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Quanto Vale o seu Serviço?

São necessários anos de estudo e preparação para prestar serviços com qualidade e seriedade, mas nem sempre os mesmos são valorizados pelos consumidores. Será que os clientes não sabem selecionar o que precisam ou o prestador de serviço é inábil para informar seus atributos?

Para responder a este questionamento é necessário aprofundar o conhecimento de alguns termos que ainda provocam grande confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais em relação à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Esta “salada” de termos muitas vezes dificulta a compreensão da mensagem que realmente se pretende transmitir o não entende a informação recebida.

Observe o caso corriqueiro do empresário que afirma praticar lucro de 100%. Quem conhece minimamente sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%. Provavelmente a afirmação refere-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Veja que nesta confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É necessário conhecer o significado correto de cada termo para executar com perfeição, pesquisar de forma adequada e quando for comunicar que passe as informações precisas. Vamos entender o significado das expressões:

Custo, numa definição bastante simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

Preço é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

Valor pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis. Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Quando o cliente não identifica valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor. É possível ajudar os clientes ou prospects a reconhecer valores anteriormente não percebidos, mas para isso é necessário estabelecer um canal de comunicação adequado. Mostrar os riscos que ele incorrerá se não buscar um profissional capacitado é uma forma de valorização do trabalho.

Outra possibilidade, conforme o amigo Robertto Assef em seu livro “Gerência de preços”, é acrescentar atributos de diferenciação aos produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão trivialmente copiáveis, se possível enfatizando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, por consequência, melhorar o lucro.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível! Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

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Por Que é Tão Difícil Reajustar Contratos com os Clientes?

Contrato com prazo muito longo é comum o preço ficar defasado, mesmo quando há correção anual. Como enfrentar o cliente com segurança e conseguir o reajuste desejado?

Você é um prestador de serviços com contrato que prevê as mesmas tarefas mensais com honorário fixo pré-estabelecido. Para exemplificação citamos alguns ramos de serviços que se enquadram neste perfil: contabilidade, consultoria, manutenção de computadores ou centrais de telefone, software, assessoria jurídica ou de marketing etc.

Normalmente o contato prevê um índice de reajuste anual (INPC, IGPM, IPC etc.), mas quando o tempo é muito longo, algumas vezes sem previsão para o encerramento, a atualização pode ficar defasada e a margem de lucro do fornecedor bastante reduzida com o passar dos anos.

O reajuste salarial dos empregados, os alugueis, condomínio e outras despesas nem sempre aumentam de acordo com o índice de reajuste eleito no contrato.

Outro fator que também faz a lucratividade despencar é em relação ao aumento do serviço. Os serviços são os mesmos, mas em função do crescimento da empresa houve aumento de colaboradores, clientes, fornecedores, produtos, documentos etc. e isto exigiu maior tempo para prestar os serviços e consequentemente aumentou os custos.

É preciso rever o valor dos honorários, fazer um reajuste extra, mas como enfrentar o cliente que certamente não deseja aumentar o valor contratado e ainda posso perdê-lo? O medo de enfrentar o cliente para propor a revisão do honorário é mais comum do que se possa imaginar, mas se continuar com o mesmo valor não é mais viável, ou não tenho esta segurança?

A certeza de que é necessário aumentar o valor contratado deve ser concreta e não subjetiva. Para isto é necessário fazer verificações:

  • O tempo investido está certo ou aumentou devido a pessoas despreparadas?
  • O software utilizado é o mais apropriado?
  • Os custos foram adequadamente considerados?
  • Há algo que o cliente possa fazer para reduzir os custos e não exigir o reajuste extra?
  • Faça pesquisa junto a concorrência para saber qual é o valor praticado.
  • Identifique os valores que o cliente percebe nos serviços prestados por sua equipe.

Com as informações dos questionamentos acima prepare a estratégia de apresentação da nova proposta, treine algumas vezes e solicite a reunião com o cliente. Logicamente no valor deverá ter uma “gordurinha” para ceder na negociação.

A dificuldade para majorar o valor dos serviços está relacionada com a falta de informações e logicamente resulta no medo do cliente, pois havendo questionamento você poderá não estar preparado para sustentar a tese da necessidade de aumento.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Thomas Edison e a Formação de Preços dos Serviços Contábeis

(artigo enviado por e-mail pelo autor em 08.06.2015)

Ferramentas práticas para precificar os serviços contábeis, a exemplo da lâmpada de Thomas Edison, tem sido a súplica dos colegas, mas, por algum motivo, ela não é descoberta ou ainda não conquistou a credibilidade da classe.

Colocar em prática uma boa ideia é mais difícil do que se pode imaginar. O processo de inovação necessariamente começa na imaginação de uma pessoa imbuída de espírito criativo que consegue visualizar os benefícios que sua invenção poderá trazer.

Esta primeira etapa ocorre com muita frequência com quase todas as pessoas, mas poucas conseguem ultrapassar a linha de chegada, ou seja, colocá-las em prática. Sabemos que grandes ideias não colocadas a serviço da sociedade nada mais são do que simples imaginação.

“Na Inglaterra, em 1808, Humphry Davy utilizara uma grande bateria para demonstrar à Royal Society que era possível produzir luz a partir da eletricidade de duas maneiras: induzindo uma forte corrente através de uma abertura, criando um arco luminoso, ou aquecendo um elemento até que transmitisse uma luz quente – incandescente”.  Naquele momento, no entanto, não foi possível colocar este brilhante invento à disposição das pessoas.

Em 1878, portanto, 70 anos depois, havia pelo menos 20 indivíduos tentando criar uma lâmpada incandescente prática, mas foi Thomas Edison quem conseguiu construir uma lâmpada confiável, que pudesse ser comercializada, e iluminou o mundo. O sucesso em colocar uma antiga ideia em prática fez com que o mundo acreditasse que seja ele o inventor da lâmpada.

A história se repete, pois há anos os empresários contábeis vêm esforçando-se para criar uma metodologia confiável para precificar os serviços contábeis e controlar a lucratividade por serviço e por cliente.

Sabemos que muitas metodologias já foram estudadas e ferramentas desenvolvidas, mas nenhuma foi considerada confiável e prática para adoção em larga escala pelos empresários contábeis.

Será necessário maior aprofundamento na metodologia e evolução das ferramentas já disponíveis no mercado? Falta empenho dos empresários contábeis para conhecê-las? Ou há necessidade do envolvimento das associações da classe empresarial contábil para contribuir na criação da metodologia e, especialmente, na sua divulgação?

Em maio deste ano, a Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas (Fenacon) decidiu abraçar esta campanha e afirma que criará uma comissão permanente de estudo.

Assim, quem sabe em breve, a Fenacon coloque esta nova lâmpada disponível no comércio, ou seja, disponibilize uma metodologia prática para facilitar a árdua tarefa de formar o preço de venda justo.

O mundo dos empresários contábeis anseia por uma luz eficiente, tão prática como a de Edison, mas torce para que não seja necessário esperar 70 anos para que ela seja concedida para uso em massa.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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Como Calcular a Ociosidade da Empresa Contábil?

(artigo enviado pelo autor por e-mail em 01.06.2015)

Manter o número ideal de colaboradores para prestar serviços aos clientes no quadro de funcionários é uma conta necessária, pois a ociosidade significa custo que subtrai do lucro.

As empresas de contabilidade prestam serviços recorrentes, quase sempre através de contrato com prazo indeterminado, pelos quais recebem honorário mensal.

É de suma importância que o relacionamento com o cliente seja preservado por um contrato detalhado, especialmente quanto aos seguintes itens: serviços inclusos, valor do honorário, forma de reajuste e responsabilidades das partes.

O desejo de todo empresário é conhecer o lucro a ser gerado por determinado contrato, mas infelizmente, no meio empresarial contábil, a exemplo de muitos outros ramos, esta informação é desconhecida.

De alguma forma, o empresário acredita (ao menos torce para que seja assim) que os custos envolvidos na prestação do serviço sejam inferiores ao valor cobrado.

O cálculo do tempo necessário que um novo contrato vai demandar pode ser facilmente calculado em sete passos e repetindo a conta para todos os clientes da carteira será possível conhecer a existência de ociosidade da empresa.

Abaixo, os sete passos básicos:

  1. Custo: some todos os custos envolvidos (diretos e indiretos);
  2. Horas: multiplique o número de colaboradores pelas horas produtivas (sugiro iniciar com 150 horas por colaborador);
  3. Custo/Hora (CH): divida o custo do item 1 pelo número de horas apuradas no item 2;
  4. Despesa Comercial e Lucro (DCL): some todos os percentuais que incidirão sobre o valor final (impostos, inadimplência, responsabilidade civil, comissões etc.) mais o lucro desejado;
  5. Preço de Venda da Hora (PVH): encontre o preço sugerido para a venda da hora com a aplicação da seguinte fórmula:

PVH = CH / (100 – DCL) x 100

  1. Horas do Contrato: divida o valor definido como honorário no contrato pelo Preço de Venda da Hora apurado (item 5). Este é o tempo que a empresa contábil deveria investir no cliente para obter o lucro desejado e definido no item 4. Repita este processo em todos os contratos.
  2. Horas Vendidas: totalize todas as horas apuradas no item 6. Se o número for menor que o apurado no item 2, então este tempo poderá ser a ociosidade da empresa. Se for maior, provavelmente a capacidade está estourada, o que significa falta de colaborador.

A fase descrita acima é importantíssima para começar a compreender o que está acontecendo com a empresa, mas o segundo passo é indispensável. Refiro-me ao registro dos tempos consumidos nas tarefas por cliente para medir se o tempo vendido é igual ao consumido.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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Inadimplentes: Cobre o que é Devido!

Gilmar Duarte (artigo enviado pelo autor por e-mail em 27.04.2015)

Poucos gostam do serviço de fazer cobranças de clientes, mas alguém deve preparar-se e assumir a tarefa. O mau desempenho na cobrança pode desvalorizar todo o bom trabalho feito anteriormente.

Alguns ramos de atividade, de acordo com a forma de comercialização dos produtos ou serviços, dispensam o dissabor diário de fazer a cobrança dos clientes inadimplentes. Estes sortudos que comercializam somente com pagamento em dinheiro, antecipado, cartão de débito ou crédito dispõem de mais tempo para ater-se a outras tarefas produtivas.

Quando a empresa não possui um setor específico para fazer a cobrança, mais temível ela é, pois normalmente a pessoa designada para o desempenho da tarefa é inapta.

A inadimplência pode ser dividida em duas: o simples atraso, em que há grande probabilidade de receber em poucos dias, e a perda. Mesmo o valor que foi classificado em perda deverá continuar com ações de cobrança administrativa e/ou judicial, pois, dependendo das garantias, poderá ser recuperado o valor parcial, total ou ainda o principal acrescido de juros e multas.

Em alguns ramos de atividades da prestação de serviços com contrato longos, como é o caso das empresas de contabilidade, pode ser mais difícil a implantação de ações mais duras, como a interrupção das vendas (cortar parte dos serviços) ou a inclusão do inadimplente no sistema de proteção ao crédito (SPC, Serasa etc.). O temor de perder o cliente é muito grande.

Naturalmente, não se pode colocar todos os clientes numa só vala e aplicar tratamento idêntico quando há atrasos no pagamento.

A primeira tarefa é identificar aqueles que costumeiramente atrasam. Os que não tem o hábito da inadimplência também devem ser cobrados, depois de cautelosamente identificado o motivo do atraso para então solicitar a previsão para a quitação. Sem ação de cobrança, pode ser que um cliente pontual passe a atrasar recorrentemente.

A empresa prestadora de serviços pode acumular valores demasiadamente altos, a ponto de comprometer as finanças, com clientes menos comprometidos com o pagamento pontual somado aos fornecedores que afrouxam o processo de cobrança. Ao final, a perda do cliente pode ocorrer com maior probabilidade do que se não houvesse permitido facilmente acumular tanto.

Ninguém deseja perder clientes, mas há clientes que devem ser excluídos da carteira dado ao exagerado atraso, pois demandam trabalho e não auxiliam no pagamento dos gastos da estrutura funcional.

A cobrança sempre deve ser praticada por pessoa devidamente treinada, com muita educação e o registro cronológico dos contatos deve ser uma prática comum, pois auxilia a eficiência do processo.

É importante acompanhar os indicadores da inadimplência e perda para medir a evolução das cobranças. Para calcular a perda basta totalizar todos os valores já considerados perdidos ou de pouca possibilidade de recebimento e dividir pelo faturamento bruto (o período deve ser o mesmo. Por exemplo, os últimos cinco anos de faturamento e perdas).

Já para calcular a inadimplência dos serviços contábeis proponho que totalize todas as cobranças não recebidas e vencidas há mais de 30 dias, portanto com possibilidades reais de recebimento, e divida pelo faturamento bruto do penúltimo mês. A Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis – PNEC de 2014 apurou que a média do setor é de 10,8%.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Aviltadores de Preços Quebram?

Gilmar Duarte (artigo enviado por e-mail pelo autor em 13.04.2015)

A prática de preços ínfimos não é sinônimo de longevidade e nem de conquista financeira capaz de acumular reservas para um futuro desconhecido.

Que a prostituição dos preços se faz presente no cotidiano de todos os mercados nós já sabemos, embora alguns ainda fiquem indignados, pois não compreendem como pessoas podem praticar preços tão baixos a ponto de ser impossível obter lucro.

Estes empresários parecem ter como único propósito destruir os concorrentes com a prática de preços aviltantes. O consolo é que esta prática tende a acabar, na medida em que os clientes percebem que preços ilusórios significam produtos de péssima qualidade.

Mas quem é que ganha com a manutenção desta política? Todos perdem! O vendedor, que pode ser um prestador de serviços, depois de intensa luta percebe que não consegue se sustentar e decide pular fora do barco quebrado. O cliente, insatisfeito, reclama que o prestador de serviço não lhe dá a atenção necessária, e vendo seu barco afundando, também pula fora ou tenta buscar outro prestador, agora disposto a pagar preços justos para obter qualidade.

Esta realidade acontece diariamente na imensidão deste nosso país, mas parece que a lição não é aprendida por quem é responsável pela educação.

Vejam que nas escolas – pasmem -, não ensinam a atribuição de valor ao serviço prestado. Ao médico ensinam conhecer o corpo humano e técnicas para a cura de doenças. Ao engenheiro, tudo a respeito de cálculos, menos dos seus serviços. Ao contador, todos os segredos para mostrar ao cliente a rentabilidade do seu patrimônio. Ao advogado, o conhecimento da legislação.

É … em todos os exemplos pode-se observar que esqueceram de ensinar a atribuição de valor ao trabalho, matéria que deveria ser a principal. As grandes empresas resolvem este problema contratando pessoas que buscaram especialização nesta arte, tornando-as rentáveis e conquistando sucesso.

Que saída resta aos empresários individuais ou àqueles que não podem contratar um especialista na arte de precificar? A solução é se especializar! Sim, buscar conhecimento em precificação, pois certamente ele já conhece bastante da atividade que atua, seja ela engenharia, medicina, advocacia, contabilidade etc.

Se conhecesse as regras básicas da precificação, o aviltador de preços – que quebra em pouco tempo – poderia estar em atividade, pois todos praticariam preços melhores sem a necessidade de muitos clientes, mas primando pela excelência no atendimento a uma quantidade menor de clientes.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Ainda Vale a Pena Investir em Empresa Contábil?

por Gilmar Duarte (artigo enviado por e-mail pelo autor em 06.04.2015)

Com todas as dificuldades impostas ao desempenho da atividade empresarial contábil será que ainda é vantajoso investir neste ramo? Você conhece todos os riscos?

No ramo industrial, os chamados Tigres Asiáticos – Cingapura, Taiwan, Coréia do Sul e Hong Kong – despertam grande temor entre os outros países, pois produzem com baixíssimo custo, o que leva a quebrar empresas no mundo inteiro.

Os médicos reclamam que o investimento na formação para o desempenho da função é alto e moroso, e posteriormente a remuneração não é condizente.

As construtoras dizem que só conseguem pegar obras do governo se pagarem propinas aos altos executivos governamentais, e agora o risco de ir para a cadeia é grande.

Se analisarmos todas as atividades encontraremos entraves que devem ser mensurados para concluir se vale a pena investir nelas.

As empresas contábeis têm enfrentado inúmeras dificuldades que as espremem entre a execução do serviço com perfeição e o valor da remuneração, que deveria considerar o tempo de dedicação e a responsabilidade imputada.

Para lembrar algumas mudanças que exigiram pouco dos clientes, pois toda responsabilidade parecia ser somente do contador e este, pressionado, teve de assumir os serviços geralmente sem majorar os honorários, cito os seguintes exemplos:

“Simples Nacional”: muitos podem nem mais lembrar como foi difícil a implantação, devido à falta regulamentação da lei e isto deixou os contadores assustados;

Assinatura Digital: foi preciso entender o funcionamento, explicar aos clientes e ainda dizer que deveriam pagar para tê-la;

Nota Fiscal Eletrônica: foi muito mal divulgada e os agentes da Receita Estadual desconheciam o funcionamento, mas todos nós sabíamos que futuramente seríamos cobrados por erros que na data ninguém sabia explicar;

SPED Contábil: até hoje poucos sabem da real utilização, inclusive as juntas comerciais têm dificuldades para fazer o registro;

SPED Contribuições e Fiscal: a geração destes arquivos ainda são feitos com muitos erros dado a falta de informações que devem ser transmitidas pelos clientes. Sabemos que o cruzamento acontecerá e muitas penalidades deverão ser arcadas. Quem será responsabilizado por isso? O cliente, o desenvolvedor do software ou o contador?

Além dos exemplos acima, que não são poucos, temos ainda as ininterruptas alterações da legislação que exigem muito tempo e pessoal qualificado para acompanhar, entender, orientar os clientes e conferir os serviços.

Todos dizem – e eu confirmo: é impossível um contador estar constantemente atualizado sobre as mudanças tributárias, especialmente dos produtos que diariamente sofrem alterações das regras de tributação.

É incompreensível que empresários contábeis responsáveis pela decifração de toda esta “maracutaia tributária imposta pelos governos”, que deveriam sentir-se muito valorizados, ainda pratiquem honorários ínfimos que nem lhes permitem ter um veículo quitado e, na maioria das vezes, pagam aluguel da sede e de suas residências.

Isto certamente irá mudar, mas é impossível saber quanto tempo ainda será necessário para acordarmos para compreender os riscos que o contador corre no desempenho da sua atividade.

Será que aqueles que já conquistaram patrimônio devem colocá-lo em risco? Talvez seja importante investir na conscientização dos clientes para dividir as responsabilidades e obter valorização nos honorários.

Pense bem nisto e não se esqueça de tomar providências para proteger o seu patrimônio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Seus colaboradores produzem tanto quanto seus concorrentes?

por Gilmar Duarte (artigo enviado pelo autor em 30.03.2015)

Há alguma fórmula que permite comparar a produtividade entre empresas contábeis?

Como podemos saber se o número de funcionários da nossa empresa contábil é ideal para prestar serviços? E os colaboradores, são eficientes? Há concorrentes com número bem maior de funcionários, mas acredito que a quantidade de clientes seja igualmente superior.

Os diálogos sobre a produtividade nas empresas são bastante frequentes, inclusive nas empresas contábeis. Mas formas simplistas de medi-la ao fazer comparações com a concorrência podem ser inadequadas. Tomemos como exemplo uma indústria de automóvel que produz 200 veículos por dia, e outra, apenas 100.

Primeiramente é necessário saber quantos colaboradores há em cada uma, mas somente isto é insuficiente. A primeira pode produzir 200 veículos populares e a outra, 100 automóveis de luxo, o que exige tempo e dedicação na montagem e acabamento totalmente diferentes.

Assim também acontece com as empresas contábeis. Pode ocorrer que uma empresa possua 10 funcionários e tenha 100 clientes e outra, com 20 funcionários, apenas 50. Provavelmente o volume de serviços é desigual: tamanho dos clientes, números de funcionários dos clientes e a complexidade dos serviços oferecidos. Então, como compará-las?

Uma forma prática e não tão complicada é calcular o faturamento bruto médio gerado por colaborador. Encontre o faturamento médio mensal (some todas as receitas do ano – honorário fixo e serviços acessórios – e dívida por 12) e divida pelo número de colaboradores existente na empresa. Tomemos como exemplo a empresa que possui 14 colaboradores, com faturamento bruto anual de R$ 1.035.000,00, sendo R$ 900 mil de honorários fixos e R$ 135 mil de serviços acessórios.

Com base nas informações acima tome o faturamento médio mensal de R$ 86.250,00 (1.035.000,00 /12) e divida pelo número de colaboradores – 14. O valor encontrado é R$ 6.161,00 (86.250,00/14), indicando que cada colaborador consegue gerar o faturamento de R$ 6.161,00. Estes números devem ser vigiados para conhecer a evolução mensal.

Acompanhar somente a evolução interna é insuficiente, pois é preciso conhecer o desempenho em relação aos concorrentes do mesmo ramo. Obter este indicador depende de pesquisas e, para tanto, o nosso maior aliado são os sindicatos patronais. Basta saber o faturamento bruto anual e o número médio de colaboradores das empresas contábeis.

A Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) de 2014 revelou que a média nacional foi de R$ 5.088,58. Assim já é possível fazer a comparação.

Nos próximos meses será divulgado o resultado da PNEC de 2015. Se você deseja colaborar, mas ainda não respondeu ao questionário acesse http://goo.gl/forms/defbRomvj4. Quanto maior o número de pessoas que respondem à PNEC, mais qualidade terá o resultado.

Se o faturamento médio da sua empresa por colaborador está abaixo da média nacional verifique a produtividade dos colaboradores, se há necessidade de reajustes no honorário de alguns clientes ou se os serviços acessórios estão deixando de ser cobrados.

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É Possível Melhorar o que já é Bom?

O ser humano já conseguiu expressiva evolução com o desenvolvimento de ferramentas que proporcionam melhoria na qualidade de vida. No entanto, este processo nunca termina, pois sempre queremos e podemos mais.

Nesta semana, o amigo José Wilson Assunção, engenheiro civil e professor na Universidade Estadual de Maringá (UEM), convidou-me para auxiliá-lo num experimento, tema da sua tese de doutorado. De antemão, ele informou tratar-se de serviço braçal, ou seja, mexer concreto. Animadamente aceitei o desafio e lá estive com ele, seu filho e mais um colega.

Entusiasmado ele contou que, ao visitar uma empresa que fabrica postes, identificou a possibilidade de fazer produtos mais leves, o que facilitaria o manuseio dos mesmos. Gostou da ideia e assumiu o desafio, começando o experimento com substituição de parte da pedra por argila expandida, material significativamente mais leve.

Neste teste substituiu 25% do volume de pedra brita por argila expandida e com o concreto ainda verde apurou-se a redução de 11% no peso. O experimento está somente iniciando. Só conhecerei números finais como a redução do peso, dos custos e a durabilidade do produto final daqui a alguns meses, e certamente contarei para vocês num dos artigos semanais.

Conhecer o laboratório e acompanhar o desenvolvimento de um processo de pesquisa sempre foi o meu desejo, realizado graças à necessidade de mão de obra para auxiliar o amigo Wilson, ao qual agradeço o convite e a honra de participar. Durante as quatro horas da manhã daquele sábado eu não esqueci da minha profissão – contador – e fazia constantes comparações. Pesar a areia, a brita, o cimento, a argila etc., colocar na betoneira, cronometrar o tempo de mistura e de descanso, adicionar a água e outros produtos químicos, registrar tudo e analisar os resultados. Terminou? Não! Ao final, lavar todas ferramentas e começar um novo teste. Esse processo foi repetido três vezes.

O professor Wilson olhava tudo com muita atenção. Parecia uma criança que contemplava o desfecho da sua brincadeira. Às vezes parecia desanimado com o resultado, mas logo depois os olhos voltavam a brilhar e começava uma nova etapa. Perguntei se, caso a aplicação fosse aprovada, haveria meios de ele ganhar muito dinheiro. Ele disse que até poderia, mas afirmou não ser esta a sua motivação. “O que me motiva é a possibilidade de encontrar uma resposta ao problema que me desafiou.”

Naquela manhã observei a importância de estar focado no problema proposto e constatei que a motivação e a determinação facilitam o caminho ao encontro das respostas. Lembrem-se de que muitas pessoas célebres não tiveram fortunas, a exemplo de Albert Einstein e Isaac Newton, mas suas descobertas revolucionaram o mundo.

Qual é o problema a que nos dispomos aceitar o desafio de buscar a solução? Certamente todos nós temos muitos, mas vamos escolher um, o maior, e com motivação, determinação e informações, encontrar a melhor resposta. É necessário fazer, medir, registrar, avaliar e fazer outras vezes mais.

No meio empresarial contábil, um grande problema é a prática de honorários justos por alguns motivos (aceito ajuda para enumerar outras dificuldades):

            . concorrentes que praticam valores muito baixos;

            . desconhecimento de como apurar os custos para conhecer o lucro que o cliente gera;

            . falta de vontade de investir tempo para executar os controles necessários;

            . desvalorização do trabalho do contador pelo cliente.

Especificamente neste desafio estou trabalhando há cinco anos e obtive alguns bons resultados, mas falta muito para terminá-lo. Quem sabe com o acompanhamento da experiência do professor Wilson para reduzir o peso do concreto, e agora com o seu engajamento, poderemos avançar mais ainda. Especialmente se você também estiver disposto a contribuir.

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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Artigos

Como Definir o Preço da Declaração do Imposto de Renda (DIRPF)?

Gilmar Duarte

Chegou o período em que o contador mais tem serviço. Esta é uma oportunidade de melhorar o rendimento e, quem sabe, realizar um antigo sonho.

Em função do alto volume de trabalho, especialmente no mês de abril, nem os sindicatos dos contabilistas se arriscam a promover treinamentos, pois é quase certo o fracasso do evento.

No passado, quando o preenchimento da Declaração do Imposto de Renda (DIRPF) era datilografado, este processo, inteiramente manual, exigia muita competência para calcular corretamente o imposto devido e para que o cliente não caísse nas “garras do Leão”.

Esse era o período, conhecido de todos, em que o contador ganhava dinheiro que lhe permitia trocar o carro ou fazer uma viagem de férias.

Hoje os processos são totalmente automatizados, o que facilita significativamente o trabalho, porém o Fisco está também cada vez mais aparelhado com o objetivo de arrancar o máximo de imposto dos contribuintes, o que exige ainda mais destreza para a confecção da DIRPF.

No entanto, a parte ruim e que desvaloriza é a concorrência, pois alguns oferecem o serviço por valores que inviabilizam a execução do trabalho com a dedicação necessária.

Nem sempre o cliente consegue diferenciar um trabalho do outro e, assim agrega pouco valor ao serviço. Então, quanto devo cobrar para fazer a DIRPF?

Proponho que o primeiro passo seja calcular o preço de custo da hora do setor que prestará o serviço, agregar as despesas variáveis e o lucro desejado.

Calculado o preço de venda da hora é chegado o momento de estimar o tempo que será necessário para atender o cliente e executar o serviço.

Na apuração do tempo considere desde o primeiro contato para a entrevista e levantamento das informações até a entrega definitiva da DIRPF.

Se o cliente parcelar o imposto e você ficar responsável pelo acompanhamento é preciso incluir este tempo. Também não esqueça da responsabilidade pela guarda dos documentos e os possíveis contatos para solicitar a cópia da DIRPF ou outras informações que não serão passíveis de cobrança futura.

Multiplique o tempo estimado pelo preço da hora para assim encontrar o valor proposto para fazer a DIRPF. Terminou? Não! Você encontrou a sugestão, mas para fechar o negócio é vital comparar com o mercado e identificar o valor percebido pelo cliente.

Você poderá praticar valores maiores que a concorrência, desde que o cliente perceba maior valor nos serviços prestados por sua empresa. Se for possível, você poderá praticar preços mais avantajados que o sugerido, com base nos custos.

Se o cliente não reconhecer valor e deseja pagar preços que não cubram todos os custos e reste lucro, sugiro que não seja prestado o serviço.

Fique atento. Este pode ser o momento de prestar bons serviços, desde que a prática de valores justos seja lembrada. Só trabalham com prejuízo aqueles que desconhecem os custos. Estes certamente prostituem o mercado, e geralmente têm vida “profissional” com data de validade. Como disse Benjamin Disraeli, “a vida é muito curta para ser pequena.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.