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O que Acontece com os Preços?

Acontece em quase todos os ramos de atividade: concorrentes que fazem “loucuras” na prática de preços que fica a dúvida se eles descobriram um novo método para praticar preços tão baixos, com lucro, ou se irão quebrar.

Sabemos que a adoção de preços baixíssimos, muitas vezes com prejuízo, é uma ação de marketing para chamar a atenção dos clientes, e deve ser criteriosamente calculada para que não seja o fim daquele negócio.

Um exemplo são os supermercados, que fazem campanhas de determinados produtos (observe que não são todos os itens existentes na loja, apenas alguns, que talvez representem 1% ou 2% do total).

Solitária, esta ação gera prejuízo (investimento) para levar o cliente até o estabelecimento. No entanto, o cliente normalmente comprará outras mercadorias com margem de lucro positiva. A expectativa, portanto, é de que o prejuízo seja compensado e ainda reste lucro.

Há quem deseje produtos com alta qualidade sem importar em pagar preços bem mais elevados. Mas a grande maioria é formada por consumidores que gostam de qualidade, mas facilmente abre mão dela, consciente ou não, para pagar preço muito baixo.

Sendo assim, é necessário esforço para produzir mais com menos para também ofertar aos clientes o máximo pelo menor preço, desde que resulte lucro, ao menos no global.

Nos tempos atuais é preciso estar bastante atento para oferecer serviços e mercadorias inovadoras com preço acessível, pois, do contrário, os clientes poderão fugir.

Constantemente é necessário se reinventar, ou melhor, repensar a forma e as ferramentas utilizadas para executar as tarefas, pois o tempo consumido pode fazer toda a diferença para reduzir o preço e manter a lucratividade.

Imagine um agricultor que, por falta de conhecimento ou de recursos financeiros, ainda vira a terra com arado puxado por boi, semeia com o lance manual, carpe as ervas daninhas com enxada e a colheita é manual. Será que ele terá alta produção e preço competitivo?

Nas demais atividades é a mesma coisa. Uma ferramenta pode não ter mais alta produção, dada a evolução que tem sido extremamente veloz.

Um software pode ter sido desenvolvido há poucos dias e o nosso concorrente, mais atento, o conheceu e já o aplicou em sua empresa, reduzindo em 10% ou 20% o tempo para desenvolver uma tarefa. Desta forma ele pode ter maximizado o lucro ou optado por reduzir o preço ao cliente para conquistar maior parcela do mercado.

Uma indústria de automóvel, por exemplo, tem em seus custos a matéria-prima, mas certamente o peso da mão de obra (empregados) é significativo, então a vigilância constante por novas técnicas é imprescindível.

Nos mais de 200 artigos que já publiquei, bem como nos dois livros de minha autoria – Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços – detalhei de forma simples, mas completa, os procedimentos para calcular os custos dos serviços e o preço sugerido para obtenção do lucro. Vou tentar resumi-los em poucas palavras, tendo como referência empresas puramente prestadoras de serviços.

Inicie com a apuração dos custos dos seus colaboradores (salário, outros benefícios, encargos sociais e trabalhistas), some com os custos fixos (aluguel, condomínio, energia elétrica, telefone, material de expediente e manutenção, softwares, despesas com veículos, depreciação etc.) e divida pela quantidade de horas disponíveis para a venda (número de funcionários que prestam serviços multiplicado pelo número de horas média – varia de empresa para empresa, mas pode ficar entre 140 e 170 horas por mês para cada colaborador).

O resultado é o custo da hora vendida.

Para chegar ao preço de venda sugerido é necessário acrescentar as despesas de comercialização e o lucro.

Então encontre os percentuais com impostos sobre as vendas, comissão etc. Adotaremos 12% e mais 15% de lucro líquido.

Para encontrar o mark-up deduza este somatório de 100% (100% – 12% – 15% = 73% ou 0,73). Portanto o mark-up divisor é 0,73 ou, se preferir, adote o mark-up multiplicador (1/0,73 = 1,3699), que é mais amigável para fazer contas.

Para exemplificar considere os seguintes números:

  • A – 10.000,00 Despesas fixas
  • B – 15.000,00 Salários e demais custos da folha de pagamento
  • C – 5 funcionários que trabalham 44 horas semanais
  • D – Cada colaborador vende 150 horas por mês
  • E – 12% Impostos sobre vendas e comissão
  • F – 15% Lucro líquido desejado
  • G = 50 horas para executar o serviço

Custo da Hora Vendida = (A + B) / (C x D)

Custo da Hora Vendida = (10.000,00 + 15.000,00) / (5 x 150) = 33,33

Preço = Custo da Hora Vendida  x (1/(1 – (E + F))) x G

Preço = 33,33 x (1/(1 – (12% + 15%) x 50

Preço = 33,33 x 1,3699 x 50 = R$ 2.283,10

Este é o método para calcular o PREÇO SUGERIDO DE VENDA, o que não garante que o cliente esteja disposto a pagá-lo, pois levará em consideração as condições propostas pelo mercado.

Portanto, se o preço ficou alto, talvez seja o caso de rever os custos envolvidos, o lucro atribuído ou outros ingredientes que instiguem o cliente a perceber maior valor no seu produto ou serviço.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Sensações de Ganhos e Perdas

Por Gilmar Duarte

Desejamos sempre ganhar ao fazer uma negociação, mas muitas vezes experimentamos a sensação da perda, sem, na verdade, nada ter perdido. Como isto pode acontecer?

Nesta semana tive o prazer de jantar com dois amigos e leitores de meus artigos. Nas muitas conversas, um deles, Romero, contou a estória de um professor de administração do Paraguai, cuja reflexão proporcionada compartilho aqui.

A estória conta que havia um pequeno quiosque, com o mínimo de higiene, que vendia balas, por peso, aos alunos. O vendedor, mal-humorado, sempre proferia palavrões. Um ambiente naturalmente indesejado pelos pais e professores que, após muito debate, resolveram abrir uma cantina no interior da escola para vender as mesmas balas por peso e preço idêntico.

A estratégia funcionou no primeiro dia, mas para surpresa de todos, os alunos abandonaram a cantina higiênica, com atendimento cordial, e voltaram a comprar as mesmas balas no quiosque sujo que ficava do lado de fora da escola.

Atônitos, todos tentavam entender o que estava acontecendo, até que o diretor resolveu dar dinheiro a uma criança e acompanhar as compras de longe. Na cantina da escola, a criança pediu “cinco guaranis de balas”, o que correspondia a 100 gramas. A atendente, gentil e sorridente, colocou um punhado de balas na balança e foi retirando o excedente aos poucos, até restarem exatos 100 gramas.

Na sequencia, o aluno foi ao quiosque externo e, recebido com a costumeira grosseria, pediu “cinco guaranis de balas”. O senhor mal-humorado colocou só um pouco de balas e foi aumentando gradativamente, até chegar aos 100 gramas.

– Eureca! – disse o diretor, já sei o que está acontecendo. Quando a moça atende as crianças, ela enche a balança de balas e os meninos sorriem satisfeitos. Contudo, à medida em que as balas eram retiradas, as crianças deixavam de sorrir, pois sentiam que perdiam parte do que já parecia ser delas. E senhor mal-humorado, no entanto, faz o contrário: coloca poucas balas e vai aumentando. O sentimento é de ganho!

Uma simples forma de atender o cliente com o mesmo produto ou serviço pode e ele vai preferi-lo em detrimento de outros, ainda que o produto e o preço sejam os mesmos.

Já deve ter acontecido com você: após ter concretizado uma negociação com bom preço, ficou o sentimento de que poderia ter sido cobrado um pouco mais, portanto, uma sensação de perda e a consequente frustração.

Mas depois de conversar com alguém próximo do comprador que lhe confidencia ter havido uma proposta mais barata e que a compra de você levou em conta a simpatia e confiança, pode ser que o sentimento de frustração desapareça.

Ao consumar a transação, o bom negociador parabeniza a outra parte pela excelente negociação e, preferencialmente, destaca um ou dois pontos que confirmam tal afirmação.

Quando você vende um serviço ou produto, deseja que fique claro que nunca faz um negócio para perder e grita aos quatro cantos o quanto ganhou? Pense bem, pois pode ser que esta estratégia não soe bem aos ouvidos da pessoa que negociou com você.

Permita que o seu cliente perceba que fez um grande negócio, mostre a ele quais os benefícios que ganhou. Ao perceber o sentimento de ganho, ele certamente desejará fazer outras negociações com você ou sua empresa.

Vender o preço não é uma boa estratégia, mas vender valores agregados aos serviços ou produtos poderá satisfazer as duas partes, pois o vendedor receberá o preço justo e o comprador terá a sensação de ganho, pois comprou o que desejava no preço justo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Thomas Edison e a Formação de Preços dos Serviços Contábeis

(artigo enviado por e-mail pelo autor em 08.06.2015)

Ferramentas práticas para precificar os serviços contábeis, a exemplo da lâmpada de Thomas Edison, tem sido a súplica dos colegas, mas, por algum motivo, ela não é descoberta ou ainda não conquistou a credibilidade da classe.

Colocar em prática uma boa ideia é mais difícil do que se pode imaginar. O processo de inovação necessariamente começa na imaginação de uma pessoa imbuída de espírito criativo que consegue visualizar os benefícios que sua invenção poderá trazer.

Esta primeira etapa ocorre com muita frequência com quase todas as pessoas, mas poucas conseguem ultrapassar a linha de chegada, ou seja, colocá-las em prática. Sabemos que grandes ideias não colocadas a serviço da sociedade nada mais são do que simples imaginação.

“Na Inglaterra, em 1808, Humphry Davy utilizara uma grande bateria para demonstrar à Royal Society que era possível produzir luz a partir da eletricidade de duas maneiras: induzindo uma forte corrente através de uma abertura, criando um arco luminoso, ou aquecendo um elemento até que transmitisse uma luz quente – incandescente”.  Naquele momento, no entanto, não foi possível colocar este brilhante invento à disposição das pessoas.

Em 1878, portanto, 70 anos depois, havia pelo menos 20 indivíduos tentando criar uma lâmpada incandescente prática, mas foi Thomas Edison quem conseguiu construir uma lâmpada confiável, que pudesse ser comercializada, e iluminou o mundo. O sucesso em colocar uma antiga ideia em prática fez com que o mundo acreditasse que seja ele o inventor da lâmpada.

A história se repete, pois há anos os empresários contábeis vêm esforçando-se para criar uma metodologia confiável para precificar os serviços contábeis e controlar a lucratividade por serviço e por cliente.

Sabemos que muitas metodologias já foram estudadas e ferramentas desenvolvidas, mas nenhuma foi considerada confiável e prática para adoção em larga escala pelos empresários contábeis.

Será necessário maior aprofundamento na metodologia e evolução das ferramentas já disponíveis no mercado? Falta empenho dos empresários contábeis para conhecê-las? Ou há necessidade do envolvimento das associações da classe empresarial contábil para contribuir na criação da metodologia e, especialmente, na sua divulgação?

Em maio deste ano, a Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas (Fenacon) decidiu abraçar esta campanha e afirma que criará uma comissão permanente de estudo.

Assim, quem sabe em breve, a Fenacon coloque esta nova lâmpada disponível no comércio, ou seja, disponibilize uma metodologia prática para facilitar a árdua tarefa de formar o preço de venda justo.

O mundo dos empresários contábeis anseia por uma luz eficiente, tão prática como a de Edison, mas torce para que não seja necessário esperar 70 anos para que ela seja concedida para uso em massa.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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Como Calcular a Ociosidade da Empresa Contábil?

(artigo enviado pelo autor por e-mail em 01.06.2015)

Manter o número ideal de colaboradores para prestar serviços aos clientes no quadro de funcionários é uma conta necessária, pois a ociosidade significa custo que subtrai do lucro.

As empresas de contabilidade prestam serviços recorrentes, quase sempre através de contrato com prazo indeterminado, pelos quais recebem honorário mensal.

É de suma importância que o relacionamento com o cliente seja preservado por um contrato detalhado, especialmente quanto aos seguintes itens: serviços inclusos, valor do honorário, forma de reajuste e responsabilidades das partes.

O desejo de todo empresário é conhecer o lucro a ser gerado por determinado contrato, mas infelizmente, no meio empresarial contábil, a exemplo de muitos outros ramos, esta informação é desconhecida.

De alguma forma, o empresário acredita (ao menos torce para que seja assim) que os custos envolvidos na prestação do serviço sejam inferiores ao valor cobrado.

O cálculo do tempo necessário que um novo contrato vai demandar pode ser facilmente calculado em sete passos e repetindo a conta para todos os clientes da carteira será possível conhecer a existência de ociosidade da empresa.

Abaixo, os sete passos básicos:

  1. Custo: some todos os custos envolvidos (diretos e indiretos);
  2. Horas: multiplique o número de colaboradores pelas horas produtivas (sugiro iniciar com 150 horas por colaborador);
  3. Custo/Hora (CH): divida o custo do item 1 pelo número de horas apuradas no item 2;
  4. Despesa Comercial e Lucro (DCL): some todos os percentuais que incidirão sobre o valor final (impostos, inadimplência, responsabilidade civil, comissões etc.) mais o lucro desejado;
  5. Preço de Venda da Hora (PVH): encontre o preço sugerido para a venda da hora com a aplicação da seguinte fórmula:

PVH = CH / (100 – DCL) x 100

  1. Horas do Contrato: divida o valor definido como honorário no contrato pelo Preço de Venda da Hora apurado (item 5). Este é o tempo que a empresa contábil deveria investir no cliente para obter o lucro desejado e definido no item 4. Repita este processo em todos os contratos.
  2. Horas Vendidas: totalize todas as horas apuradas no item 6. Se o número for menor que o apurado no item 2, então este tempo poderá ser a ociosidade da empresa. Se for maior, provavelmente a capacidade está estourada, o que significa falta de colaborador.

A fase descrita acima é importantíssima para começar a compreender o que está acontecendo com a empresa, mas o segundo passo é indispensável. Refiro-me ao registro dos tempos consumidos nas tarefas por cliente para medir se o tempo vendido é igual ao consumido.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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Como Conhecer a Lucratividade por Cliente das Empresas Contábeis?

por Gilmar Duarte da Silva

(artigo enviado por e-mail em 17.11.2014)

A eterna angústia por não conseguir compreender ou ter a certeza da rentabilidade líquida por cliente pode ser sanada com a simples elaboração de um relatório.

A angústia por desconhecer informações precisas para a tomada de decisão pode causar enormes buracos em qualquer negócio, pois como já disse Peter Drucker, “não se gerencia o que não se pode medir.”

Para as empresas prestadoras de serviço, especialmente aquelas que praticam honorários mensais e fixos, como é o caso das empresas contábeis, o acompanhamento do desempenho financeiro que cada cliente proporciona pode ser resolvido com a adoção de um relatório que contenha as seguintes informações:

  • Cliente;
  • Tempo mensal utilizado (o ideal são 12 meses, mas ao menos 3);
  • Calcular o tempo médio utilizado nos diversos meses;
  • Honorário mensal e fixo praticado no cliente;
  • Tempo contratado (honorário fixo dividido pelo valor de venda da hora);
  • Honorário sugerido (tempo médio utilizado multiplicado pelo valor de venda da hora);
  • Lucro líquido efetivo gerado (com base no tempo médio e o honorário fixo praticado calcular o lucro líquido que o cliente está gerando).

Para isto é necessário que todo o tempo aplicado no desenvolvimento dos diversos serviços que integram o honorário fixo contratado pelo cliente seja registrado num software próprio que totalizará mensalmente de acordo com as necessidades da empresa.

A última informação – lucro líquido -, normalmente representada pela última coluna do relatório, é aquela que demonstra a necessidade, ou não, da revisão do honorário fixo. Para apurar este percentual são deduzidos todos os custos diretos e indiretos e o resultado é dividido pelo honorário fixo praticado.

Por vezes ocorre que o lucro líquido fique abaixo da média, mas o honorário dentro do padrão do mercado, então é necessário investigar os motivos da necessidade de tanto tempo investido naquele cliente. Uma das ocorrências nestes casos é que o colaborador não esteja preparado para o desempenho das funções ou o software é deficiente, exigindo assim mais tempo para executar o trabalho.

 Esta metodologia funciona perfeitamente, é de fácil implantação e atende ao pensamento de Peter Drucker citado acima. James Harrington em complemento disse:

            “Se você não pode medir algo, você não pode entender.

            Se você não pode entender, você não pode controlar.

            Se você não pode controlar, você não pode melhorar.”

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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Precificar para Atingir o Principal Objetivo da Empresa

Gilmar Duarte da Silva (enviado por e-mail 27.10.2014)

Muitas empresas são constituídas, mas seus criadores desconhecem os segredos mínimos da formação do preço de venda e com isso destroem seus sonhos. Sem lucro a empresa não sobrevive por muito tempo.

A empresa privada é formada pelo conjunto de pessoas e bens para produzir outros bens e/ou serviços com o objetivo de gerar lucro aos investidores, que normalmente são tratados por sócios.

Para alguns “poetas da economia” o principal objetivo de uma empresa está no atendimento com excelência aos clientes, ou sejam, a razão da existência dela é o cliente, mas naturalmente que não é bem assim.

Qual seria a sua escolha se tivesse que optar entre satisfazer totalmente o cliente, mas que isto não gera lucro, ou ter um cliente não tão satisfeito, mas com lucratividade? Será que há algum investidor opta pela primeira?

Sabemos que não é uma questão simples de opção, pois para que a empresa perpetue é necessário que o cliente cada vez mais esteja satisfeito com os bens ou serviços ofertados, mas só satisfazemos os clientes para que ele decida por nossos produtos ao invés dos bens e serviços disponibilizados pela concorrência.

Cliente satisfeito compra mais, gera mais lucro e assim atende ao objetivo principal de qualquer empresa privada: o lucro para que o empreendimento cresça e também remunere seus sócios.

A arte de precificar exige conhecimento, assim como um artista que pode ter nascido com o dom de representar, mas se ele deixar de investir para obter mais conhecimentos para explorar todo o seu potencial poderá acontecer de ser apenas um profissional medíocre.

Precificar compreende ser profundo conhecedor do produto, dos custos, do mercado e das necessidades do cliente. Além disso os gestores das empresas precisam atentar para a administração dos custos.

Nas indústrias constantemente é avaliado todos processos produtivos e os gastos envolvidos para que tenha o menor custo e possa concorrer com maior segurança ou ainda proporcionar maior lucratividade.

Isto não pode ser diferente para as empresas prestadoras de serviços que devem ter na ponta do lápis todos os custos e um deles, talvez o principal, é a gestão do tempo investido para executar as tarefas. É de vital importância adotar um software que permite o controle das tarefas dos colaboradores e que permita saber a lucratividade de cada cliente.

Assim precifica-se para atender ao principal objetivo da empresa! Obter lucro para crescer e remunerar os sócios.

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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Aviltamento dos Honorários Contábeis – Uma Visão Diferente

por Gilmar Duarte da Silva

Para alguns, a “prostituição” dos honorários chega a ser usada como muleta. Minha afirmação pode causar perplexidade e discordância entre os colegas e é destes que peço a leitura atenta do artigo.

Alguns estudiosos defendem a tese de que a empresa contábil é uma organização e seus proprietários não são empresários. Mesmo sem nunca conseguir compreender e aceitar esta visão, a respeito. Também considero empresários todos os contabilistas que se reúnem para constituir empresas com o objetivo de prestar serviços de contabilidade e gerar lucros que permitirão o crescimento do empreendimento e seu sustento.

A empresa contábil recebe valores pelos serviços prestados. A maioria delas presta serviços mensais e fixos, geralmente remunerados com honorários mensais uniformes e à parte quando o serviço é eventual. A tarefa de definir o valor dos serviços tem trazido muita dor de cabeça aos gestores, e não só na área contábil.

Os serviços certamente são ofertados com qualidades diferenciadas e os clientes fazem a opção pelos diversos níveis disponíveis no mercado. Há clientes que não conseguem distinguir serviços que inicialmente são parecidos, mas também há empresários contábeis que têm dificuldades para apresentar ao mercado, de forma clara, os motivos que elevam seus preços em relação aos demais.

Henry Ford sonhou fabricar automóveis a preço acessíveis para que todos pudessem ter o seu próprio veículo, inclusive seus operários. Steve Jobs sonhou desenvolver computadores pessoais com preços reduzidos para que todas as pessoas pudessem ter o seu computador em casa. Ambos atingiram seus objetivos e a história os registra como pessoas de sucesso.

Será que as atitudes de Ford e Jobs devem ser encaradas como articulação de prostituição de mercado, pois baixaram preços e forçaram os concorrentes a fazer o mesmo?

Especialmente nas redes sociais, encontramos empresários contábeis reclamando de colegas que praticam preços baixos e a isto chamamos de aviltamento ou prostituição dos honorários. É possível que tenham razão, mas qual é a base para esta alegação dos que não possuem uma metodologia lógica de precificação? Alguém que pratica valores menores do que o meu não pode ser acusado de estar prostituindo o mercado.

Há empresas contábeis que prestam serviços com qualidade e a preços razoáveis. Isto é possível graças a gestores que fazem revisão dos processos produtivos, seleção de ferramentas adequadas, análise criteriosa dos custos e formação do preço de venda. Estes empresários atentos ao mercado, que atendem a legislação e obtém lucro com a satisfação dos clientes não podem ser considerados predadores.

Implorar ao Conselho Federal de Contabilidade (CFC) que intervenha no mercado para definir uma tabela mínima não é a solução, mas acomodação da classe. Vejam que os médicos têm esta famigerada tabela que paga valores ínfimos por uma consulta. Os poucos que conseguem sobreviver sem os convênios obtêm melhor lucratividade.

Os empresários contábeis não sofrem com preços irrisórios devido à pressão dos convênios. Todos nós atendemos “particulares”, mas nem sempre somos eficientes, comercialmente falando, para alavancar o nosso nome e sermos merecedores de melhores remunerações.

Muitos proprietários de empresas contábeis ocupam-se o dia todo com a execução de tarefas rotineiras, não restando tempo para fazer a gestão da empresa. Fazem inúmeros cursos de atualização, mas nenhum deles para tratar sobre formas e ferramentas de gestão.

O concorrente é um predador ou um empresário visionário que a cada dia conquista parcela maior do mercado, obtém lucro e a satisfação dos clientes? Podemos separar o joio do trigo, conhecer atitudes do “trigo” e se juntar a ele. A opção é nossa.

* Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor da obra “Honorários  Contábeis“.

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Calcular o Honorário Sem Muita Análise é Eficaz?

Na maioria das atividades econômicas existem atalhos que permitem definir o preço de venda sem fazer muitas contas. Multiplicar o custo por dois, utilizar um valor de referência etc. Até onde isto é salutar?

Desenvolver atalhos para executar tarefas de forma mais rápida sempre foi um alvo perseguido por todos, mas nem sempre é a melhor alternativa nas diferentes atividades. Antes de criar um atalho é necessário primeiramente conhecer o funcionamento completo da rotina.

O famoso “Ctrl e Ctrl V” é uma função utilizada por milhões de pessoas no mundo todo, mas isto é fácil de ser compreendido por quem domina a linguagem da telinha dos computadores. As pessoas fora deste mundo desconhecem os motivos deste atalho.

Na precificação dos serviços ou produtos não é diferente. Vejamos alguns atalhos aplicados pelas diversas profissões:

  • Pedreiro (mestre de obra): Define o preço com base no metro quadrado da construção. Se a lajota for deitada o valor é um pouco maior;
  • Advogado: Se for uma ação trabalhista pratica-se um salário mínimo por ato. Nas ações que envolvem a recuperação de tributos geralmente cobra-se 20% a 30% do benefício conquistado.
  • Engenheiro: Para fazer projetos o valor é com base na metragem quadrada da área a ser construída. Nem sempre sabem como e nem quem chegou à conclusão do valor praticado por metro quadrado.
  • Eletricista: Um determinado valor por número de pontos de energia, telefone e internet.
  • Copiadora: Valor por cópia, independentemente da quantidade de tinta a ser consumida. Quando a cópia é colorida o valor é maior.
  • Salão de beleza: O preço do corte do cabelo masculino é basicamente um só, independentemente da quantidade de cabelo e do tempo gasto. Os cortes femininos, tintura e escovação têm preços que basicamente acompanham a concorrência.
  • Imobiliária: Para administrar o recebimento das locações de imóveis de terceiros pratica-se geralmente 10% do valor do aluguel.
  • Contador: De acordo com o número de funcionários, volume de notas fiscais, regime tributário e o valor do faturamento, alguns precificam com base em tabelas propostas por sindicatos.

Muitos outros exemplos poderiam ser citados para ilustrar os métodos estabelecidos para precificar os serviços. Nossa intenção aqui não é criticar ou desvalorizar este ou aquele método, mas propor reflexão sobre a eficácia. Sabemos que o consumidor deseja o valor que lhe permita fazer comparações com os demais fornecedores.

Objetivamos demonstrar que antes de aderir a uma forma, aparentemente mágica, de calcular o preço é necessário fazer contas que permitam saber se há lucratividade. Estas contas devem ser revistas periodicamente.

Você adota algum atalho para precificar? Ele é confiável? Gera lucratividade? Você já testou a eficácia? Lembre-se: o atalho para definir o valor do honorário justo sem muito esforço deve preceder de metodologia segura.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

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Notícias de Contabilidade

Notícias Contábeis 18.09.12

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