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Qual é o Lucro Ideal?

Gilmar Duarte, via e-mail 15.07.2019

Eu não sei o que acontece com a minha empresa” é um desabafo corriqueiro da classe empresarial, cuja resposta pode estar contida na própria frase.

Definir o preço dos serviços e bens é uma tarefa de risco, pois gera expectativa em obter o maior lucro possível para fazer o negócio prosperar.

No entanto, exceder na dose pode resultar exatamente no inverso daquilo ansiado, ou seja, vendas reduzidas que talvez nem cubram os custos.

Constantes resultados trágicos acumularão prejuízos, descapitalizando a empresa e provocando endividamento que traz ainda mais custos – juros – e talvez, sem as medidas apropriadas tomadas a tempo, encerrando o empreendimento.

Na infância, e muitas vezes até na juventude, sonha-se em ter uma empresa para mandar no próprio nariz.

Trabalhar, mas também curtir as delícias da vida com o dinheiro conquistado e no tempo desejado, pois, como patrão, não haverá dias e horas fixos para laborar. Infelizmente não é tão fácil assim e quem já tem o seu negócio, compreende a afirmação. Certamente há leitores que tiveram de fechar a empresa, mais tarde iniciaram outra atividade, e agora com mais cuidados percebem o quão difícil é manter uma empresa em atividade.

As estatísticas demonstram que mais de 42% das empresas fecham antes de completar dois anos (https://datasebrae.com.br/sobrevivencia-das-empresas/). Quantas resistem a cinco e dez anos? Não é assustador?

É possível determinado negócio não estar bem: dificuldade com vendas, produção, capital de giro, inadimplência, equipe administrativa com baixo desempenho ou sócios descomprometidos, mas é indispensável identificar o problema para empenhar-se em sua neutralização.

Atualmente as empresas brasileiras passam por uma grave e longa crise, que parece nunca chegar ao fim, fazendo com que a principal dificuldade sejam as vendas, que estão abaixo do Ponto de Equilíbrio.

Tal problema costuma gerar outros, muitas vezes a falta capital de giro, então é preciso concentração para não ficar confuso e “não saber o que acontece com a empresa”. Descoberto o princípio do caos, devem-se buscar soluções para eliminar ou minimizar o impacto.

Se for possível, invista na equipe de vendas, amplie a área de atuação ou lance um novo produto ou serviço. Se tudo isso não atender as necessidades, estude a viabilidade de reduzir os custos fixos.

Para qualquer empresa em atividade, a busca pelo lucro ideal deve iniciar com o conhecimento do lucro que está gerando, pois como já disse Peter Drucker (1909/2005), considerado o “pai” da administração moderna, “se você não pode medir, você não pode gerenciar”.

Para identificar o verdadeiro lucro, ou prejuízo, que o empreendimento está gerando, são necessários certos controles internos, e tal organização, além de apresentar o efetivo resultado, permitirá encontrar a resposta do que está acontecendo com o seu negócio.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Contabilidade

Cooperativas – Sobras do Exercício – Tratamento Contábil

Na contabilidade das Cooperativas, os resultado positivo (lucro) apurado no exercício denomina-se “sobra”. No caso de prejuízo, utiliza-se o termo “perda”.
Destinação
As sobras do exercício, após as destinações legais e estatutárias, devem ser postas à disposição da Assembleia Geral para deliberação e, da mesma forma, as perdas líquidas, quando a reserva legal é insuficiente para sua cobertura, serão rateadas entre os associados da forma estabelecida no estatuto social, não devendo haver saldo pendente ou acumulado de exercício anterior.
As Entidades Cooperativas devem distribuir as sobras líquidas aos seus associados de acordo com a produção de bens ou serviços por eles entregues, em função do volume de fornecimento de bens de consumo e insumos, dentro do exercício social, salvo deliberação em contrário da Assembleia Geral.”
O exercício é aquele definido no estatuto social e objeto de apreciação da Assembleia Geral.
Os critérios de destinação e rateio de sobras ou de perdas líquidas são aqueles definidos pelo estatuto social e deliberados em Assembleia Geral, respeitada a legislação pertinente.
Exemplo: caso as sobras do período devam, segundo estatuto da Cooperativa, após as destinações legais, serem distribuídas entre os associados, referido saldo deverá ser classificado como “Sobras a Distribuir”, no Passivo Circulante, transferindo-se o montante da conta respectiva do Patrimônio Líquido:
D – Sobras do Exercício (Patrimônio Líquido)
C – Sobras a Distribuir (Passivo Circulante)
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Contador calcula preço e lucro?

por Gilmar Duarte – via e-mail 10.12.2018

A disputa pelos clientes será cada vez maior e os honorários, cada vez menores. Para manter-se no mercado será imprescindível aprimorar os controles internos de produção e dos custos.

“Casa de ferreiro, espeto de pau” é um ditado popular amplamente conhecido e pretende transmitir ao profissional habilidoso que utiliza a sua capacidade somente para prestar serviços aos clientes e esquece que tal expertise em benefício próprio é fundamental para o sucesso.

Na semana passada recebi a mensagem do Moraes, colega de faculdade que atuou como contador numa grande empresa do interior de Santa Catarina e mais tarde constituiu uma empresa de serviços contábeis. Dedicação, responsabilidade e muita indignação foram suas marcas registradas desde cedo.

Moraes disse que há anos acompanha os meus artigos, inclusive adquiriu o livro “Honorários Contábeis” e como não podia deixar de ser, estudou com afinco, inclusive com sugestões, pois ele sempre foi assim, muito dedicado.

A indignação que ele me autoriza divulgar é que “grande parte dos empresários contábeis não sabe fazer contas”. Afirma ainda que “eles definem os honorários aos clientes através de apostas e, portanto, nunca sabem se naquele preço há lucro.”

“Moraes”, disse eu, “você não pode generalizar, pois certamente há uma parcela de empresários contábeis que sabe calcular tais números”. Mas ele ponderou que participa ativamente no sindicado da região, troca experiência com todos e afirma que nunca encontrou um, apenas um, que conseguisse responder com segurança a pergunta que habitualmente faz: “qual é o cliente que mais lhe dá lucro e qual é o percentual?” Segundo ele, é comum dizer que o mais importante é o maior, ou seja, os honorários mais altos, mas à segunda pergunta ninguém responde com segurança.

Compreendo a irritação do colega, pois a falta do conhecimento para precificar os serviços, bem como para identificar o lucro bruto ou líquido de cada cliente tem por consequência trabalhar com honorários baixos e prejuízo, sem que se saiba. Contas erradas e/ou sem fundamentação contribuem para a prostituição dos preços e da classe.

Não deveria ser tarefa difícil para o contador identificar o resultado derivado do trabalho investido em cada cliente, eis que é um especialista na atividade. Os empresários contábeis que não fazem mensalmente a Demonstração dos Resultados da sua empresa e desconhecem a lucratividade por cliente podem ser classificados no ditado popular “casa de ferreiro, casa de pau.”

Lanço a você o mesmo desafio. Responda-se: qual o cliente que mais gera lucro? E qual o seu percentual?

Se você tem esses números comente-os abaixo do artigo, assim talvez seja possível encorajar os colegas e tranquilizar o Moraes.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Mude o seu mindset e conquiste novos clientes para o seu Escritório de Contabilidade!

Fernando Pigatti – via e-mail 03.12.2018

Na busca incessante por mais clientes para o seu escritório de contabilidade, um dos primeiros passos é procurar por técnicas e estratégias de marketing que viabilizem esse objetivo o mais rápido possível. E, seja ao navegar pela internet, abrir seus e-mails ou acessar as mídias sociais, logo é possível encontrar uma infinidade de treinamentos, palestras e receitas para alavancar as vendas do seu negócio.

Muitos desses métodos, aliás, se dizem milagrosos e, até que sejam contrariados, parecem muito bons. Inclusive, eu tenho certeza que, se bem aplicados, alguns podem realmente trazer resultados significativos. Mas aí é que está o verdadeiro segredo desse conhecimento: saber como aplicar e executar aquilo que foi aprendido, principalmente em uma empresa contábil. E eu posso te afirmar que a tarefa não é nada fácil!

Por isso, gosto de fazer alguns questionamentos: por que você precisa conquistar mais clientes? Qual é o objetivo disso? Seria só para aumentar o faturamento e ter mais lucro?

Certa vez, eu estava almoçando com colegas de profissão e o que eu mais ouvi foram as seguintes indagações: como aumentar o faturamento? Como ganhar mais dinheiro? Como ter mais lucro?

Passei um bom tempo pensando no que me faz levantar cedo todas as manhãs e ter muita disposição e entusiasmo para mais um dia de trabalho. E cheguei à conclusão que não é apenas sobre ter mais lucro ou ganhar mais dinheiro. Esse, com certeza, não é o caminho do sucesso e da conquista de novos clientes para um escritório de contabilidade. Quer saber por quê?

Ninguém procura a sua empresa para te dar mais dinheiro. Por isso, não adiantam de nada diversas ações de divulgação, campanhas de marketing incríveis e um alto investimento em mídia se o seu negócio não tem um propósito. Se ele não tem alma.

Então, qual é o propósito da sua existência? O que a sua empresa traz de bom para o mundo e para as pessoas? Eu sei que é difícil enxergar dessa forma, enquanto uma série de contas a pagar se acumulam, mas é a realidade. Quando você modificar o seu mindset – ou a sua maneira de pensar – e, finalmente, transformar o seu escritório, todas as ações de marketing, mesmo que mínimas, vão dar muito mais resultados.

No entanto, dentro de todo esse universo de mudanças, não adianta apenas o líder se reprogramar. Toda a equipe precisa estar alinhada com os superiores. Para isso, conquiste os seus funcionários, faça eles vestirem a camisa e entenderem a verdadeira razão da existência da empresa. Mostre no que eles realmente trabalham, e no bem que esses colaboradores fazem aos seus clientes. Aí, sim, você pode focar no marketing do escritório contábil com a certeza de que as suas ações terão o dobro de retorno.

Quando isso acontecer, não esqueça de compartilhar comigo as suas ações e os resultados!

ESCRITO POR: Fernando Pigatti 

Líder na Pigatti Contabilidade. Ajudando os donos de negócios no Brasil!


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Benefícios da capacitação profissional

por Gilmar Duarte – via e-mail – 19.11.2018

Qualificação e capacitação profissional parecem ser a mesma coisa, mas são diferentes. Na qualificação, raramente a empresa contribui, pois o indivíduo faz a opção quando é jovem, mas poderá investir na capacitação.

A QUALIFICAÇÃO profissional compreende a base do conhecimento para a pessoa se preparar para exercer uma profissão, como o curso de contabilidade para o contador, engenharia para o engenheiro, pedagogia para o professor, medicina para o médico, direito para o advogado e assim por diante.

Portanto, se trata do aprendizado especifico para determinada profissão que o permita inserir-se no mercado de trabalho e ganhar o seu sustento e dos familiares, ou, ainda, aos que têm objetivos maiores, para fazer algo que contribuam na melhoria do mundo. Sendo assim, a escolha da qualificação profissional deve nascer com a análise das necessidades da sociedade e, hoje, mais do que nunca, em função da velocidade da evolução, pois quando formado, a profissão poderá já não mais existir.

Por outro lado, a CAPACITAÇÃO fomenta o crescimento constante, focado no aprimoramento e  na evolução das habilidades e capacidades técnicas, emocionais e comportamentais. Desta forma, normalmente esta etapa vem após a qualificação e são empregados períodos de tempo mais curtos da vida, periodicamente, devem ser retomadas. É possível afirmar que a capacitação objetiva o desenvolvimento, com competência, da qualificação profissional escolhida.

Entidades como as associações empresariais, associações culturais e profissionais, empresas privadas, escolas profissionais, entre outras, fazem um papel importante na capacitação e assim, completam as carências existentes na formação profissional básica. Por definição, nada mais é que convocar funcionários comuns e por meio de cursos, workshops, palestras e afins, contribuir para que adquiram maior qualificação, uma vez que além de ser importante para o empregado, traz inúmeros benefícios  para a empresa, conforme listados no final deste artigo.

As empresas buscam constantemente a redução de custos, portanto preferem contratar profissionais já formados para evitar gastos (muitas empresas consideram investimentos) com a preparação. Contudo, tal prática poderá ser sinônimo de gastos maiores pelo profissional pronto, ou ainda, sua disponibilidade seja decorrente de inaptidão.

Em contrapartida, ao treinar o colaborador, é possível que ele aspire  à um aumento salarial ou procure outra empresa que o remunere melhor. Pode parecer estranho, já que foi a sua empresa que investiu no treinamento para que estivesse apto para aquela função, mas se a produção aumentou, faz-se necessário seu reconhecimento. Bom ou ruim, sabe-se que são estas as regras do jogo no mercado capitalista da oferta e procura.

Os benefícios do investimento em capacitação são muitos, tanto para o empregado, como para a empresa. Vejam alguns que já justificam tomar a decisão de investir em seus colaboradores:

  • Profissional mais capacitado para desenvolver as tarefas;
  • Uso mais racional dos materiais e/ou recursos;
  • Ambiente de trabalho mais prazeroso, pois o profissional se sente valorizado;
  • Aumento da produtividade e consequentemente do lucro;
  • Profissionais mais dedicados, atentos e motivados;
  • Retenção de talentos.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Contabilidade

Precificação define o preço de venda com segurança

por Gilmar Duarte, via e-mail, 08.10.2018

Muitas vezes fazemos coisas impensadas, cujos resultados finais são desconhecidos. Segue uma reflexão simples de precificação que permite avaliar o método praticado para formar o preço de venda no comércio varejista.

O empresário investe muito tempo, além de dinheiro, para fazer o seu negócio dar certo: viagens para comprar mercadorias, atendimento de representantes, controle dos recebimentos e pagamentos, empregados, clientes, treinamentos etc.

Uma parcela dos empreendedores consegue atingir o objetivo, obter lucro para perpetuar a empresa e distribuí-los aos sócios para oferecer o conforto desejado aos familiares, bem como investir em novos negócios, mas outra parte não tem a mesma sorte.

Sabemos que o lucro é o resultado do preço de venda deduzido dos custos das mercadorias, tributos e demais despesas, mas como fazer a conta para atingir este objetivo?

Para exemplificar, no comércio varejista do vestuário é comum praticar o mark-up 2, 2,5 ou 3 (a mercadoria adquirida por $ 100,00 é vendida por $ 200,00, $ 250,00 ou $ 300,00). O que são esses números? Como concluir qual deles melhor se adapta à minha empresa? Quanto maior o preço, maior o lucro, mas e se não houver cliente disposto a pagar?

Antes de continuar com este artigo, quero deixar claro que o preço é definido pelo cliente e de nada adianta adotar somente fórmulas como definitivas para tomar a decisão.

Qualquer método servirá apenas como auxílio para calcular o preço de venda que cubra todos os custos e reste lucro, pois o preço deverá passar pelo crivo do cliente. Se ele não reconhece valor que o justifique o preço, não irá pagar.

O mark-up, amplamente utilizado pelos comerciantes, é um atalho que traz agilidade para estimar o preço de venda, mas como encontrá-lo é conhecido por poucos. Não é difícil e nem complicado apurar o mark-up, porém exige tempo e atenção.

A teoria do mark-up parece complexa, mas quando colocada em prática fica fácil compreender.

Segue o exemplo do comércio varejista que estima vender $ 40 mil mensal, optante do regime tributário do Simples Nacional (SN), despesas fixas de $ 20 mil (salário fixo e encargos, aluguel, condomínio, pró-labore, energia elétrica etc.), comissões de 5% já acrescidas do Descanso Semanal Remunerado (DSR) e encargos sociais e trabalhistas e o imposto sobre as vendas de 10%.

Lembro que o imposto no SN aumentará de acordo com as faixas do Anexo I, mas como o objetivo é explicar a formação do mark-up, não entrarei neste mérito. O comerciante deseja apurar 10% de lucro líquido, então precisamos descobrir quanto deverá marcar a mercadoria.

Mark-up                          2,0                  3,0                   4,0

Vendas                       40.000,            40.000,            40.000,

Mercadorias                20.000,            13.333,            10.000,

Comissões (5%)            2.000,              2.000,              2.000,

Impostos (10%)            4.000,              4.000,              4.000,

Desp. Fixas                 20.000,            20.000,            20.000,

Lucro/Prejuízo $           6.000,-               667,-             4.000,

Lucro/Prejuízo %          -15%                -2%                10%

Observem que para obter 10% de lucro líquido o empresário precisará adotar o mark-up 4, ou seja, a mercadoria adquirida por $ 100,00 deverá ser vendida a $ 400,00.  É pouco provável conseguir marcar preço tão alto.

Será necessário rever o planejamento para que o mark-up seja compatível com o mercado, ao menos 2,5. Ao rever o estudo concluímos ser possível:

  • Aumentar as vendas para $ 45 mil;
  • Reduzir as despesas fixas para $ 16 mil;
  • Diminuir o percentual de comissões para 4%;

Então os números ficam como segue:

Mark-up                          2,0                  2,5                   2,7

Vendas                       45.000,            45.000,            45.000,

Mercadorias                22.500,            18.000,            16.667,

Comissões (4%)            1.800,              1.800,              1.800,

Impostos (10%)            4.500,              4.500,              4.500,

Desp. Fixas                 16.000,            16.000,            16.000,

Lucro/Prejuízo $              200,              4.700,              6.033,

Lucro/Prejuízo %             0%                10%                14%

Com as alterações propostas no estudo será possível praticar o mark-up 2,5 para obter o lucro de 10%, ou arriscar uma marcação melhor (2,7) para atingir 14% de lucro líquido.

Depois de identificado o mark-up praticável na sua empresa, para atingir seus objetivos é importante fazer o balancete todos os meses, conforme acima demonstrado, para ter certeza de que o planejamento está sendo aplicado com sucesso.

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Como maximizar a receita das empresas de contabilidade?

Por Gilmar Duarte – via e-mail 27.08.2018

         A exemplo de empresários de outras áreas, os empresários contábeis têm enfrentado redução dos preços dos serviços prestados e buscam meios para recuperar o faturamento. Como fazer?

         No mundo inteiro, as atividades têm sofrido substanciais mudanças em função do avanço tecnológico, inclusive no Brasil. As mais diversas atividades precisam reinventar-se rapidamente para manter-se competitivas e evitar a queda gradual dos ganhos e crescente redução do lucro. Sabemos que se nada for feito chegará o momento em que abandonar determinado negócio será preciso.

         Os “escritórios de contabilidade”, como nacionalmente são conhecidos, já tiveram maior representatividade na economia brasileira, não somente pelas receitas geradas, mas também pelo respeito obtido junto às diversas classes empresariais que recorriam aos seus serviços em busca de apoio para a gestão dos seus negócios. Sabe-se que, no passado, o volume de informações produzido era muito pouco comparado aos tempos atuais, embora fossem imprescindíveis à tomada de decisão, cuja responsabilidade recaia sobre os contadores.

         Na era digital, muitas tarefas deixam de existir, pois softwares processam informações com a simples importação dos dados com rapidez impensável há pouco tempo atrás e sem margem de erro. Fica a impressão de que, no futuro próximo, não haverá tarefa a ser executada para os contadores, advogados, engenheiros, economistas etc.

         Apesar da impressão de que o ser humano ficará com tempo ocioso, pois serão substituídos pelos computadores, acredito ser um ledo engano. Atualmente a humanidade labuta ao menos cinco dias da semana e jubilosamente desfruta de um ou dois dias para descanso e atividades prazerosas (hobbies) tais como leitura, cinema, esporte e passeios, entre tantas outras que alegram mais alguns e menos outros. Por que não trabalhar menos naquilo que o desgasta e gastar mais tempo com coisas que dão prazer?

         A gestão dos negócios se utiliza do avanço tecnológico, mas a atividade de analisar os dados para a tomada de decisão continua sendo necessária. Muitas rotinas implementadas nos softwares que apresentam determinadas análises não dispensam o gestor para ANALISAR e tomar a decisão. Cada negócio tem suas particularidades e o profissional (administrador, economista, contador, engenheiro etc.) consegue interpretar e encontrar oportunidades em dificuldades. Entender o presente e desenhar o futuro cabe somente ao ser humano.

         Espero que esta abordagem possa ter contribuído para você compreender que as mudanças continuarão a existir, o que é fator importante para o ser humano ser menos trabalhador braçal e mais intelectual. As tarefas braçais, repetitivas, devem ser atribuídas a outros. À humanidade cabe pensar.

         Os empresários precisam de contadores pensantes para auxiliar na gestão de seus negócios – que possuem grande variedade de números -, mas têm dificuldades para interpretá-los. Pretendo, a partir deste artigo, expandir a abordagem: em vez de ficar somente na gestão das empresas de contabilidade, tratar também da gestão das empresas clientes dos escritórios contábeis, contribuindo com subsídios ao contador para explorar mais ainda os serviços intelectuais, ou seja, oferecer serviços de apoio à gestão das empresas dos clientes.

         São inúmeros os temas possíveis de ser abordados. Priorizarei os mais simples e específicos para o comércio varejista, tais como:

  • Viabilidade de um negócio;
  • Traçar metas de vendas e resultados;
  • Educação financeira;
  • Gestão do estoque;
  • Precificação (definição do preço de venda das mercadorias);
  • Plano de marketing (importância de estabelecer)
  • Planejamento estratégico (fundamental para saber onde se está e para onde deseja ir);
  • Motivação dos colaboradores;
  • Desejos dos clientes (ouça);
  • Responsabilidade social e ambiental;
  • Delegação das tarefas;
  • Capacitação profissional;
  • Indicadores (desenvolva indicadores)

Talvez esses artigos incentivarão os colegas empresários contábeis que encontram-se desmotivados com o rumo da profissão. Entendo que o mercado que se apresenta oferece mais possibilidades de faturamento, mas é preciso exercitar o pensamento.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Preço de venda sob a ótica do vendedor e do comprador

Por Gilmar Duarte – via e-mail 13.08.2018 

O desenvolvimento de um produto exige muita criatividade e responsabilidade, portanto se faz necessário o acompanhamento de um especialista capaz de precificá-lo corretamente. Falhas nesta arte poderão impedir a chegada do produto às prateleiras do mercado.

Determinar o preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa complexa que exige do profissional sólidos conhecimentos de custeio e de mercado. Não é suficiente ser expert em cálculos, tarefa que pode ser introduzida num software que informará qual é o preço justo para o vendedor, considerando os custos e lucro desejado. Trata-se de saber o preço que o cliente estará disposto a pagar.

Para este profissional estimar o preço de venda é intrínseco deter sólidos conhecimentos do processo produtivo e saber detalhadamente os itens que compõem o custo variável, assim como os custos e despesas fixas.

A tributação é relevante na formação do preço de venda, impacto que se observa ao consultar a tabela apresentada pelo Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), o que exige do profissional profundo conhecimento da legislação tributária ou um especialista no assunto ao seu lado.

Estas características, apesar de valorosas, são insuficientes para determinar o preço do produto ou serviço com segurança, pois, como já mencionado, elas apenas indicam o preço ideal para o vendedor obter o lucro pretendido. Portanto caminhou-se 50% da estrada, ou seja, falta identificar o preço que o comprador está disposto a pagar pelo serviço ou produto ofertado.

Convido você a fazer uma reflexão exorbitante, mas que a título de exemplificação é útil. Suponha que consiga desenvolver um papel para utilização no fac-símile a um bom preço. Claro que este empreendedor não deverá ter sucesso por dois motivos: primeiro, porque já não existe este aparelho no mercado e, segundo, porque há outras opções para transmitir cópia de relatórios que não dependem da impressão. Observe que por menor que seja o preço, não haverá consumidor interessado na aquisição.

Os 50% restantes do processo para determinar o preço do produto ou serviço consistem em conhecer o mercado para saber quais são os produtos concorrentes, qual o preço ofertado e o que o cliente espera. Pesquisar o mercado é relativamente fácil, porém identificar o desejo do consumidor é um pouco mais trabalhoso, mas esta tarefa indicará a prática ideal de preço, que poderá ser maior que o apontado na primeira metade do processo.

Juntar as duas metades – preço necessário para o vendedor e preço desejado pelo consumidor – garantirá a precificação perfeita. Sabe-se que um produto ou serviço muito bem desenhado e desenvolvido poderá ter a comercialização prejudicada pelo preço praticado, independente se muito alto ou muito baixo. Um excelente vinho ofertado pela metade do preço terá a comercialização garantida ou ficará desacreditado?

O produto ou serviço e o preço aceito inicialmente pelo mercado devem periodicamente ser revistos, pois os concorrentes não ficam paralisados, mas implementam estratégias que poderão prejudicar o seu posicionamento. Desta forma, suas respostas devem ser rápidas quando necessárias.

Thomas Nagle, autor do livro “Estratégias e Táticas de Preços”, afirma que “a chave para a precificação lucrativa é reconhecer que os consumidores no mercado, não os custos, determinam o valor de venda de um produto. Por conseguinte, antes de incorrer em qualquer custo, os gerentes devem estimar quanto os consumidores podem ser convencidos a pagar por um futuro produto”. Se o produto ou serviço não apresentar margem para trabalhar, o ideal é buscar outro que proporcione lucro ao atender um desejo do consumidor.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Vender é o que Importa!?

por Gilmar Duarte – via e-mail 21.05.2018

O acúmulo de tarefas sugere ser conveniente focar nas vendas pelo preço que o cliente deseja, não perder tempo com contas! Isto parece irracional, mas é mais praticado do que se imagina. Isso acontece na sua empresa? Você calcula os preços?

Nesta semana participei de dois eventos com abordagem no preço e vendas dos serviços contábeis, temas fundamentais para a perpetuação da empresa prestadora de serviços de contabilidade.

Vender é uma tarefa intrínseca ao empresário, mesmo quando ele diz que não gosta e não sabe vender. Se é proprietário de uma empresa com clientes, certamente teve o mérito de convencer outras pessoas de que a sua oferta tem diferenciais.

Um dos palestrantes disse que fazer a mesma coisa que os demais é levar a negociação a terminar em preço, ou seja, quem ofertar o melhor preço levará o cliente. Portanto, de alguma forma a sua empresa foi merecedora do contrato: por diferencial que justificou o preço maior, com lucro melhor, ou pelo serviço satisfatório para quem está adquirindo pelo preço menor.

O preço e a venda são elementos indispensáveis para a perpetuação do empreendimento? Naturalmente que a resposta é afirmativa, mas não isoladamente.  Além destes, outros fatores fazem parte dos fundamentos de um empreendimento de sucesso, tais como o produto ou serviço e a gestão.

Empresas que vendem com preços que geram prejuízos tendem a ter vida curta. Preços calculados com métricas confiáveis e muitas vendas compõe a receita ideal para a perpetuação da atividade empresarial. O preço legal é aquele que cobre todos os custos e resta lucro para reinvestir e remunerar os sócios. Quando isto não acontece os colaboradores e sócios serão mal remunerados e tendem a estar desmotivados.

As queixas recorrentes dos empresários contábeis são a dificuldade para conseguir acompanhar as incessantes mudanças da legislação, a falta de reconhecimento do trabalho, obstáculos para fechar bons contratos e o embaraço para custear os serviços por tarefa e por clientes. Talvez estas queixas possam ser resumidas na falta de tempo. São tantos os afazeres que acabam impossibilitando o treinamento e a implantação de determinados controles.

“A falta de tempo é a desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos”, disse Albert Einstein. A pessoa que não tem a agenda organizada certamente produzirá menos, pois não foca na prioridade e possivelmente age como bombeiro, tendo por rotina apagar incêndios.

É fundamental vender, mas sem preço não é possível negociar. Da mesma forma é fundamental definir o preço (precificar) dos serviços e/ou produtos disponibilizados ao mercado, o que não pode ser feito no chute, pois poderão advir resultados negativos e implicar no insucesso do empreendimento. Então, igualmente, é fundamental custear.

Custear não é a única e nem a melhor metodologia para definir o preço de venda, mas é ímpar, pois além de propor o preço consegue atestar se há lucratividade no preço proposto por outros métodos (concorrência, valor percebido, tabelamento etc.).

Crie serviços com diferenciais para que o cliente não consiga ter parâmetros com a concorrência, pesquise o mercado e defina o preço que deseja comercializar. Ainda não é o momento de vender, pois primeiro é preciso custear, ou seja, apurar os custos que afetarão a prestação do serviço, inclusive os tributos, e adicionar a margem de lucro desejada, então compare com o preço apurado pelos demais métodos.

Faça a conta inversa para descobrir o lucro que irá ter com o preço que deseja vender. Depois destas contas você terá a segurança necessária para definir o preço final.

Agora chegou o momento de vender com autoconfiança!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Artigos, Contabilidade

Maximize o Faturamento Sem Abrir Novos Clientes

por Gilmar Duarte – via e-mail 30.04.2018

Os nossos pais diziam que o trabalho enobrece e dignifica o homem, mas a dignificação se concretiza com o reconhecimento, que pode ser medido pelo preço.

No ano de 2013 abordei num artigo sobre o incremento da receita bruta das empresas prestadoras de serviços contábeis e hoje retomo o assunto, pois observo a dificuldade dos empresários para ofertar serviços diferentes, mas não somente isto, especialmente, quando o fazem, percebem ser complexa a precificação.

Este embaraço é em função do temor de perder o cliente que, por sua vez, adotam a famosa história “nossa você cobra tudo, tenho medo de aceitar o seu cafezinho, pois no final do mês poderá ser cobrado”.

Com toda essa pressão muitos preferem trabalhar sem cobrar. Sim, pois se se trata de um serviço não contratado e a sua empresa fará sem nada em troca é o mesmo que trabalhar de graça.

A prestação dos serviços contábeis deve ser precedida do contrato. Assim também determina a resolução nº 987/2003 do Conselho Federal de Contabilidade (CFC).

Neste pacto todas as regras que regerão o relacionamento comercial devem ser claramente relatadas e aqui quero destacar a importância da descrição detalhada dos serviços que compõe os honorários pré-estabelecidos.

Quando se oferta serviços a um prospect deve ficar claro aqueles que serão executados, sem que haja a cobrança adicional.

Maximizar o faturamento é o desejo de todos os empresários, pois normalmente como consequência o lucro será maior, objetivo principal das empresas. Os postos de combustíveis, por exemplo, que tradicionalmente vendiam gasolina, óleo diesel, álcool, lavação e troca de óleo, hoje em seu cardápio disponibilizam a loja de conveniência que oferece uma infinidade de produtos que nada tem de ligação direta com a sua atividade. O mesmo acontece com as farmácias que comercializavam apenas medicamentos.

As empresas de contabilidade podem fazer o mesmo, para dar maior comodidade aos clientes, mas é claro que é necessário estudar uma estratégia, pois se deixar na mente do cliente que ao pagar os honorários fixos tudo o demais não terá preço adicional é melhor abrir outra empresa, sem que ele saiba que é sua.

Uma forma para calcular o preço sugerido pelo serviço prestado é identificar o tempo, e se for necessário outros materiais, para custear. Normalmente as empresas de contabilidade empregam apenas a mão de obra, então apure qual é o custo da hora (some os salários, encargos e demais custos necessários para manter a empresa e divida pelo número de horas trabalhadas da sua equipe – lembre-se que cada colaborador trabalha 44 horas, ou menos, por semana, então 176 horas que se deduzidas as férias, faltas etc., não dará mais que 150 horas por mês para cada empregado).

Para encontrar o preço de venda sugerido de cada hora acrescente as despesas variáveis (normalmente para esta atividade são apenas os impostos) e o lucro desejado.

Outros conceitos para definir o preço devem ser considerados e está abordagem completa você pode conseguir no meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Não afirmo que a sua empresa não precisa prospectar novos clientes, mas que é possível crescer significativamente o faturamento com a mesma carteira de clientes. Para isto basta deixar claro os serviços que fazem parte do contrato e os que a sua empresa está preparada para oferecer e que terão cobrança acessória.

Dentre os muitos serviços citarei alguns a título de exemplificação: projetos financeiros, análise de viabilidade de um novo negócio, constituição e alteração de sociedades, emissão de certidões; Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos (Decore), recálculo e parcelamento de tributos, consultoria, elaboração de contratos, preparação de documentos para a participação em licitações, preenchimento de cadastros para instituições financeiras e fornecedores, acompanhamento de procedimentos de fiscalização, cálculo do lucro imobiliário para o recolhimento do imposto, acompanhamento do cliente em reuniões com o advogado, fiscal etc., pedido de restituição de tributos pagos indevidamente, preenchimento de relatórios a pedido do IBGE (PAC, PAIC, PAS, PIA etc.).

Esta relação é muito maior, pois ainda é possível incluir outros serviços que não tem ligação direta com a contabilidade, mas que perfeitamente se encaixam na atividade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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