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Critérios para Encontrar o Preço Equilibrado

Por Gilmar Duarte – via e-mail 17.06.2019

Definir os preços e honorários é uma tarefa que causa náuseas nos gestores das empresas, motivo que os leva a pressionar por um tabelamento, o que também tem ajudado pouco. Qual é a solução?

Transformar o preço de um bem ou serviço em uma ou mais moedas será fator facilitador para a comercialização do mesmo, porém é de suma importância conhecer as metodologias que darão a certeza de que o preço não será o ingrediente a inviabilizar este processo.

Portanto, não é o caso de simplesmente inventar um número e dizer que é o preço, mas conhecer os métodos, as maneiras, os critérios ou os enfoques praticados no mundo para encontrar o preço mais adequado a fim de atingir os objetivos da empresa.

Quando impensados ou mal calculados, na maioria das vezes estes números trazem resultados negativos e poucas vezes dá para contar com a sorte, sinônimo de amadorismo no mundo dos negócios.

Quando muito baixo o preço pode aumentar as vendas, mas com grande possibilidade de trazer prejuízos e inviabilizar o empreendimento. No entanto, também pode inviabilizar a venda, pois quando a esmola é grande o santo desconfia.

Vinho, joia ou carro de luxo com preço muito baixo talvez não desperte o interesse do comprador, mas certamente o preço elevado também dificulta a comercialização.

Observe que preço muito baixo traz complicações, mas se for muito alto também atrai obstáculos. Assim parece que a solução está no equilíbrio. Então, como encontrá-lo?

Sempre que possível, o preço deve ser um fator que contribua na maximização da venda e do lucro dos bens ou serviços, pois é a venda com lucro que faz o crescimento da empresa e a remuneração dos investidores. O caminho é compreender as formas de precificação, processo que identificará o ponto de equilíbrio.

As metodologias existentes e que, de alguma forma, consciente ou não, são aplicadas para as empresas determinarem o preço de venda são: concorrência, valor percebido pelo cliente e custos. Além dessas três, que devem ser aplicadas conjuntamente, nunca isoladas, há outras, especialmente o tabelamento. Este, quando obrigatório por força de contrato ou lei, mesmo que não seja possível mudar o preço, deve ser calculado e comparado com o método dos custos, pois permite saber se gerará lucro.

A aplicação da metodologia da concorrência não é tão simples como alguns pensam, ou seja, consultar superficialmente o mercado e determinar o preço. É preciso saber se falamos de um concorrente direto ou indireto e quais os valores inclusos nos bens ou serviços pesquisados, para então comparar com aqueles aplicados pela sua empresa.

A metodologia com base nos custos, tema de diversos artigos e dos dois livros de minha autoria publicados, deve ser entendida com profundidade, pois se malfeita ou aplicada sozinha pode apresentar resultados distorcidos e preços irreais.

Por fim, a metodologia de precificação baseada nos valores percebidos pelos clientes exige ainda mais conhecimento, pois é praticada por poucos e grandes empresas. Essa metodologia também é realizada com pesquisas que buscam saber do consumidor quais são os valores que ele admira. De acordo com os resultados é possível majorar o preço e, consequentemente, obter maior lucro. Lembrando que valor não é preço – preço é aquilo que se paga, valor é o que se leva.

Nunca utilize um único critério para definir o preço (concorrência, custos ou valores informados pelos clientes), pois individualmente nenhum garante o sucesso da precificação. Encontre o ponto de equilíbrio aplicando as três metodologias conjuntamente.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Preço Para Fazer a Declaração do Imposto de Renda

por Gilmar Duarte – via e-mail 11.03.2019

É chegado o tempo de prestar contas ao Leão, processo que a Receita Federal tenta simplificar, mas o contribuinte sente-se seguro com o auxílio de um profissional. Quanto vale este serviço?

Em 2018 foram entregues 29,7 milhões de Declarações do Imposto de Renda das pessoas físicas. A previsão para este ano é de crescimento 2,7%, ou seja, deverá chegar a 30,5 milhões. O profissional habilitado para assessorar os contribuintes é o contador, portanto, anualmente, nos meses de março e abril, ocorre receita extra com a possibilidade de boa lucratividade.

Como em qualquer atividade haverá preços variados, desde aqueles tão baixos que se suspeita da inexistência de lucro, até aqueles que aos olhos de muitos parecem exagerados. O preço está relacionado a uma variedade de situações, tais como o volume de serviço, a responsabilidade, a confiança depositado pelo cliente, o montante do imposto a pagar ou restituir e a situação em que o cliente se encontra na visão da Receita Federal.

Uma forma tradicional de definição do preço para fazer a declaração do imposto de renda é estimar o tempo que será gasto no atendimento ao cliente, organização dos documentos, providências da papelada e demais informações, introdução dos dados no software, análise da declaração (rendimentos, impostos e variação patrimonial), outras reuniões com o cliente, entrega à Receita Federal e acompanhamento do processamento (malha fina e/ou a restituição).

Este número de horas despendidas deve ser multiplicado pelo preço de venda (apure todos os custos envolvidos, adicione o lucro desejado e divida pelas horas disponíveis). Para exemplificar, considere que o preço de venda da hora trabalhada seja R$ 100,00 e estimam-se necessárias 10 horas para fazer determinada declaração. Portanto, o preço sugerido é R$ 1.000,00.

A proposta de precificação acima possibilita saber que o contador obterá o lucro esperado – desde que os tempos e cálculos estejam certos -, mas não permite saber se o cliente ficará satisfeito e o contratará para fazer a declaração. Então como calcular e definir o preço?

Após estimar o preço com base no custo é necessário ter habilidade para investigar o cliente para conseguir o melhor preço possível, mas é preciso muita atenção, pois o cliente não é obrigado a falar a verdade. Ele deseja pagar o menor preço, mesmo que para isso seja preciso mentir (desvaloriza o trabalho, ou seja, não demonstrar o grau real de satisfação).

O livro “O preço inteligente”, dos professores Jagmohan Raj e Z. John Zhang, define os seguintes métodos para precificar: “cost-plus” (custo mais lucro), concorrência e valor percebido pelo cliente, mas isso não é mais novidade para ninguém.

Sabemos que a precificação com base no valor percebido pelo cliente é aquela que proporciona maior lucro. “Pague quanto quiser” é uma das estratégias onde o cliente demonstrará quanto vale. Destaco alguns exemplos citados no livro que provam quão difícil é sobreviver se deixar o cliente decidir o preço com base no senso de justiça. Para incentivá-lo a pagar um pouco melhor os empresários aplicam algumas técnicas:

  • No “Ten Thousand Buddha House”, um bem-sucedido restaurante de Hong Kong, os clientes devem fazer reserva antecipada, pois reduz o senso de anonimato e incentiva a consciência pagar melhor para não ganhar a fama de pão-duro.
  • O restaurante “Just Around the Corner” desencoraja o pagamento baixo fazendo o cliente passar vergonha, chegando a devolver o dinheiro quando pagam uma “mixaria.”
  • O Museu Metropolitan exige daqueles que nada pagam que “comprem” um broche de lapela diretamente de um empregado de balcão, o que cria um contexto social desconfortável para o visitante – além da pressão social real ou imaginária exercida pelos que pagam e, talvez, pela própria família.
  • A banda britânica Radiohead permitiu baixar suas músicas pelo preço que o cliente desejava pagar, mas mesmo se optasse por não pagar, tinha que informar o preço zero, pois, “essa ação poderia desencadear um reflexo de senso de justiça: será que estou sendo justo ao não pagar nada pelo trabalho de alguém?”

Provavelmente você concorda e afirmará que é testemunha da dificuldade para definir o preço no qual, constantemente, fornecedor e cliente fiquem satisfeitos. Talvez faça alguns anos que você presta serviços na declaração do imposto de renda e a cada ano faz um curso ou, ao menos, lê sobre as mudanças havidas, pois deseja estar atualizado para minimizar a possibilidade de erro.

Porém, você estuda sobre as estratégias de precificação? Se a resposta é sim, acredito que ainda tenha muitas dúvidas e sente a necessidade de continuar a estudar. Mas se a resposta é não deve apenas conhecer inúmeras dificuldades.

Definir o preço de um serviço ou mercadoria não é simplesmente apurar criteriosamente os custos envolvidos e adicionar a margem de lucro ideal. Também não é fazer uma pesquisa bem planejada para saber o que os concorrentes praticam, muito menos só perguntar ao cliente quais os valores que identifica ou quanto está disposto a pagar.

Por fim, não dá para simplesmente definir um preço e aguardar para ver o que vai dar. Precificar é utilizar as três estratégias concomitantemente para obter a satisfação do cliente e do fornecedor. Para o cliente é indispensável que perceba valor e considere o preço justo e para o fornecedor, atribuir o lucro justo.

Estudar, pensar, definir estratégias, colocar em prática, revisar os acertos e erros e recomeçar o ciclo é a metodologia de precificação que trará ótimos resultados. Identifique o problema do cliente e foque nele, ou seja, valorize e procure resolver da melhor forma, mas nunca seja simplista (deixa tal serviço comigo, pois isso é muito fácil).

Calcule o preço mínimo para obter lucro. Em função do problema a ser solucionado defina o maior preço possível. Venda a solução ao cliente. Parece difícil? Não é algo simplista, mas é plenamente exequível, porém é fundamental estudar os vários ângulos da precificação.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Mês de Reajuste dos Honorários Contábeis

por Gilmar Duarte – via e-mail 04.02.2019

Significativa parcela de empresários contábeis reajusta os honorários no mês de janeiro, momento em que, além da atualização com base em algum índice que mede a inflação, também revisa a necessidade de majoração adicional. Fácil?!

Honorário é a remuneração ao profissional pela prestação de serviços. A definição é muito simples, assim como a metodologia empregada para calcular.

Porém, engana-se quem pensa que os contadores sentem-se seguros para determinar os honorários (preço) para seus clientes. Se tudo é tão descomplicado, qual é o motivo da insegurança?

Para compreender um pouco a dificuldade ou, para você que é empresário contábil, observar que não está sozinho neste barco, adotemos um exemplo corriqueiro no meio empresarial.

No mês de março duas pessoas decidem constituir um pequeno comércio de brinquedos, loja de rua, que além dos proprietários terá um empregado, previsão de faturamento mensal de R$ 30 mil e que, por sugestão do contador, optaram pelo regime tributário do Simples Nacional.

Com base nestas breves informações normalmente são apresentados os honorários, tarefa que alguns preferem investigar com mais rigor.

Em janeiro, depois de quase um ano de atividade, os honorários serão reajustados: é suficiente repor a inflação do período ou as alterações ocorridas no formato da prestação de serviços sugerem a readequação do preço?

O processo para definir os novos honorários pode ser dividido em três etapas:

1ª) analisar o volume de serviço no período já fechado (março a dezembro);

2ª) apurar os custos atuais para a prestação de serviços;

3ª) por fim, pesquisar o mercado e tomar a decisão.

Abordaremos um pouco mais cada um dos processos, mas aos que desejam aprofundar-se no assunto indico os livros “Honorários contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços”, ambos de minha autoria e que contém, além da teoria, exemplos práticos.

Análise do volume de serviços: este tem sido o maior obstáculo para a adoção da metodologia que acima descrevi como simples, pois exige a anotação dos tempos aplicados, o que é realmente muito fácil, mas requer disciplina.

Se você trabalha sozinho, ou seja, não tem empregados e poucos clientes, talvez consiga calcular o tempo que investe em cada um deles sem que haja apontamento.

Mas se possui uma equipe, como fazer isto? Uma forma é reunir o grupo e estimar o tempo médio com cada cliente. Estimar, eis o problema, pois sem informações concretas as chances de errar são altas.

softwares que contribuem para tal aferição, e depois de algum tempo com as tarefas apontadas é só emitir o relatório com o tempo médio aplicado em cada cliente. Se você não tiver esta ferramenta, deverá ao menos revisar os dados do cliente no mês em que foi definido o primeiro preço (número de empregados, faturamento e regime tributário) para comparar com a configuração atual.

Apuração dos custos atuais: para saber o preço sugestivo da hora trabalhada apure todos os custos envolvidos na prestação de serviço, determine a margem de lucro desejada e divida pelo número de horas totais que a empresa disponibiliza (número de trabalhadores multiplicado pelas horas disponíveis).

Conhecendo o preço sugestivo da hora basta multiplicar pelo tempo utilizado em cada cliente para saber os novos honorários a propor.

Pesquisa e tomada da decisão: sabemos que os custos não são determinantes para fixar o preço de qualquer produto, muito menos dos serviços.

É necessário fazer a pesquisa de mercado e dos valores que o cliente percebe no seu serviço ou na sua empresa. Após esta análise é chegado o momento da tomada de decisão, tarefa que alguns procrastinam ou até desistem, por medo de perder o cliente. Quando se está seguro das informações apuradas, é mais natural a tomada de decisão.

Quando a empresa aponta o tempo nas tarefas executadas, mantém o controle dos custeios e pesquisa o mercado e o cliente, a tarefa de precificar torna-se bastante simples.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Contador calcula preço e lucro?

por Gilmar Duarte – via e-mail 10.12.2018

A disputa pelos clientes será cada vez maior e os honorários, cada vez menores. Para manter-se no mercado será imprescindível aprimorar os controles internos de produção e dos custos.

“Casa de ferreiro, espeto de pau” é um ditado popular amplamente conhecido e pretende transmitir ao profissional habilidoso que utiliza a sua capacidade somente para prestar serviços aos clientes e esquece que tal expertise em benefício próprio é fundamental para o sucesso.

Na semana passada recebi a mensagem do Moraes, colega de faculdade que atuou como contador numa grande empresa do interior de Santa Catarina e mais tarde constituiu uma empresa de serviços contábeis. Dedicação, responsabilidade e muita indignação foram suas marcas registradas desde cedo.

Moraes disse que há anos acompanha os meus artigos, inclusive adquiriu o livro “Honorários Contábeis” e como não podia deixar de ser, estudou com afinco, inclusive com sugestões, pois ele sempre foi assim, muito dedicado.

A indignação que ele me autoriza divulgar é que “grande parte dos empresários contábeis não sabe fazer contas”. Afirma ainda que “eles definem os honorários aos clientes através de apostas e, portanto, nunca sabem se naquele preço há lucro.”

“Moraes”, disse eu, “você não pode generalizar, pois certamente há uma parcela de empresários contábeis que sabe calcular tais números”. Mas ele ponderou que participa ativamente no sindicado da região, troca experiência com todos e afirma que nunca encontrou um, apenas um, que conseguisse responder com segurança a pergunta que habitualmente faz: “qual é o cliente que mais lhe dá lucro e qual é o percentual?” Segundo ele, é comum dizer que o mais importante é o maior, ou seja, os honorários mais altos, mas à segunda pergunta ninguém responde com segurança.

Compreendo a irritação do colega, pois a falta do conhecimento para precificar os serviços, bem como para identificar o lucro bruto ou líquido de cada cliente tem por consequência trabalhar com honorários baixos e prejuízo, sem que se saiba. Contas erradas e/ou sem fundamentação contribuem para a prostituição dos preços e da classe.

Não deveria ser tarefa difícil para o contador identificar o resultado derivado do trabalho investido em cada cliente, eis que é um especialista na atividade. Os empresários contábeis que não fazem mensalmente a Demonstração dos Resultados da sua empresa e desconhecem a lucratividade por cliente podem ser classificados no ditado popular “casa de ferreiro, casa de pau.”

Lanço a você o mesmo desafio. Responda-se: qual o cliente que mais gera lucro? E qual o seu percentual?

Se você tem esses números comente-os abaixo do artigo, assim talvez seja possível encorajar os colegas e tranquilizar o Moraes.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Muitos Calculam o Preço, mas Poucos Precificam!

por Gilmar Duarte – via e-mail 25.06.2018

Nos primórdios da civilização humana cada qual caçava e produzia o que desejava para consumo próprio e da família. Bens em excesso eram dados ou trocados com o vizinho por outro produto.

Especializar-se em novas culturas passou a trazer mais resultados, aumentando a intensidade do escambo e trazendo um novo problema: como definir o “valor” de cada bem para trocar por outro?

Quem tinha mandioca e desejava trocar por cana de açúcar desconhecia as quantidades que seriam justas. Quem tinha mais habilidade para valorizar seu produto certamente conseguia melhores negócios.

Thomas Nagle (1951) definiu que “PRECIFICAR é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular os preços de vendas, pois esta é a alma do negócio” e foi nesta interpretação que me conduziu a uma visão ampla do processo de atribuir preços a um bem ou serviço.

A definição dos honorários contábeis é o preço dos serviços de contabilidade e relacionados.

Analisemos detalhadamente como Nagle definiu a ação de precificar: primeiramente ele afirma que “precificar é pensar”, pois entende que antes de qualquer conta, cálculo ou fórmula é preciso PENSAR.

Para ficar ainda mais claro observe os sinônimos deste termo, pensar: refletir, meditar, ponderar, analisar, raciocinar ou estudar. Este processo serve para qualquer atividade, pois é impossível aprofundar o pensamento quando se tem poucas informações. Buscar mais conhecimentos, estudar e mostrar-se sempre interessado são premissas para pensar com maior intensidade.

Na sequência, Nagle diz que depois de pensar é preciso “agir de maneira estratégica”, pois o desejo é que com o conhecimento do assunto, formação do preço, já estudada, adote-se uma estratégia para obter os resultados esperados.

A simples comunicação do preço, mesmo que seja justo para você, pode ser interpretada erroneamente pelo cliente que deixará de estar disposto a comprar da sua empresa.

A estratégia inicia com o método (tática) para calcular os preços, bagagem conquistada quando o assunto em pauta foi pensado e estudado. Definir a lógica para atribuir o preço e a escolha da ferramenta que atenda a todos os preceitos é fundamental para ter agilidade e certeza no resultado final.

“… pois é a alma do negócio” finaliza Thomas Nagle. O preço certo e justo é uma das condições que não pode faltar para que a empresa conquiste a medalha de ouro.

É impossível um negócio prosperar se o preço desconsiderar adequadamente os custos, a concorrência e os valores percebidos pelo cliente, bem como o lucro, necessário para o sucesso e crescimento da empresa.

Entendo que o preço é o corpo (exterior, a parte visível para o mercado) e o lucro é a alma, invisível para o cliente, mas  é aquela que garantirá o futuro da empresa.

Para resumir numa frase curta podemos dizer que precificar é a arte de atribuir valor monetário a um bem ou serviço, pois a palavra “arte” dá a grandeza do processo de definir preço. Direi o mesmo, mas de maneira mais detalhada para facilitar a compreensão de tudo que está intrínseco no ato de precificar:

PRECIFICAR é a capacidade natural ou adquirida para determinar e informar o melhor preço para atrair compradores. O preço calculado correto terá lucro, mesmo que de forma indireta.

Calcular o preço é apenas uma etapa do amplo processo de precificação que tem a finalidade de aproximar o fornecedor do cliente. Para isso é imprescindível unir os responsáveis pelas áreas financeira (normalmente aquele que detém o conhecimento de fazer contas), produção (sabe como produzir melhor, eliminar processos e reduzir consumo de materiais) e comercial (conhece o mercado e estratégias para informar) que conjuntamente definirão o melhor preço a praticar, isto é precificar.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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É Possível Prever o Tempo Mensal para Prestar os Serviços Contábeis?

por Gilmar Duarte – via e-mail 28.05.2018

Já é do conhecimento de todo empresário contábil que o tempo (horas) é peça fundamental para auxiliar na precificação. Mas se, para muitos, controlar o tempo ainda é tarefa difícil, que dirá prever o orçamento para um prospect, do qual se desconhece o volume de trabalho? A missão tende a ser impossível!

Quando o cliente está na carteira da nossa empresa há algum tempo fica relativamente fácil saber se os honorários praticados atendem à demanda de trabalho, pois, mesmo que pressentido por intuição, é sabido o tempo mensal investido naquele cliente.

A aqueles que não conseguem ter esta informação mesmo dos atuais afirmo que esta pode ser uma tarefa bastante simples, pois além da metodologia teórica publicada em livros já há softwares que tornam a tarefa descomplicada. Um deles pode ser encontrado em www.ctpres.com.br

Nesta semana um empresário contábil enviou-me uma mensagem afirmando que estudou o livro “Honorários Contábeis” e o considerou bastante prático, mas não vê como estimar os honorários para um prospect (potencial cliente), pois desconhece o real volume de serviço e, portanto, o tempo que demandará realizá-lo. Prometi escrever este artigo para ajudá-lo, bem como a tantos outros colegas de profissão.

A primeira etapa é calcular o preço de venda da hora da sua empresa contábil, que de forma célere totalize os custos e adicione a margem de lucro desejada. Então divida o resultado pelas horas disponíveis do seu escritório (lembre-se que um empregado trabalha 44 horas por semana, mas é necessários descontar as férias, feriados, faltas com atestados etc., que pode terminar em 150 horas por mês por trabalhador). Para exemplificar, consideremos que o resultado final desta conta, o preço da hora trabalhada do seu escritório, tenha sido R$ 100,00.

Se é conhecido o preço desejável para vender cada hora trabalhada, agora basta apurar o tempo que o prospect exigirá para entregar o serviço a ser contratado. Como fazer isto? Visite-o para conhecer a empresa e avaliar o volume de serviços, pois sem isso será apenas um chute que poderá trazer muitos aborrecimentos. Na página 58 do livro acima citado há uma lista, chamada Diagnóstico do Prospect, de itens que devem ser sondados e ajudarão a determinar o tempo mensal exigido.

Você deve selecionar as questões a abordar para a sua atividade, pois um grande número de questionamentos pode cansar o cliente. Adoto um modelo simplificado em minha empresa que disponibilizarei aos colegas que solicitarem (gilmarduare@dygran.com.br).

Na medida em que este exercício começar a ser feito será cada vez mais natural estimar o tempo. A contratação de um novo cliente deve registrar o tempo orçado e mensalmente compará-lo com o efetivamente consumido.

Num determinado mês, em função de uma anormalidade – caso da entrega da Escrituração Contábil Digital (ECD) – terá um tempo maior, mas deve ser considerada a média mensal ao longo de 12 meses.

A atividade de prever o tempo que será exigido para desempenhar um serviço não é exclusividade do meio empresarial contábil, mas usada por muitos outros, tais como a construção civil, construção e pavimentação de rodovias, viadutos e pontes e o desenvolvimento de softwares.

Ter a certeza do tempo necessário para remover terra exige investigação minuciosa das características do terreno e da previsão do tempo, mas os engenheiros conseguem fazer, pois metodologias foram desenvolvidas e utilizadas. A tarefa é, portanto, difícil, mas não impossível.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Vender é o que Importa!?

por Gilmar Duarte – via e-mail 21.05.2018

O acúmulo de tarefas sugere ser conveniente focar nas vendas pelo preço que o cliente deseja, não perder tempo com contas! Isto parece irracional, mas é mais praticado do que se imagina. Isso acontece na sua empresa? Você calcula os preços?

Nesta semana participei de dois eventos com abordagem no preço e vendas dos serviços contábeis, temas fundamentais para a perpetuação da empresa prestadora de serviços de contabilidade.

Vender é uma tarefa intrínseca ao empresário, mesmo quando ele diz que não gosta e não sabe vender. Se é proprietário de uma empresa com clientes, certamente teve o mérito de convencer outras pessoas de que a sua oferta tem diferenciais.

Um dos palestrantes disse que fazer a mesma coisa que os demais é levar a negociação a terminar em preço, ou seja, quem ofertar o melhor preço levará o cliente. Portanto, de alguma forma a sua empresa foi merecedora do contrato: por diferencial que justificou o preço maior, com lucro melhor, ou pelo serviço satisfatório para quem está adquirindo pelo preço menor.

O preço e a venda são elementos indispensáveis para a perpetuação do empreendimento? Naturalmente que a resposta é afirmativa, mas não isoladamente.  Além destes, outros fatores fazem parte dos fundamentos de um empreendimento de sucesso, tais como o produto ou serviço e a gestão.

Empresas que vendem com preços que geram prejuízos tendem a ter vida curta. Preços calculados com métricas confiáveis e muitas vendas compõe a receita ideal para a perpetuação da atividade empresarial. O preço legal é aquele que cobre todos os custos e resta lucro para reinvestir e remunerar os sócios. Quando isto não acontece os colaboradores e sócios serão mal remunerados e tendem a estar desmotivados.

As queixas recorrentes dos empresários contábeis são a dificuldade para conseguir acompanhar as incessantes mudanças da legislação, a falta de reconhecimento do trabalho, obstáculos para fechar bons contratos e o embaraço para custear os serviços por tarefa e por clientes. Talvez estas queixas possam ser resumidas na falta de tempo. São tantos os afazeres que acabam impossibilitando o treinamento e a implantação de determinados controles.

“A falta de tempo é a desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos”, disse Albert Einstein. A pessoa que não tem a agenda organizada certamente produzirá menos, pois não foca na prioridade e possivelmente age como bombeiro, tendo por rotina apagar incêndios.

É fundamental vender, mas sem preço não é possível negociar. Da mesma forma é fundamental definir o preço (precificar) dos serviços e/ou produtos disponibilizados ao mercado, o que não pode ser feito no chute, pois poderão advir resultados negativos e implicar no insucesso do empreendimento. Então, igualmente, é fundamental custear.

Custear não é a única e nem a melhor metodologia para definir o preço de venda, mas é ímpar, pois além de propor o preço consegue atestar se há lucratividade no preço proposto por outros métodos (concorrência, valor percebido, tabelamento etc.).

Crie serviços com diferenciais para que o cliente não consiga ter parâmetros com a concorrência, pesquise o mercado e defina o preço que deseja comercializar. Ainda não é o momento de vender, pois primeiro é preciso custear, ou seja, apurar os custos que afetarão a prestação do serviço, inclusive os tributos, e adicionar a margem de lucro desejada, então compare com o preço apurado pelos demais métodos.

Faça a conta inversa para descobrir o lucro que irá ter com o preço que deseja vender. Depois destas contas você terá a segurança necessária para definir o preço final.

Agora chegou o momento de vender com autoconfiança!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Homenagem ao Grande Contador Tikara

por Gilmar Duarte – via e-mail 15.05.2018

Japonês naturalizado brasileiro que exerceu a profissão até os últimos dias de vida, Tikara teve participação expressiva no meio empresarial contábil. Talvez tenha sido o primeiro a apresentar uma proposta para solucionar a questão dos honorários. Este ícone na contabilidade do Brasil faleceu em 28.03.2018.

Se você é uma pessoa que gosta de estar atualizado em relação à economia e, para tanto, procura ler ao máximo os materiais disponíveis, ouvir os analistas econômicos nas rádios e assistir os telejornais e outros programas de economia e finanças, já sabe que os assuntos incessantemente se repetem.

O mesmo acontece com a informação diária sobre o clima (calor, previsão de chuva ou frio etc.). O motivo da repetição dos assuntos é a falta de criatividade ou a exploração dos mesmos de maneira insuficiente porque continuam sem solução.

No meio empresarial da contabilidade, quando um novo profissional começa a desbravá-lo tudo é novidade e há mais dúvidas do que respostas: por que é difícil abrir um novo cliente? O que os clientes esperam do contador? Como calcular o preço dos serviços? Qual a margem de lucro ideal? É possível fazer parcerias com os concorrentes? Como devo proceder para prospectar novos clientes sem ser malvisto pelos colegas? Como posso ser útil para engrandecer a classe empresarial contábil?

E tantas outras dúvidas e esperanças familiares àqueles que têm espírito jovem e desejam crescer na carreira, mas sonham em fazer muito mais do que simplesmente ganhar dinheiro.

Com o passar dos anos algumas dúvidas são esclarecidas, mas infelizmente tantas outras são depositadas no porão da lembrança. Quando o contador ouve, nas eventuais reuniões das quais ainda participa, temas tantas vezes debatidos e ainda sem solução satisfatória já pensa ou resmunga: “novamente essa história”. Essa atitude, apesar de ineficaz, é normal ser praticada pelas pessoas mais “experientes” devido ao cansaço, mas deve ser combatida por elas mesmas.

Em 1961 aconteceu o 7º Congresso Brasileiro de Contabilidade em Petrópolis, no Rio de Janeiro, que contou com a presença do Sr. Tikara – tive a honra de conhecê-lo em 2012 no 23º Encontro das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo (EESCON) –, que na ocasião apresentou uma proposta para tentar colocar um ponto final num grande problema que a classe empresarial enfrentava: “Tabela de Honorários Profissionais.”

O “ponto final” sonhado pelo Sr. Tikara Tanaami (1919 – 2018) em 1961 ainda faz parte dos temas dos encontros da classe contábil. Nos últimos anos da primeira década deste milênio o problema continuava sem solução.

O tabelamento já não era uma possível solução, até pelas ações do Ministério Público que enxergam na proposta a figura do cartel, então a classe desbrava novos caminhos, que alguns profissionais mais experientes e um pouco cansados desacreditam que existam. Lembro-me de um colega que disse ser perda de tempo trilhar neste objetivo.

Em 2010, a Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis (Copsec) apoiada pelo Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas no Estado do Paraná (Sescap/PR), iniciada em Maringá, logo depois unida a Cascavel, Foz do Iguaçu e Curitiba, dedicou-se a visitas a “escritórios”, estudos e debates até chegar à metodologia da gestão do tempo, descrita detalhadamente no livro “Honorários Contábeis”, publicado em 2012, e nos anos seguintes divulgada em mais de 100 palestras por todo o Brasil.

O ano de 2012, com a publicação do livro “Honorários Contábeis”, não foi o fim do capítulo da precificação dos serviços contábeis, apenas mais um passo, assim como em 1961.

A precificação não está ligada exclusivamente ao processo de somar os custos fixos e variáveis e adicionar a margem de lucro desejada, fórmula importante cuja ausência impossibilita saber se determinado preço irá gerar resultado positivo, mas outros fatores que identificam e propagam os valores do serviço farão com que o preço seja maior e, consequentemente, margem de lucro mais justa.

Uma andorinha não faz o verão, mas começa a revolução. O apoio das entidades de classe é fator preponderante para que o estudo da precificação não fique adormecido por mais 51 anos (1961 – 2012).

O passo dado em 2012 pode ser considerado um avanço significativo, mas é preciso retomar o encontro dos profissionais para debater os problemas comuns que permanecem e incentivar a pesquisa para conhecer as dificuldades dos clientes, trilhas que devem permanentemente ser pisadas.

Tikara, obrigado pelos conhecimentos compartilhados. Certamente Deus lhe reservou um lugar de honra!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Artigos, Contabilidade

Maximize o Faturamento Sem Abrir Novos Clientes

por Gilmar Duarte – via e-mail 30.04.2018

Os nossos pais diziam que o trabalho enobrece e dignifica o homem, mas a dignificação se concretiza com o reconhecimento, que pode ser medido pelo preço.

No ano de 2013 abordei num artigo sobre o incremento da receita bruta das empresas prestadoras de serviços contábeis e hoje retomo o assunto, pois observo a dificuldade dos empresários para ofertar serviços diferentes, mas não somente isto, especialmente, quando o fazem, percebem ser complexa a precificação.

Este embaraço é em função do temor de perder o cliente que, por sua vez, adotam a famosa história “nossa você cobra tudo, tenho medo de aceitar o seu cafezinho, pois no final do mês poderá ser cobrado”.

Com toda essa pressão muitos preferem trabalhar sem cobrar. Sim, pois se se trata de um serviço não contratado e a sua empresa fará sem nada em troca é o mesmo que trabalhar de graça.

A prestação dos serviços contábeis deve ser precedida do contrato. Assim também determina a resolução nº 987/2003 do Conselho Federal de Contabilidade (CFC).

Neste pacto todas as regras que regerão o relacionamento comercial devem ser claramente relatadas e aqui quero destacar a importância da descrição detalhada dos serviços que compõe os honorários pré-estabelecidos.

Quando se oferta serviços a um prospect deve ficar claro aqueles que serão executados, sem que haja a cobrança adicional.

Maximizar o faturamento é o desejo de todos os empresários, pois normalmente como consequência o lucro será maior, objetivo principal das empresas. Os postos de combustíveis, por exemplo, que tradicionalmente vendiam gasolina, óleo diesel, álcool, lavação e troca de óleo, hoje em seu cardápio disponibilizam a loja de conveniência que oferece uma infinidade de produtos que nada tem de ligação direta com a sua atividade. O mesmo acontece com as farmácias que comercializavam apenas medicamentos.

As empresas de contabilidade podem fazer o mesmo, para dar maior comodidade aos clientes, mas é claro que é necessário estudar uma estratégia, pois se deixar na mente do cliente que ao pagar os honorários fixos tudo o demais não terá preço adicional é melhor abrir outra empresa, sem que ele saiba que é sua.

Uma forma para calcular o preço sugerido pelo serviço prestado é identificar o tempo, e se for necessário outros materiais, para custear. Normalmente as empresas de contabilidade empregam apenas a mão de obra, então apure qual é o custo da hora (some os salários, encargos e demais custos necessários para manter a empresa e divida pelo número de horas trabalhadas da sua equipe – lembre-se que cada colaborador trabalha 44 horas, ou menos, por semana, então 176 horas que se deduzidas as férias, faltas etc., não dará mais que 150 horas por mês para cada empregado).

Para encontrar o preço de venda sugerido de cada hora acrescente as despesas variáveis (normalmente para esta atividade são apenas os impostos) e o lucro desejado.

Outros conceitos para definir o preço devem ser considerados e está abordagem completa você pode conseguir no meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Não afirmo que a sua empresa não precisa prospectar novos clientes, mas que é possível crescer significativamente o faturamento com a mesma carteira de clientes. Para isto basta deixar claro os serviços que fazem parte do contrato e os que a sua empresa está preparada para oferecer e que terão cobrança acessória.

Dentre os muitos serviços citarei alguns a título de exemplificação: projetos financeiros, análise de viabilidade de um novo negócio, constituição e alteração de sociedades, emissão de certidões; Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos (Decore), recálculo e parcelamento de tributos, consultoria, elaboração de contratos, preparação de documentos para a participação em licitações, preenchimento de cadastros para instituições financeiras e fornecedores, acompanhamento de procedimentos de fiscalização, cálculo do lucro imobiliário para o recolhimento do imposto, acompanhamento do cliente em reuniões com o advogado, fiscal etc., pedido de restituição de tributos pagos indevidamente, preenchimento de relatórios a pedido do IBGE (PAC, PAIC, PAS, PIA etc.).

Esta relação é muito maior, pois ainda é possível incluir outros serviços que não tem ligação direta com a contabilidade, mas que perfeitamente se encaixam na atividade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Artigos

Aviltamento dos Preços e Prostituição dos Honorários

Por Gilmar Duarte – via e-mail 16.04.2018

O aviltamento já foi um tema maciçamente debatido em diversas categorias profissionais e empresas comerciais, mas perdeu forças. O que está acontecendo? Deixou de existir ou se cansou de reclamar?

No fim do século passado e início deste muito se reclamou dos concorrentes que ofertavam preços incrivelmente baixos para conquistar clientes.

Na maioria das vezes acreditava-se que o fornecedor não entregava o que prometia e o cliente não sabia disso. Quando se trata de mercadorias é mais fácil e rápido assimilar o engodo, o que deixará o cliente mais vigilante na próxima compra.

Mas em alguns serviços, caso daqueles prestados por empresas de contabilidade (escrituração fiscal e contábil, folha de pagamento etc.), o cliente não tinha (ou ainda não tem) possibilidade de avaliar se a promessa está sendo cumprida. Consequentemente, alguns “profissionais” conseguiam/conseguem reduzir consideravelmente os honorários com boa lucratividade, pois o custo da entrega parcial dos serviços é menor.

Como ocorre na atualidade, o preço nunca foi um diferencial tão grande para o cliente ou consumidor tomar a decisão de compra, compreensão que, aos poucos, tem sido absorvida pelos fornecedores.

Algumas concorrentes adotam precificações assustadoras, ou seja, a inexistência do preço. Como pode uma empresa dar um produto ou serviço e nada receber em troca? Claro que isto não é verdade! Qualquer empresa capitalista traça o objetivo para atingir lucro, pois este é o foco primordial.

Uma emissora de televisão, por exemplo, não faz novelas ou jornalismo informativo para apenas agradar ao público, mas usa-os como isca para os comerciais do intervalo, pagos por aqueles que desejam aumentar a venda de seus produtos. Então a novela é de graça? Talvez nós também possamos oferecer alguns serviços gratuitos, mas de alguma forma indireta é necessário que realize lucro.

Imaginar que o preço deve ser justo, caro ou barato, na visão do fornecedor, não é suficiente para conquistar mais lucro.

Reclamar da concorrência que prostitui o mercado também de nada adiantará, pois pode ser que, devido às tecnologias e outras metodologias adotadas para fabricar o produto ou prestar serviços, ou seja, a eficácia do empresário, seja possível ter custo menor com lucro maior. Desta forma é possível que a concorrência não esteja aviltando.

Observem que o preço dos automóveis cada vez é menor e o produto, melhor. O mesmo acontece com os computadores, smartphones, vestuário, transporte etc.

O aviltamento ou prostituição não deixou de existir e nem os colegas se acostumaram, mas a classe empresarial começou a compreender e vão em busca de implantar metodologias mais eficazes para reduzir o tempo aplicado, custo e informar valores ao mercado.

O cliente também evoluiu e deixou de ser facilmente enganado. Quando observa que há produtos mais baratos que a média do mercado procura identificar se há lobo vestido em pelo de cordeiro, ou seja: a oferta é compatível com o que se deseja?

Qual é a solução? É necessário que o fornecedor tenha os custos na ponta do lápis. Se constatar a existência de prejuízo ao ofertar um produto ou serviço com o preço praticado pela concorrência, as contas deverão ser revistas, pois o cliente não pagará pela ineficiência de quem produz.

Outro fator importante é identificar e comunicar os diferenciais que fazem o seu produto ser mais caro, pois se o cliente não souber, jamais pagará o preço mais alto.

A falta de mecanismos para conhecer e medir os custos, bem como para identificar valores não o ajudará a vencer a guerra. O desconhecimento e a falta de vontade para superar dificuldades irão conduzi-lo no caminho de maiores obstáculos até alcançar o insucesso. A busca do conhecimento é arma indispensável para a superação!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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