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Critérios para Encontrar o Preço Equilibrado

Por Gilmar Duarte – via e-mail 17.06.2019

Definir os preços e honorários é uma tarefa que causa náuseas nos gestores das empresas, motivo que os leva a pressionar por um tabelamento, o que também tem ajudado pouco. Qual é a solução?

Transformar o preço de um bem ou serviço em uma ou mais moedas será fator facilitador para a comercialização do mesmo, porém é de suma importância conhecer as metodologias que darão a certeza de que o preço não será o ingrediente a inviabilizar este processo.

Portanto, não é o caso de simplesmente inventar um número e dizer que é o preço, mas conhecer os métodos, as maneiras, os critérios ou os enfoques praticados no mundo para encontrar o preço mais adequado a fim de atingir os objetivos da empresa.

Quando impensados ou mal calculados, na maioria das vezes estes números trazem resultados negativos e poucas vezes dá para contar com a sorte, sinônimo de amadorismo no mundo dos negócios.

Quando muito baixo o preço pode aumentar as vendas, mas com grande possibilidade de trazer prejuízos e inviabilizar o empreendimento. No entanto, também pode inviabilizar a venda, pois quando a esmola é grande o santo desconfia.

Vinho, joia ou carro de luxo com preço muito baixo talvez não desperte o interesse do comprador, mas certamente o preço elevado também dificulta a comercialização.

Observe que preço muito baixo traz complicações, mas se for muito alto também atrai obstáculos. Assim parece que a solução está no equilíbrio. Então, como encontrá-lo?

Sempre que possível, o preço deve ser um fator que contribua na maximização da venda e do lucro dos bens ou serviços, pois é a venda com lucro que faz o crescimento da empresa e a remuneração dos investidores. O caminho é compreender as formas de precificação, processo que identificará o ponto de equilíbrio.

As metodologias existentes e que, de alguma forma, consciente ou não, são aplicadas para as empresas determinarem o preço de venda são: concorrência, valor percebido pelo cliente e custos. Além dessas três, que devem ser aplicadas conjuntamente, nunca isoladas, há outras, especialmente o tabelamento. Este, quando obrigatório por força de contrato ou lei, mesmo que não seja possível mudar o preço, deve ser calculado e comparado com o método dos custos, pois permite saber se gerará lucro.

A aplicação da metodologia da concorrência não é tão simples como alguns pensam, ou seja, consultar superficialmente o mercado e determinar o preço. É preciso saber se falamos de um concorrente direto ou indireto e quais os valores inclusos nos bens ou serviços pesquisados, para então comparar com aqueles aplicados pela sua empresa.

A metodologia com base nos custos, tema de diversos artigos e dos dois livros de minha autoria publicados, deve ser entendida com profundidade, pois se malfeita ou aplicada sozinha pode apresentar resultados distorcidos e preços irreais.

Por fim, a metodologia de precificação baseada nos valores percebidos pelos clientes exige ainda mais conhecimento, pois é praticada por poucos e grandes empresas. Essa metodologia também é realizada com pesquisas que buscam saber do consumidor quais são os valores que ele admira. De acordo com os resultados é possível majorar o preço e, consequentemente, obter maior lucro. Lembrando que valor não é preço – preço é aquilo que se paga, valor é o que se leva.

Nunca utilize um único critério para definir o preço (concorrência, custos ou valores informados pelos clientes), pois individualmente nenhum garante o sucesso da precificação. Encontre o ponto de equilíbrio aplicando as três metodologias conjuntamente.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Preço Para Fazer a Declaração do Imposto de Renda

por Gilmar Duarte – via e-mail 11.03.2019

É chegado o tempo de prestar contas ao Leão, processo que a Receita Federal tenta simplificar, mas o contribuinte sente-se seguro com o auxílio de um profissional. Quanto vale este serviço?

Em 2018 foram entregues 29,7 milhões de Declarações do Imposto de Renda das pessoas físicas. A previsão para este ano é de crescimento 2,7%, ou seja, deverá chegar a 30,5 milhões. O profissional habilitado para assessorar os contribuintes é o contador, portanto, anualmente, nos meses de março e abril, ocorre receita extra com a possibilidade de boa lucratividade.

Como em qualquer atividade haverá preços variados, desde aqueles tão baixos que se suspeita da inexistência de lucro, até aqueles que aos olhos de muitos parecem exagerados. O preço está relacionado a uma variedade de situações, tais como o volume de serviço, a responsabilidade, a confiança depositado pelo cliente, o montante do imposto a pagar ou restituir e a situação em que o cliente se encontra na visão da Receita Federal.

Uma forma tradicional de definição do preço para fazer a declaração do imposto de renda é estimar o tempo que será gasto no atendimento ao cliente, organização dos documentos, providências da papelada e demais informações, introdução dos dados no software, análise da declaração (rendimentos, impostos e variação patrimonial), outras reuniões com o cliente, entrega à Receita Federal e acompanhamento do processamento (malha fina e/ou a restituição).

Este número de horas despendidas deve ser multiplicado pelo preço de venda (apure todos os custos envolvidos, adicione o lucro desejado e divida pelas horas disponíveis). Para exemplificar, considere que o preço de venda da hora trabalhada seja R$ 100,00 e estimam-se necessárias 10 horas para fazer determinada declaração. Portanto, o preço sugerido é R$ 1.000,00.

A proposta de precificação acima possibilita saber que o contador obterá o lucro esperado – desde que os tempos e cálculos estejam certos -, mas não permite saber se o cliente ficará satisfeito e o contratará para fazer a declaração. Então como calcular e definir o preço?

Após estimar o preço com base no custo é necessário ter habilidade para investigar o cliente para conseguir o melhor preço possível, mas é preciso muita atenção, pois o cliente não é obrigado a falar a verdade. Ele deseja pagar o menor preço, mesmo que para isso seja preciso mentir (desvaloriza o trabalho, ou seja, não demonstrar o grau real de satisfação).

O livro “O preço inteligente”, dos professores Jagmohan Raj e Z. John Zhang, define os seguintes métodos para precificar: “cost-plus” (custo mais lucro), concorrência e valor percebido pelo cliente, mas isso não é mais novidade para ninguém.

Sabemos que a precificação com base no valor percebido pelo cliente é aquela que proporciona maior lucro. “Pague quanto quiser” é uma das estratégias onde o cliente demonstrará quanto vale. Destaco alguns exemplos citados no livro que provam quão difícil é sobreviver se deixar o cliente decidir o preço com base no senso de justiça. Para incentivá-lo a pagar um pouco melhor os empresários aplicam algumas técnicas:

  • No “Ten Thousand Buddha House”, um bem-sucedido restaurante de Hong Kong, os clientes devem fazer reserva antecipada, pois reduz o senso de anonimato e incentiva a consciência pagar melhor para não ganhar a fama de pão-duro.
  • O restaurante “Just Around the Corner” desencoraja o pagamento baixo fazendo o cliente passar vergonha, chegando a devolver o dinheiro quando pagam uma “mixaria.”
  • O Museu Metropolitan exige daqueles que nada pagam que “comprem” um broche de lapela diretamente de um empregado de balcão, o que cria um contexto social desconfortável para o visitante – além da pressão social real ou imaginária exercida pelos que pagam e, talvez, pela própria família.
  • A banda britânica Radiohead permitiu baixar suas músicas pelo preço que o cliente desejava pagar, mas mesmo se optasse por não pagar, tinha que informar o preço zero, pois, “essa ação poderia desencadear um reflexo de senso de justiça: será que estou sendo justo ao não pagar nada pelo trabalho de alguém?”

Provavelmente você concorda e afirmará que é testemunha da dificuldade para definir o preço no qual, constantemente, fornecedor e cliente fiquem satisfeitos. Talvez faça alguns anos que você presta serviços na declaração do imposto de renda e a cada ano faz um curso ou, ao menos, lê sobre as mudanças havidas, pois deseja estar atualizado para minimizar a possibilidade de erro.

Porém, você estuda sobre as estratégias de precificação? Se a resposta é sim, acredito que ainda tenha muitas dúvidas e sente a necessidade de continuar a estudar. Mas se a resposta é não deve apenas conhecer inúmeras dificuldades.

Definir o preço de um serviço ou mercadoria não é simplesmente apurar criteriosamente os custos envolvidos e adicionar a margem de lucro ideal. Também não é fazer uma pesquisa bem planejada para saber o que os concorrentes praticam, muito menos só perguntar ao cliente quais os valores que identifica ou quanto está disposto a pagar.

Por fim, não dá para simplesmente definir um preço e aguardar para ver o que vai dar. Precificar é utilizar as três estratégias concomitantemente para obter a satisfação do cliente e do fornecedor. Para o cliente é indispensável que perceba valor e considere o preço justo e para o fornecedor, atribuir o lucro justo.

Estudar, pensar, definir estratégias, colocar em prática, revisar os acertos e erros e recomeçar o ciclo é a metodologia de precificação que trará ótimos resultados. Identifique o problema do cliente e foque nele, ou seja, valorize e procure resolver da melhor forma, mas nunca seja simplista (deixa tal serviço comigo, pois isso é muito fácil).

Calcule o preço mínimo para obter lucro. Em função do problema a ser solucionado defina o maior preço possível. Venda a solução ao cliente. Parece difícil? Não é algo simplista, mas é plenamente exequível, porém é fundamental estudar os vários ângulos da precificação.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Preço de venda sob a ótica do vendedor e do comprador

Por Gilmar Duarte – via e-mail 13.08.2018 

O desenvolvimento de um produto exige muita criatividade e responsabilidade, portanto se faz necessário o acompanhamento de um especialista capaz de precificá-lo corretamente. Falhas nesta arte poderão impedir a chegada do produto às prateleiras do mercado.

Determinar o preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa complexa que exige do profissional sólidos conhecimentos de custeio e de mercado. Não é suficiente ser expert em cálculos, tarefa que pode ser introduzida num software que informará qual é o preço justo para o vendedor, considerando os custos e lucro desejado. Trata-se de saber o preço que o cliente estará disposto a pagar.

Para este profissional estimar o preço de venda é intrínseco deter sólidos conhecimentos do processo produtivo e saber detalhadamente os itens que compõem o custo variável, assim como os custos e despesas fixas.

A tributação é relevante na formação do preço de venda, impacto que se observa ao consultar a tabela apresentada pelo Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), o que exige do profissional profundo conhecimento da legislação tributária ou um especialista no assunto ao seu lado.

Estas características, apesar de valorosas, são insuficientes para determinar o preço do produto ou serviço com segurança, pois, como já mencionado, elas apenas indicam o preço ideal para o vendedor obter o lucro pretendido. Portanto caminhou-se 50% da estrada, ou seja, falta identificar o preço que o comprador está disposto a pagar pelo serviço ou produto ofertado.

Convido você a fazer uma reflexão exorbitante, mas que a título de exemplificação é útil. Suponha que consiga desenvolver um papel para utilização no fac-símile a um bom preço. Claro que este empreendedor não deverá ter sucesso por dois motivos: primeiro, porque já não existe este aparelho no mercado e, segundo, porque há outras opções para transmitir cópia de relatórios que não dependem da impressão. Observe que por menor que seja o preço, não haverá consumidor interessado na aquisição.

Os 50% restantes do processo para determinar o preço do produto ou serviço consistem em conhecer o mercado para saber quais são os produtos concorrentes, qual o preço ofertado e o que o cliente espera. Pesquisar o mercado é relativamente fácil, porém identificar o desejo do consumidor é um pouco mais trabalhoso, mas esta tarefa indicará a prática ideal de preço, que poderá ser maior que o apontado na primeira metade do processo.

Juntar as duas metades – preço necessário para o vendedor e preço desejado pelo consumidor – garantirá a precificação perfeita. Sabe-se que um produto ou serviço muito bem desenhado e desenvolvido poderá ter a comercialização prejudicada pelo preço praticado, independente se muito alto ou muito baixo. Um excelente vinho ofertado pela metade do preço terá a comercialização garantida ou ficará desacreditado?

O produto ou serviço e o preço aceito inicialmente pelo mercado devem periodicamente ser revistos, pois os concorrentes não ficam paralisados, mas implementam estratégias que poderão prejudicar o seu posicionamento. Desta forma, suas respostas devem ser rápidas quando necessárias.

Thomas Nagle, autor do livro “Estratégias e Táticas de Preços”, afirma que “a chave para a precificação lucrativa é reconhecer que os consumidores no mercado, não os custos, determinam o valor de venda de um produto. Por conseguinte, antes de incorrer em qualquer custo, os gerentes devem estimar quanto os consumidores podem ser convencidos a pagar por um futuro produto”. Se o produto ou serviço não apresentar margem para trabalhar, o ideal é buscar outro que proporcione lucro ao atender um desejo do consumidor.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Vender é o que Importa!?

por Gilmar Duarte – via e-mail 21.05.2018

O acúmulo de tarefas sugere ser conveniente focar nas vendas pelo preço que o cliente deseja, não perder tempo com contas! Isto parece irracional, mas é mais praticado do que se imagina. Isso acontece na sua empresa? Você calcula os preços?

Nesta semana participei de dois eventos com abordagem no preço e vendas dos serviços contábeis, temas fundamentais para a perpetuação da empresa prestadora de serviços de contabilidade.

Vender é uma tarefa intrínseca ao empresário, mesmo quando ele diz que não gosta e não sabe vender. Se é proprietário de uma empresa com clientes, certamente teve o mérito de convencer outras pessoas de que a sua oferta tem diferenciais.

Um dos palestrantes disse que fazer a mesma coisa que os demais é levar a negociação a terminar em preço, ou seja, quem ofertar o melhor preço levará o cliente. Portanto, de alguma forma a sua empresa foi merecedora do contrato: por diferencial que justificou o preço maior, com lucro melhor, ou pelo serviço satisfatório para quem está adquirindo pelo preço menor.

O preço e a venda são elementos indispensáveis para a perpetuação do empreendimento? Naturalmente que a resposta é afirmativa, mas não isoladamente.  Além destes, outros fatores fazem parte dos fundamentos de um empreendimento de sucesso, tais como o produto ou serviço e a gestão.

Empresas que vendem com preços que geram prejuízos tendem a ter vida curta. Preços calculados com métricas confiáveis e muitas vendas compõe a receita ideal para a perpetuação da atividade empresarial. O preço legal é aquele que cobre todos os custos e resta lucro para reinvestir e remunerar os sócios. Quando isto não acontece os colaboradores e sócios serão mal remunerados e tendem a estar desmotivados.

As queixas recorrentes dos empresários contábeis são a dificuldade para conseguir acompanhar as incessantes mudanças da legislação, a falta de reconhecimento do trabalho, obstáculos para fechar bons contratos e o embaraço para custear os serviços por tarefa e por clientes. Talvez estas queixas possam ser resumidas na falta de tempo. São tantos os afazeres que acabam impossibilitando o treinamento e a implantação de determinados controles.

“A falta de tempo é a desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos”, disse Albert Einstein. A pessoa que não tem a agenda organizada certamente produzirá menos, pois não foca na prioridade e possivelmente age como bombeiro, tendo por rotina apagar incêndios.

É fundamental vender, mas sem preço não é possível negociar. Da mesma forma é fundamental definir o preço (precificar) dos serviços e/ou produtos disponibilizados ao mercado, o que não pode ser feito no chute, pois poderão advir resultados negativos e implicar no insucesso do empreendimento. Então, igualmente, é fundamental custear.

Custear não é a única e nem a melhor metodologia para definir o preço de venda, mas é ímpar, pois além de propor o preço consegue atestar se há lucratividade no preço proposto por outros métodos (concorrência, valor percebido, tabelamento etc.).

Crie serviços com diferenciais para que o cliente não consiga ter parâmetros com a concorrência, pesquise o mercado e defina o preço que deseja comercializar. Ainda não é o momento de vender, pois primeiro é preciso custear, ou seja, apurar os custos que afetarão a prestação do serviço, inclusive os tributos, e adicionar a margem de lucro desejada, então compare com o preço apurado pelos demais métodos.

Faça a conta inversa para descobrir o lucro que irá ter com o preço que deseja vender. Depois destas contas você terá a segurança necessária para definir o preço final.

Agora chegou o momento de vender com autoconfiança!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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A Conta Feita na Ponta do Lápis Ainda é Importante?

Por Gilmar Duarte – via e-mail 02.04.2018

Apesar das abundantes ferramentas que nos auxiliam nos incontáveis cálculos, ainda somos relutantes e buscamos terceirizar para quem oferta o preço pronto. Isto é um avanço ou um retrocesso?

Perder tempo para conhecer todos os custos e despesas que envolvem a fabricação de um produto ou a prestação de um serviço é uma grande besteira, pois o mercado pouco está se lixando para quanto custa, se a empresa terá lucro na produção e comercialização ou se ela existirá em alguns anos.

Isto tem sentido e tal raciocínio conduz à desmotivação de grande parcela de empreendedores, que acabam concluindo ser mais prudente não colocar novos recursos financeiros naquilo que já deve estar fora de controle, bem como acreditam ser mais feliz quem não sabe de tudo.

Para fazer as contas e descobrir que deveria aumentar o preço, mas num mercado que não está disposto a pagar, é preferível ficar do mesmo jeito e desconhecer a nova realidade.

Sabemos que o sucesso ético das empresas deveria ser a preocupação de todos – governo e sociedade –, do contrário pode haver o desemprego direto ou indireto de dezenas, centenas ou até milhares de pessoas, pais de família, o que afetará a vida da humanidade, inclusive, de alguma forma, a nossa, pois o impacto na economia globalizada ecoa em todo o entorno.

No entanto, o mercado reage diferente, muitas vezes com discursos bonitos nas rodas sociais, mas corroído pela inveja. Eu já observei, e creio que você também, pessoas torcerem contra a própria empresa na qual está trabalhando, algo que o atinge diretamente. Isso é uma idiotice, mas muitas vezes o mercado (a população) é irracional.

Pode parecer estranho, mas, no passado, quando o lucro era muito mais alto, era desnecessário fazer contas, levar tudo na ponta do lápis. Por quê? Pelo simples motivo de que a escassez de concorrentes e a inexistência da internet impediam a fortíssima disputa dos fornecedores pelos consumidores.

Hoje, ao contrário, o grande número de fornecedores disputa palmo a palmo cada espaço, inclusive o seu concorrente pode ser de outro estado ou país, algo impensável há até pouco tempo.

Atualmente, adotar uma estratégia eficiente para precificar é questão de sobrevivência, sem a qual é impossível definir o preço a aplicar nos produtos ou serviços. Quando me refiro a precificar não é conhecer os custos para calcular o preço, pois isto é relativamente fácil.

Imagine que lhe ocorra comercializar algo que você ainda desconhece: lápis de cor para os pais de crianças. Qual será a sua primeira atitude? Provavelmente você pesquisará o mercado alvo, identificará os concorrentes, qual o preço praticado e as chances reais de tomar uma fatia dele. Observe que no primeiro momento, apesar de ser intrínseco o objetivo de lucrar, nada foi pensado em relação a custos e margem.

Se o projeto ganha corpo, ou seja, passa da fase da sondagem, será necessário aprofundamento e chegará o momento de entender a quantia do investimento, quais serão os custos e se há espaço para ganhar dinheiro (lucrar), ou seja, se vale o esforço.

Qualquer detalhe mal calculado poderá transformar o sonho em dura realidade, que além de muitos transtornos o levará perder dinheiro e/ou acumular dívidas, por vezes impagáveis.

Assim como hoje em dia é inimaginável um empresário dispensar a utilização da internet, coisa que, no passado, aplicava-se somente aos mais astutos, também é inconcebível aspirar ao sucesso sem executar contas na ponta do lápis, ou melhor, com o amparo de ferramentas (softwares). Qualquer detalhe nos números pode fazer toda a diferença para conquistar espaço e sucesso, mas é preciso entender a metodologia.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Apresentar Proposta de Honorários Contábeis Pode Tirar o Sono!

Por Gilmar Duarte – via e-mail 26.02.2018 

Durante um mês, diversas propostas de honorários são apresentadas para viabilizar o ingresso de novos clientes. Cada uma delas mistura contentamento e angústia, essa devido à incerteza do preço ser ou não justo.

Nenhuma empresa consegue se manter com uma carteira de clientes insuficiente para pagar os custos envolvidos na manutenção da estrutura e restar lucro razoável, capaz de manter os sócios interessados em continuar naquela atividade.

Perder clientes, por mais que sejam cuidadosamente assistidos, é tão certo quanto a necessidade de tê-los. Mesmo que sua empresa tenha uma carteira de clientes considerada satisfatória é fundamental continuar “pescando” novos clientes, pois contratos são cancelados quando menos se espera.

Os motivos de cancelamento pelo cliente podem ser os mais variados, no entanto, quatro são corriqueiros: 1º) encerramento das atividades, pelas mais variadas razões; 2°) outro profissional fará o serviço por preço inferior; 3º) insatisfação com o trabalho; 4º) um parente ou amigo constituiu uma empresa de contabilidade e o cliente sente-se na obrigação de prestigiá-lo.

A explanação acima evidencia a necessidade de continuar a pescar – prospectar –, sendo indispensável apresentar propostas. O prospect (empresa ou indivíduo que se encaixa no perfil de futuro cliente) quer ser informado sobre o diferencial do serviço ofertado, assim como o preço.

Não é diferente das demais atividades, como, por exemplo, comércio de roupas, peça para veículos, óculos ou utensílio doméstico, nas quais o cliente sempre analisa a mercadoria e pede o preço.

Talvez nestes casos seja mais fácil, pois a mercadoria é tangível e seus custos são conhecidos, fatos que não ocorrem com a maioria dos serviços prestados pelas empresas de contabilidade.

Você já deve ter atendido em sua empresa de contabilidade, incontáveis vezes, clientes com atividade e tamanho igual, porém bastante diferentes.

Um pode ser organizado, fator que interfere relevantemente no tempo para executar as tarefas; o cliente pode ter funcionários despreparados ou minuciosos, que demandam mais tempo com consultas à empresa contábil; pode ter muitas operações com desconto de títulos, financiamentos, empréstimos, diversas contas bancárias e transações entre elas.

Esses e muitos outros fatores interferem no tempo gasto para atender o cliente e afetam diretamente os custos e, consequentemente, o preço (honorários). A grande questão é: como conhecer todas estas variáveis sem que os serviços sejam efetivamente prestados?

Um colega empresário contábil da capital paranaense resolveu este problema da seguinte forma: executa os serviços nos primeiros seis meses pelo mesmo preço do antigo contador e só define os honorários depois de conhecer exatamente o volume de trabalho.

Quando o cliente manifesta desejo de trabalhar com sua empresa, ou seja, a iniciativa partiu do cliente, pois reconhece valor neste profissional, é perfeitamente fácil e prático aplicar esta metodologia de trabalho; porém, se ele for “pescado”, parece que tal método não é aceito com tanta facilidade pelo prospect.

Independentemente se a empresa de contabilidade consegue revisar os honorários após determinado período sem que tenha havido mudanças no tamanho ou no volume de serviço, claramente evidenciado pelas partes envolvidas, é salutar que se busque o máximo de informações acerca do prospect para minimizar as surpresas.

A elaboração do Diagnóstico do Prospect, também chamado de Checklist, conterá todas as perguntas para conhecê-lo melhor, tais como: ramo de atividade, número de filiais, quantidade e remuneração de empregados, faturamento bruto, regime tributário, software utilizado, quantidade de produtos, empresa auditada, relatórios especiais etc.

Na obra “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços”, de minha autoria, relacionei muitas outras situações que devem ser pesquisadas junto ao prospect, que podem variar de acordo com o perfil dos serviços prestados pela empresa contábil.

O importante é que estejam elencadas todas as perguntas indispensáveis para determinar o tempo a ser investido para atender o prospect e, consequentemente, facilitar a árdua tarefa da formação do preço de venda com lucratividade.

A aplicação do Diagnóstico do Prospect permitirá a precificação mais acertada e o sono mais tranquilo.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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“Tabelamento” dos Honorários Contábeis!

por Gilmar Duarte

Para refletir: trata-se de visão do tabelamento de honorários contábeis diferenciada ou distorcida?

A expressão TABELAMENTO DE PREÇO remete ao controle governamental dos preços ocorrido entre meados da década de 1980 até os anos iniciais da década seguinte.

Os “veteranos” lembram-se da atuação dos “fiscais do Sarney”, aqueles que ajudavam a denunciar quem se atrevesse a aumentar os preços definidos na “Tabela da Sunab”. No entanto, a falta de coerência do governo levou a prática ao descrédito.

O artigo 170 da Constituição de Federal do Brasil, promulgada em 1988, trata da valorização do trabalho como forma pela qual a nação rumaria ao desenvolvimento. Diz o texto: “A ordem econômica, fundada na valorização do trabalho humano […]”

A livre concorrência propagada nos quatro cantos do planeta e citada como um dos princípios da ordem econômica no mesmo artigo 170 da Constituição Federal deve ser trabalhada em conjunto com a valorização do trabalho, caso contrário terá o foco limitado no preço, e aí sabemos como termina: a qualidade cai por terra para sustentar o baixo preço.

No meio empresarial contábil, os honorários inexpressivos, balizamento para manter ou conquistar clientes, empurram para serviços não realizados ou parcialmente executados, despencando a valorização da classe.

Ao navegar nos mais diversos sites de sindicatos encontram-se propostas de tabelamento de honorários contábeis com nomes diversificados: tabela referencial, planilha orientativa, proposta de preços etc.

Intimidados – e com razão – pela possibilidade de ser enquadrados como cartéis e penalizados pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), estes sindicados redigem no prólogo tratar-se de sugestões, cabendo ao contador definir os preços de acordo com seus custos.

No entanto, nas reuniões ou conversas entre empresários contábeis fica estampado que a “sugestão” é o preço mínimo que deveria estabelecer e não os vis praticados pela concorrência. Pensam: o Conselho Regional de Contabilidade (CRC) deveria ditar os preços mínimos e banir aqueles que não os acatassem.

A qualidade do serviço – expectativa do Governo, do CRC, do cliente e também a nossa – será realidade somente com a conscientização de quem a deseja – Governo e cliente – e quem pode interceder por ela é o CRC e a classe empresarial, encabeçada pelos sindicatos patronais. Mas o tema “tabelamento” visivelmente tornou-se tabu, entranhado pelo medo do que poderá acontecer.

O estabelecimento dos preços por categoria (classe, excelência, habilidade ou espécie) é possível de concretizar sem que seja caracterizado cartel e sem prejudicar a livre concorrência.

O absurdo cometido pelos “fiscais do Sarney” em denunciar e até fechar estabelecimentos no governo José Sarney era normal e aceitável (absurdo!). Nos dias atuais, esta mesma incoerência fica evidente com os adeptos unicamente da LIVRE CONCORRÊNCIA em detrimento da VALORIZAÇÃO DO TRABALHO HUMANO.

É perfeitamente viável criar e praticar uma política de VALORIZAÇÃO DO TRABALHO, apreciação dos serviços provindos dos profissionais que desejam ofertar muito mais do que simplesmente preços ordinários e ilusórios.

A tabela orientativa, sugestiva ou referencial é exatamente a proposta aguardada pela classe empresarial contábil, mas não da forma como está sendo propagada, pois a cada dez projetos de “tabelamento” pesquisada na Internet fica estampada a incongruência e diante de tanta desigualdade o prestador de serviço fica incrédulo.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Recomendamos a leitura das seguintes obras:

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Sua Empresa Está Com Muito Serviço, mas no Vermelho?

por Gilmar Duarte

Fazer qualquer atividade que seja reconhecida é prazeroso, do contrário é tediosa e leva à morte precoce. Isso vale também para os negócios, pois vender e não ter lucro é a receita certa para sucumbir.

Há empresas que fecham as portas por falta de clientes. Na maioria das vezes, este problema é resolvido com a revisão do formato da prestação dos serviços ou comercialização dos produtos, prática de preço ou outras mudanças na gestão do negócio.

Mas o inverso não é incomum, ou seja, empresas que não conseguem sobreviver devido ao excesso de clientes que não geram a lucratividade necessária para se manter no mercado. Este sim é um problema. Como resolvê-lo?

A empresa que possui grande número de clientes deve justificar-se pela qualidade nos serviços prestados e/ou mercadorias com alto valor reconhecido por eles.

Isto é, sem qualquer dúvida, o que todos os gestores gostariam que acontecesse com suas empresas. Você deve estar pensado que estou ficando louco, pois nunca é interessante que diretores e empregados de uma empresa se matem de trabalhar para bem atender seus clientes até que a empresa vá à falência por não conseguir lucratividade mínima necessária para continuar as atividades.

Certamente que ter bastante trabalho e muitos clientes é bom, mas sem lucratividade para reinvestir e remunerar os sócios ou acionistas, deixa de ser o ideal.

O feirante que vende frutas e verduras e tem a barraca mais prestigiada da cidade, pois há qualidade e o preço é atraente, mas com ganho menor entre os concorrentes, deve ter algo errado. Você concorda?

Primeiramente é necessário aprofundar a análise para saber se a qualidade realmente está igual ou superior à dos concorrentes, se há algum diferencial no atendimento que atrai e encanta os clientes e como precifica, ou seja, qual é o processo para definir o preço de venda dos produtos.

E se após análise isenta descobrirmos que o alto volume de clientes é consequência do razoável serviço prestado, satisfatória mercadoria ofertada, mas cujo ponto principal é o baixo preço praticado?

Esta conclusão localiza a provável e justificativa pela ausência de lucro. Você e seus auxiliares continuarão trabalhando muito, mas sem mudanças na estratégia de precificação o futuro da empresa está fadado a integrar as estatísticas de mortalidade precoce.

Na atualidade, o preço é o fator preponderante na maioria dos serviços e produtos para o cliente decidir a compra, razão que fundamenta a utilização da estratégia de precificação com base nos três enfoques: custos, concorrência e valor percebido.

O custeio possibilita conhecer a lucratividade gerada pelo produto ou serviço. Entender como os concorrentes precificam dá segurança para comparar os preços em relação aos diferenciais ofertados. E por fim, sabendo quais os valores – e não o preço – que o cliente reconhece no seu serviço ou produto ficará mais fácil tomar a decisão do preço a praticar.

Qual é o melhor dos três enfoques? Não há o mais adequado, pois é um trio que só alcança o sucesso se todos fizerem a sua parte.

É preciso trabalhar para ganhar o sustento. Até mesmo na Bíblia lê-se “quem se nega a trabalhar, não coma”. (II Ts 3:10). Porém, o excesso de trabalho, principalmente quando a remuneração é injusta, incapaz de cobrir todos os custos e sem deixar lucro razoável para remunerar os sócios, ninguém deseja ou merece.

Se a sua empresa estiver sem lucratividade justa, apesar o grande volume de vendas, é hora de revisar a estratégia de precificação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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“Preço Caro” dos Produtos e Serviços

Por Gilmar Duarte

Preço caro é quando não cobre o custo x benefício percebido pelo cliente.

Fornecedores que desenvolvem serviços ou produtos com custo benefício vantajoso para o consumidor e sabem informá-lo terão sucesso nas vendas.

Tema recorrente na conversa diária de qualquer pessoa é o preço de um produto ou serviço.

O consumidor avalia que determinado preço é caro, barato, está fora do seu alcance, não vale o que está sendo cobrado ou é razoável em função do custo benefício e o adquire.

Algumas vezes o consumidor nem se atreve a emitir parecer sobre determinada oferta por considerar impossível adquiri-la.

Para aguçar a curiosidade do impossível, mas real para uma fatia do mercado comprador, seguem três curiosidades ou “loucuras” que pesquisei na internet:

Considerando um trabalhador que recebe salário de R$ 2,5 mil, valor guardado integralmente, seria necessário:

  • 133 anos para adquirir um Porsche Superesportivo 918 Spyder (R$ 4 milhões);
  • 401 anos para adquirir uma casa de luxo na Barra da Tijuca – RJ com 1.150 m², 5 suítes e tudo mais (€ 2,7 milhões);
  • 2.033 anos (40 vidas de trabalho) para adquirir um apartamento no Rio de Janeiro com 575 m² com 16 vagas na garagem (R$ 61 milhões).

O empresário está na contramão do consumidor, ou seja, cria bens e serviços para despertar seu desejo e lucrar com a comercialização dos mesmos.

Depois de definido o preço, sai em busca de interessados – clientes -, pois o lucro só será concretizado com a venda e o efetivo recebimento.

Nos três exemplos acima, apesar de bastante reduzidas, certamente há pessoas dispostas a pagar aqueles valores para ter os bens.

Por que alguém paga um valor tão alto por um carro, uma casa ou um apartamento?

Sem dúvida o vendedor descobriu motivos que levam o consumidor a perceber este valor, entre os quais a possibilidade de gerar status, a localização privilegiada, a ilustre vizinhança etc.

Um consumidor normal não está disposto a investir mais de 30% do seu salário durante cinco anos para adquirir um carro popular que praticamente faz tudo que o Porsche Supersportivo 918 Spyder faz.

Mas tem comprador para o Porsche. Por quê? Precisamos entender que há valores despercebidos por alguns e certamente percebidos por outros. Devemos tornar públicos os valores que diferenciam nosso serviço ou produto, ou seja, divulgá-los para que os interessados conheçam o que ofertamos.

O cliente que concorda em pagar muito mais por um veículo tem clareza sobre o custo benefício.

Se o valor que ele percebe no seu serviço é o mesmo daquele que oferta o mesmo por um terço do honorário cobrado por você, por qual motivo ele iria comprar de você?

Talvez você diga que o cliente poderá descobrir tarde demais que o seu serviço ou produto é muito melhor do que aquele ofertado pelo concorrente, mas é necessário que seja comunicado na linguagem que o consumidor consiga compreender.

Para evitar este contratempo é necessário apresentar ao cliente todas as argumentações que estão em sua cabeça.

Muito provavelmente, dependendo da sua eficiência nesta tarefa, ele será convencido do custo benefício e poderá optar por pagar mais caro.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Por que Aprender Calcular o Preço se a Concorrência Força a Venda Quase de Graça?

por Gilmar Duarte

É verdade que a cada ano que passa os preços são puxados para baixo, fazendo ser quase impossível valer a pena continuar com os negócios. Sendo assim, qual é o motivo para investir no estudo do custeio e precificação?

Quando iniciei a minha vida profissional, constantemente ouvia que naqueles dias já não era possível ficar rico, o que parecia ter sentido, pois os poderosos tinham dinheiro e  “dinheiro faz dinheiro” – era o que se pregava.

Se o dinheiro faz dinheiro, então o que o trabalho faz? Será que o trabalho faz trabalho, nada mais do que isso? Diziam também, e ainda dizem, que quem trabalha não tem tempo para ganhar dinheiro.

Se tudo isso está certo, então tem algo errado, especialmente num tempo em que sugiram muitos novos ricos.

Na minha caminhada tive a oportunidade de ver pessoas pobres ficarem ricas, mas também presenciei ricos tornarem-se pobres. Aprendi que nem tudo o que popularmente se propaga é verdadeiro.

Muitas vezes pode simplesmente ser uma desculpa para os desmotivados, acomodados, medrosos ou inseguros que antecipam desculpas para justificar o futuro que imaginam ser para eles.

Agora que já entendemos que tudo pode estar certo, mas que também podem ser simplesmente falácias populares, é preciso que busquemos a nossa verdade, que construamos nosso futuro independente das expectativas alheias.

Claro que ouvir é importante e necessário, pois há pessoas experientes desejosas de ajudar, mas além de ouvir é preciso refletir para compreender o que é bom e o que é mentira!

Peço que considerem este artigo como informação. Se for útil, que seja processado e aplicado em sua vida profissional, a fim de que seja cada vez mais produtiva. Ficar rico? Talvez, desde que este seja um dos objetivos da sua vida.

Calcular o preço de venda deveria ser uma atividade de alto conhecimento para qualquer pessoa, especialmente aos empresários, mas acredite: são poucos os que a dominam.

As empresas têm função social, como gerar empregos e prestar serviços para a sociedade ter mais conforto, o que somente conseguirão se estiverem vivas.

Empresa quebrada só presta desserviço à sociedade, pois as pessoas trabalham com a insegurança de receber o salário justo e clientes podem não receber o serviço ou produto dentro das especificações mínimas legais e morais.

Para que seja afastado o risco da empresa quebrar é preciso que as operações sejam sempre bem calculadas para que os preços assegurem a lucratividade necessária para que ela permaneça viva.

Qualquer empresário conhece a regra básica: a receita bruta precisa ser maior do que a somatória de todos os custos e despesas, para que reste o lucro líquido que garantirá a continuidade.

Para que o preço de venda não atenda este princípio é indispensável fazer os cálculos com a adoção de princípios testados e aprovados no mundo comercial. Preços altos dificultam a venda, mas preços baixos, que facilitam as vendas, poderiam interromper a trajetória de sucesso.

Os preços sempre foram puxados para baixo, pois tecnologias são criadas e disponibilizadas para todos que as procuram. Elas permitem produzir mais com menos, reduzindo os preços.

No passado a população tinha menos conforto do que hoje (carroças como meio de transporte, banha para conservar os alimentos, cartas para comunicação etc.), mas no futuro certamente outras facilidades com preços menores estarão disponíveis. Isto acontecerá porque é o desejo dos consumidores e os empresários procuram atender a estas expectativas.

Aqueles que conseguem incorporar trabalho, tecnologia, produtos e serviços desejados pelo consumidor com preço acessível poderão alcançar maior sucesso. Preços que não cobrem os custos somente anteciparão o fim. Portanto, é indispensável saber calcular.

Como calcular corretamente o preço de venda? É simples: basta compreender o que são despesas e custos e como atribuí-los em cada etapa. Pesquise os preços praticados pela concorrência, investigue os valores percebidos pelo cliente e calcule o lucro necessário para a empresa. Defina o preço de venda com base nestas informações.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.