia, pesquisou o mercado, escolheu o ponto, tem os fornecedores e conhece as despesas para a manutenção, mas deseja fazer a conta da viabilidade, ou seja, descobrir o ponto de equilíbrio e o lucro se atingir determinado volume de vendas.

Consideremos que são os seguintes os dados apurados:

 – Ramo de atividade: comércio varejista de roupas masculinas e femininas;

 – Espera-se faturamento de R$ 40 mil mensal no primeiro ano;

 – O imposto incidente (Simples Nacional) será de 8% (valor aproximado);

 – O comércio pratica o mark-up 2 sobre o preço de aquisição, ou seja, a mercadoria adquirida por R$ 60,00 será vendida, em média, por R$ 120,00;

 – As despesas mensais serão:

     . $ 4.000,00 aluguel e condomínio;

     . $ 2.400,00 salário fixo para dois funcionários mais comissão de 3% sobre a venda individual. Sobre a comissão incide o Descanso Semanal Remunerado. Consideraremos 25 dias úteis e 5 dias de descanso. Encargos sociais e trabalhistas (férias, décimo terceiro, FGTS, indenizações etc.) de 30%;

     . $ 4.000,00 pró-labore, ou seja, o salário do proprietário que irá administrar a loja;

     . $ 1.000,00 honorários do contador e mensalidade do software de gestão;

     . $ 1.200,00 energia elétrica, água, telefone e internet;

     . $ 2.000,00 material de limpeza, expediente, manutenção do imóvel etc.;

     . $ 1.500,00 propaganda e publicidade

     . $ 1.000,00 diversas pequenas despesas.

Com base nestas informações é possível saber se o empreendimento irá gerar lucro. Abaixo serão demonstrados três cenários: o primeiro com o faturamento informado pelo investidor; o segundo será o ponto de equilíbrio, ou seja, o faturamento que pagará todos os custos sem que haja prejuízo ou lucro; e o terceiro, que finalmente promete lucro maior.

                                          A               B                   C

Faturamento                    40.000      47.450          60.000

CMV                                20.000       23.875         30.000

Imposto (8%)                   3.200          3.820           4.800

Comissão (3%)               1.200           1.432            1.800

DSR                                  240              287               360

Encargo Social                432              516               648

Desp. Fixa                       17.820         17.820           17.820

Lucro Líquido                  2.892-                0             4.572

                                         -7,23%                                7,62%

Para encontrar o Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) basta dividir o faturamento por dois (2), que é o mark-up esperado.

O imposto e a comissão são obtidos pela simples multiplicação pelos percentuais informados (8% e 3% respectivamente). O Descanso Semanal Remunerado (DSR) obtém-se dividindo o valor da comissão por 25 (dias úteis) e multiplicando por 5 (dias de descanso).

O Encargo Social informado foi 30%, então aplique sobre o resultado do somatório da comissão e DSR. A despesa fixa é o resultado da soma dos números informados acima mais o encargo social sobre o salário (2.400 x 30% = 720), então: 17.100 + 720 = 17.820.

No cenário A, ou seja, R$ 40.000 de vendas, foi apurado R$ 2.892 de prejuízo. Isto não significa que o investimento deve ser abandonado, mas sim que será necessário mais investimento para suportar o período de deficit.

Se o investidor não tiver capacidade de suportar o período de faturamento com prejuízo, melhor buscar outra oportunidade.

O cenário B é o Ponto de Equilíbrio: é necessário vender R$ 47.450 para cobrir todos os gastos. Por fim, o cenário C com faturamento de R$ 60.000, onde se apurou lucro de R$ 4.572, equivalente a 7,62%.

Muitas outras análises podem ser feitas com mais cenários, inclusive mark-up’s diferentes, para ter subsídios e decidir com segurança pela continuidade ou não do investimento.

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Alicerces de Um Negócio de Sucesso!

Por Gilmar Duarte – via e-mail

A oportunidade de constituir ou ingressar em uma empresa normalmente causa euforia e ansiedade para a concretização. Esta atitude poderá fazer pular algumas etapas que no futuro, as vezes bem próximo, gera grandes complicações.

Muitas empresas são constituídas diariamente por ­­diversos motivos. O desemprego pode ser um deles e acaba se tornando um incentivo importante para abrir o próprio negócio.

Devido à falta de opção, pessoas desempregadas lançam-se no empreendedorismo em busca do sustento da família. Para tanto reúnem as economias e contraem dívidas – cálculos rápidos e afoitos as levam a acreditar que o novo negócio é prospero e capaz de retornar o capital investido em curto prazo, permitindo quitar as dívidas. E – vantagem das vantagens, ainda oferecendo postos de trabalho para o mercado tão carente.

Enfim, o novo negócio entra em operação e as dificuldades começam a surgir quase no mesmo instante, especialmente para os empreendedores de primeira viagem. Estes, movidos pelo entusiasmo e exagerado empenho, conseguem superar os momentos mais difíceis.

Devido às inúmeras exigências do negócio, às vezes o empreendedor desvia-se das atividades de gestão e ocupa-se com afazeres operacionais. Aos controles internos de produção, vendas e finanças é destinada pequena ou nenhuma importância, tanto que a falta de informações pode tornar impossível chegar à origem de certos problemas.

Em pouco tempo, o constrangimento de algumas empresas é tamanho que a única possibilidade é fechar as portas e tentar administrar o endividamento criado.

Para não cair na armadilha de perder as economias e contrair dívidas impagáveis faça um competente planejamento que inclua a análise de viabilidade, tarefa que poderá ser bem desenvolvida com o auxílio de um contador.

Depois de concretizada a ideia, ou seja, quando os investimentos começarem a ser feitos, novamente a orientação do profissional de contabilidade é fundamental para organizar todos os controles necessários, a fim de comparar o planejamento com o que está sendo executado.

A importância da presença do contabilista na vida financeira de qualquer empresa vai além do atendimento das exigências legais. Essa tarefa é necessária e importante, mas para que a empresa gere lucro, a prioridade dos acionistas, são necessários muitos outros controles, sobre os quais o profissional da contabilidade exerce total domínio.

Transforme o entusiasmo em combustível para fazer o negócio seguir adiante. Acrescente a ele o planejamento e o acompanhamento profissional de todos os números e sua empresa terá vida longa, certamente.

Esta não é uma receita rápida de sucesso, apenas uma sugestão para potencializar a admirável capacidade empreendedora do brasileiro, graças à qual, apesar das “crises”, ainda existe uma economia que gera desafios e oportunidades para os que realmente querem trabalhar e vencer.

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Aviltamento dos Preços e Prostituição dos Honorários

Por Gilmar Duarte – via e-mail 16.04.2018

O aviltamento já foi um tema maciçamente debatido em diversas categorias profissionais e empresas comerciais, mas perdeu forças. O que está acontecendo? Deixou de existir ou se cansou de reclamar?

No fim do século passado e início deste muito se reclamou dos concorrentes que ofertavam preços incrivelmente baixos para conquistar clientes.

Na maioria das vezes acreditava-se que o fornecedor não entregava o que prometia e o cliente não sabia disso. Quando se trata de mercadorias é mais fácil e rápido assimilar o engodo, o que deixará o cliente mais vigilante na próxima compra.

Mas em alguns serviços, caso daqueles prestados por empresas de contabilidade (escrituração fiscal e contábil, folha de pagamento etc.), o cliente não tinha (ou ainda não tem) possibilidade de avaliar se a promessa está sendo cumprida. Consequentemente, alguns “profissionais” conseguiam/conseguem reduzir consideravelmente os honorários com boa lucratividade, pois o custo da entrega parcial dos serviços é menor.

Como ocorre na atualidade, o preço nunca foi um diferencial tão grande para o cliente ou consumidor tomar a decisão de compra, compreensão que, aos poucos, tem sido absorvida pelos fornecedores.

Algumas concorrentes adotam precificações assustadoras, ou seja, a inexistência do preço. Como pode uma empresa dar um produto ou serviço e nada receber em troca? Claro que isto não é verdade! Qualquer empresa capitalista traça o objetivo para atingir lucro, pois este é o foco primordial.

Uma emissora de televisão, por exemplo, não faz novelas ou jornalismo informativo para apenas agradar ao público, mas usa-os como isca para os comerciais do intervalo, pagos por aqueles que desejam aumentar a venda de seus produtos. Então a novela é de graça? Talvez nós também possamos oferecer alguns serviços gratuitos, mas de alguma forma indireta é necessário que realize lucro.

Imaginar que o preço deve ser justo, caro ou barato, na visão do fornecedor, não é suficiente para conquistar mais lucro.

Reclamar da concorrência que prostitui o mercado também de nada adiantará, pois pode ser que, devido às tecnologias e outras metodologias adotadas para fabricar o produto ou prestar serviços, ou seja, a eficácia do empresário, seja possível ter custo menor com lucro maior. Desta forma é possível que a concorrência não esteja aviltando.

Observem que o preço dos automóveis cada vez é menor e o produto, melhor. O mesmo acontece com os computadores, smartphones, vestuário, transporte etc.

O aviltamento ou prostituição não deixou de existir e nem os colegas se acostumaram, mas a classe empresarial começou a compreender e vão em busca de implantar metodologias mais eficazes para reduzir o tempo aplicado, custo e informar valores ao mercado.

O cliente também evoluiu e deixou de ser facilmente enganado. Quando observa que há produtos mais baratos que a média do mercado procura identificar se há lobo vestido em pelo de cordeiro, ou seja: a oferta é compatível com o que se deseja?

Qual é a solução? É necessário que o fornecedor tenha os custos na ponta do lápis. Se constatar a existência de prejuízo ao ofertar um produto ou serviço com o preço praticado pela concorrência, as contas deverão ser revistas, pois o cliente não pagará pela ineficiência de quem produz.

Outro fator importante é identificar e comunicar os diferenciais que fazem o seu produto ser mais caro, pois se o cliente não souber, jamais pagará o preço mais alto.

A falta de mecanismos para conhecer e medir os custos, bem como para identificar valores não o ajudará a vencer a guerra. O desconhecimento e a falta de vontade para superar dificuldades irão conduzi-lo no caminho de maiores obstáculos até alcançar o insucesso. A busca do conhecimento é arma indispensável para a superação!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Cinco Erros que o Empreendedor Deve Evitar

 por Cleber R. Zanetti – via e-mail

Com a forte tendência ao empreendedorismo, diversos incentivos nesse sentido têm sido feitos para auxiliar o brasileiro a iniciar um novo negócio. Dentre elas, podemos elencar a ampliação do Simples Nacional.

Também, recentemente, de olho nas startups, empresas novas relacionadas à tecnologia das áreas de informática, está sendo analisado o Projeto de Lei, que institui o Sistenet (Sistema de Tratamento Especial a Novas Empresas de Tecnologia). O Projeto de Lei propõe tratamento diferenciado para empresas que prestam serviços relacionados ao setor de tecnologia da informação.

Entretanto, mesmo com esses incentivos, existem algumas armadilhas que a inexperiência no mundo dos negócios pode gerar ao empreendedor. Dentre elas podemos elencar as cinco principais:

1.                  Não planejar

Esse ponto é essencial para o empreendedor – ou para qualquer pessoa. O planejamento auxilia as empresas a preverem futuras desventuras em sua administração e no seu mercado, dando a ela possibilidade de esquivar-se desses problemas.

2.                  Receio de fazer boas parcerias ou não fazer parcerias

O medo de compartilhar sua ideia com qualquer um pode levar o empreendedor a fazer parcerias ruins, nem sempre com o mais com o mais capacitado para o negócio. Um grande erro são as parcerias familiares. Pensando que isso irá aliviar o risco de ser deixado para trás, essa relação tende a ser menos profissional em alguns casos, levando a empresa ao desastre.

3.                  Trabalhar apenas pelo dinheiro

Um dos erros do empreendedor é iniciar um novo negócio focado apenas no retorno financeiro e lucratividade. Porém, é fundamental que o empreendedor tenha em mente a satisfação pessoal e prazer que o novo negócio irá lhe proporcionar. A maioria das pessoas pretendem empreender em consequência da infelicidade profissional – é incoerente ela iniciar o novo negócio, com todos seus riscos, e não sentir nenhum prazer nisso. A empresa já começa fadada ao fracasso.

4.                  Arrogância empresarial

Eis um ponto importante. O empresário não se dá conta que está inserido num mercado competitivo, e acredita que sua empresa é única e o centro de tudo, ignorando a concorrência, novas oportunidades e acredita que somente sua ideia será suficiente para sucesso e retorno financeiro.

Mas não é bem assim. O empresário que tem se coloca como centro do universo, e não tem capacidade de enxergar as oportunidades do mercado, está condenado a fracassar sozinho.

5.                  Não saber o mínimo de gestão – e se negar a aprender

É impossível uma empresa crescer sem um mínimo de técnicas gerenciais e empresariais. Mesmo que a pessoa tenha uma boa ideia precisa estar pronta para colocar em prática e ter uma noção dos riscos e possibilidade que somente a experiência ou capacitação pode lhe fornecer. Afinal, entre o insight da ideia e o sucesso a um longo caminho – e cheio de curvas.

Cleber R. Zanetti é consultor e sócio fundador da ADF Consultoria, professor na FGV

www.adfconsultoria.com.br

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Casa de Ferreiro, Espeto de Pau!

por Gilmar Duarte – via e-mail 19.02.2018

A profissão de ferreiro já foi de grande importância para a produção de ferramentas para as tarefas diárias da humanidade. Mas nem todos se aproveitavam para o uso próprio.

As atividades precisam ser acompanhadas constantemente e o desempenho mensurado, pois com a medição periódica é possível atestar o mal desempenho, necessidade de mudar e/ou constatar que está fluindo de acordo com o planejamento.

A saúde das crianças recém-nascidas tem o acompanhamento mensal e imediatamente são tomadas medidas emergenciais se surgir qualquer complicação. Conforme o crescimento torna-se dispensável o acompanhamento tão próximo, mas periodicamente deve retornar ao médico. Já após os quarenta anos de idade é pertinente fazer o checkup anual e conforme o tempo passa a quantidade de exames aumentará.

Um atleta que deseja melhorar seus tempos, distância, força etc. para alcançar os pódios precisa registrar as marcas, analisar os resultados e implementar correções nos treinos para que no dia da prova alcance as metas. Receber o prêmio da primeira colocação pode ser o alvo, mas antes deverá passar por inúmeras etapas.

Isso também acontece em quaisquer outras atividades tais como nas entidades filantrópicas, governamentais e é claro nas empresas com a finalidade de crescer e obter lucro.

Medir as marcas atingidas e comparar com a média da concorrência (atleta ou empresas) não é sinônimo de sucesso, mas é necessário para conhecer como está o desenvolvimento e para proceder ajustes no formato da atividade, quando for preciso.

As empresas sabem da importância do balancete e demais demonstrativos ao final do mês, mas algumas não conseguem implementar e, portanto, desconhecem o desempenho nos diversos períodos. O ferreiro que utilizava espeto de pau para o uso particular é por que não acreditava na eficiência daquela ferramenta?

O empresário contábil tem habilidade para efetuar os registros dos atos e fatos patrimoniais, bem como analisar o desempenho com base nesses demonstrativos, pois esta foi a graduação e é este o serviço que presta aos clientes.

Esse profissional consegue compreender a saúde econômica e financeira das empresas com a simples leitura das Demonstrações Contábeis, inclusive com as relevantes Notas Explicativas.

Os Demonstrativos para o contador é como o espeto para ferreiro: sabe fazer e utilizar. Por que alguns ferreiros preferiam não valer-se do espeto de pau? As alegações eram muitas: não sobrava tempo para fazer o seu; custava caro, então preferia fazer somente para vender; fazia o espeto, mas considerava que poderia ser substituído por um simples de pau; ou acreditava que o espeto de ferro tirava o sabor do churrasco. Independente da alegação o que era transmitido ao mercado é que o profissional não acreditava no produto.

Sabe-se que há empresários contábeis que fazem apenas a “contabilidade fiscal”, ou seja, aquela exigida para atender os órgãos fiscalizadores e nunca a utiliza como ferramenta de gestão empresarial.

Quando isso acontece o grande prejudicado é o próprio empresário, pois perde inúmeras informações acerca da evolução do seu negócio e poderia fazer ajustes para que o desempenho seja melhor.

“Empresa de contador, demonstrativos inexistentes” é um lema que não deveria acontecer na prática, ao menos, para aqueles que consideram que “casa de ferreiro, espeto de pau” seja o sinônimo de profissional relapso.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Qual é o Lucro Líquido Ideal para Empresas Contábeis?

por Gilmar Duarte – via e-mail 12.02.2018

Quanto mais, melhor, mas a gula exagerada poderá ter efeito contrário e fazer o cliente desaparecer. Considere o lucro justo, maximize a receita e poderá sobrar mais.

Nesta semana recebi o contato de uma empresária contábil do estado de Minas Gerais que está no processo de implantação da ISO-9001, motivo pelo qual precisa definir diversos índices econômicos e financeiros como ideal e/ou meta.

Ela contou que está com dificuldades para encontrar o parâmetro do lucro líquido e solicita auxílio; então este artigo tem esta finalidade: contribuir com a empresária e com outros leitores que passam pela mesma dificuldade.

Antes de tratar do lucro líquido é importante abordar da imprescindibilidade na consideração adequada das despesas, do contrário o lucro poderá ser fantasioso.

Para a classe contábil não é difícil abordar o tema da apropriação dos custos e despesas de acordo com o regime de competência (salários, diretos e indiretos, encargos sociais, aluguéis, serviços terceirizados, tributos sobre o faturamento, taxas, energia elétrica, manutenção de veículos, seguros etc.), mas um item tem causado polêmica e é meritório abordá-lo neste artigo: o pró-labore.

O pró-labore é a remuneração do sócio que presta serviços para a sua empresa, como é o salário para o empregado.

Alguns empresários teimam em não definir a remuneração a título de salário, isto é, pró-labore, pois estabelecem uma única retirada que se confunde com o lucro distribuído.

Quando ocorre esta barafunda os demonstrativos não representam a realidade e, se comparados com outras empresas, darão a ilusão de que seus gastos são menores e o lucro é maior.

Para definir a remuneração do sócio pesquise no mercado o salário de um profissional para substituí-lo. Este deve servir de balizador para definir o pró-labore.

Se a empresa obtiver lucro existe a opção de distribuir parte ou o total, de forma que o sócio auferirá mais um provento. Escrevi um artigo sobre este tema, cujo acesso se dá pelo link https://boletimcontabil.net/2017/07/24/pro-labore-o-que-e-e-como-considera-lo-na-precificacao/.

Tomada a receita bruta, deduzidas as vendas canceladas e subtraindo todos os custos e despesas, inclusive o pró-labore, obtêm-se o lucro líquido, objetivo principal de qualquer empreendimento que deseja crescer e, para tanto, investir em inovações, pesquisas ou remunerar os investidores (sócios).

Está é a questão: qual é o lucro ideal para determinado empreendimento? De acordo com a atividade exercida, a margem do lucro líquido é diferenciada.

O supermercado, por exemplo, trabalha com lucro líquido entre 2% a 4%. Parece pouco, mas o alto giro das mercadorias proporciona lucro interessante, talvez não no percentual, mas sim no resultado econômico.

Normalmente a empresa contábil não aplica cifras relevantes de materiais para a execução dos serviços, apenas mão de obra, razão pela qual espera-se percentual de lucro mais expressivo para compensar.

Na Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC) 2013/14 perguntou-se aos empresários contábeis qual é o lucro líquido auferido e o percentual médio apurado foi 26%.

Em 2017 a pergunta foi repetida, mas desta vez apurou-se 20%, redução significativa e natural se levar em conta o agravamento da crise econômica.

Com base nas pesquisas e na troca de informações com empresários contábeis de todo o Brasil, considero que o lucro líquido, quando bem calculado, de 20% é satisfatório e o desejável como meta é 25%. Quanto mais, melhor, mas cuidado para não cair na cilada da gula exagerada e o tiro sair pela culatra.

Veja como isto ocorre: a empresa com faturamento mensal de R$ 100 mil e lucro líquido de R$ 25.000,00 receberá, além do pró-labore, parte da sobra, pois uma fração ficará na empresa para o capital de giro e investimentos diversos, tais como em novas tecnologias.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Sua Empresa Está Com Muito Serviço, mas no Vermelho?

por Gilmar Duarte

Fazer qualquer atividade que seja reconhecida é prazeroso, do contrário é tediosa e leva à morte precoce. Isso vale também para os negócios, pois vender e não ter lucro é a receita certa para sucumbir.

Há empresas que fecham as portas por falta de clientes. Na maioria das vezes, este problema é resolvido com a revisão do formato da prestação dos serviços ou comercialização dos produtos, prática de preço ou outras mudanças na gestão do negócio.

Mas o inverso não é incomum, ou seja, empresas que não conseguem sobreviver devido ao excesso de clientes que não geram a lucratividade necessária para se manter no mercado. Este sim é um problema. Como resolvê-lo?

A empresa que possui grande número de clientes deve justificar-se pela qualidade nos serviços prestados e/ou mercadorias com alto valor reconhecido por eles.

Isto é, sem qualquer dúvida, o que todos os gestores gostariam que acontecesse com suas empresas. Você deve estar pensado que estou ficando louco, pois nunca é interessante que diretores e empregados de uma empresa se matem de trabalhar para bem atender seus clientes até que a empresa vá à falência por não conseguir lucratividade mínima necessária para continuar as atividades.

Certamente que ter bastante trabalho e muitos clientes é bom, mas sem lucratividade para reinvestir e remunerar os sócios ou acionistas, deixa de ser o ideal.

O feirante que vende frutas e verduras e tem a barraca mais prestigiada da cidade, pois há qualidade e o preço é atraente, mas com ganho menor entre os concorrentes, deve ter algo errado. Você concorda?

Primeiramente é necessário aprofundar a análise para saber se a qualidade realmente está igual ou superior à dos concorrentes, se há algum diferencial no atendimento que atrai e encanta os clientes e como precifica, ou seja, qual é o processo para definir o preço de venda dos produtos.

E se após análise isenta descobrirmos que o alto volume de clientes é consequência do razoável serviço prestado, satisfatória mercadoria ofertada, mas cujo ponto principal é o baixo preço praticado?

Esta conclusão localiza a provável e justificativa pela ausência de lucro. Você e seus auxiliares continuarão trabalhando muito, mas sem mudanças na estratégia de precificação o futuro da empresa está fadado a integrar as estatísticas de mortalidade precoce.

Na atualidade, o preço é o fator preponderante na maioria dos serviços e produtos para o cliente decidir a compra, razão que fundamenta a utilização da estratégia de precificação com base nos três enfoques: custos, concorrência e valor percebido.

O custeio possibilita conhecer a lucratividade gerada pelo produto ou serviço. Entender como os concorrentes precificam dá segurança para comparar os preços em relação aos diferenciais ofertados. E por fim, sabendo quais os valores – e não o preço – que o cliente reconhece no seu serviço ou produto ficará mais fácil tomar a decisão do preço a praticar.

Qual é o melhor dos três enfoques? Não há o mais adequado, pois é um trio que só alcança o sucesso se todos fizerem a sua parte.

É preciso trabalhar para ganhar o sustento. Até mesmo na Bíblia lê-se “quem se nega a trabalhar, não coma”. (II Ts 3:10). Porém, o excesso de trabalho, principalmente quando a remuneração é injusta, incapaz de cobrir todos os custos e sem deixar lucro razoável para remunerar os sócios, ninguém deseja ou merece.

Se a sua empresa estiver sem lucratividade justa, apesar o grande volume de vendas, é hora de revisar a estratégia de precificação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.