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Preço Para Fazer a Declaração do Imposto de Renda

por Gilmar Duarte – via e-mail 11.03.2019

É chegado o tempo de prestar contas ao Leão, processo que a Receita Federal tenta simplificar, mas o contribuinte sente-se seguro com o auxílio de um profissional. Quanto vale este serviço?

Em 2018 foram entregues 29,7 milhões de Declarações do Imposto de Renda das pessoas físicas. A previsão para este ano é de crescimento 2,7%, ou seja, deverá chegar a 30,5 milhões. O profissional habilitado para assessorar os contribuintes é o contador, portanto, anualmente, nos meses de março e abril, ocorre receita extra com a possibilidade de boa lucratividade.

Como em qualquer atividade haverá preços variados, desde aqueles tão baixos que se suspeita da inexistência de lucro, até aqueles que aos olhos de muitos parecem exagerados. O preço está relacionado a uma variedade de situações, tais como o volume de serviço, a responsabilidade, a confiança depositado pelo cliente, o montante do imposto a pagar ou restituir e a situação em que o cliente se encontra na visão da Receita Federal.

Uma forma tradicional de definição do preço para fazer a declaração do imposto de renda é estimar o tempo que será gasto no atendimento ao cliente, organização dos documentos, providências da papelada e demais informações, introdução dos dados no software, análise da declaração (rendimentos, impostos e variação patrimonial), outras reuniões com o cliente, entrega à Receita Federal e acompanhamento do processamento (malha fina e/ou a restituição).

Este número de horas despendidas deve ser multiplicado pelo preço de venda (apure todos os custos envolvidos, adicione o lucro desejado e divida pelas horas disponíveis). Para exemplificar, considere que o preço de venda da hora trabalhada seja R$ 100,00 e estimam-se necessárias 10 horas para fazer determinada declaração. Portanto, o preço sugerido é R$ 1.000,00.

A proposta de precificação acima possibilita saber que o contador obterá o lucro esperado – desde que os tempos e cálculos estejam certos -, mas não permite saber se o cliente ficará satisfeito e o contratará para fazer a declaração. Então como calcular e definir o preço?

Após estimar o preço com base no custo é necessário ter habilidade para investigar o cliente para conseguir o melhor preço possível, mas é preciso muita atenção, pois o cliente não é obrigado a falar a verdade. Ele deseja pagar o menor preço, mesmo que para isso seja preciso mentir (desvaloriza o trabalho, ou seja, não demonstrar o grau real de satisfação).

O livro “O preço inteligente”, dos professores Jagmohan Raj e Z. John Zhang, define os seguintes métodos para precificar: “cost-plus” (custo mais lucro), concorrência e valor percebido pelo cliente, mas isso não é mais novidade para ninguém.

Sabemos que a precificação com base no valor percebido pelo cliente é aquela que proporciona maior lucro. “Pague quanto quiser” é uma das estratégias onde o cliente demonstrará quanto vale. Destaco alguns exemplos citados no livro que provam quão difícil é sobreviver se deixar o cliente decidir o preço com base no senso de justiça. Para incentivá-lo a pagar um pouco melhor os empresários aplicam algumas técnicas:

  • No “Ten Thousand Buddha House”, um bem-sucedido restaurante de Hong Kong, os clientes devem fazer reserva antecipada, pois reduz o senso de anonimato e incentiva a consciência pagar melhor para não ganhar a fama de pão-duro.
  • O restaurante “Just Around the Corner” desencoraja o pagamento baixo fazendo o cliente passar vergonha, chegando a devolver o dinheiro quando pagam uma “mixaria.”
  • O Museu Metropolitan exige daqueles que nada pagam que “comprem” um broche de lapela diretamente de um empregado de balcão, o que cria um contexto social desconfortável para o visitante – além da pressão social real ou imaginária exercida pelos que pagam e, talvez, pela própria família.
  • A banda britânica Radiohead permitiu baixar suas músicas pelo preço que o cliente desejava pagar, mas mesmo se optasse por não pagar, tinha que informar o preço zero, pois, “essa ação poderia desencadear um reflexo de senso de justiça: será que estou sendo justo ao não pagar nada pelo trabalho de alguém?”

Provavelmente você concorda e afirmará que é testemunha da dificuldade para definir o preço no qual, constantemente, fornecedor e cliente fiquem satisfeitos. Talvez faça alguns anos que você presta serviços na declaração do imposto de renda e a cada ano faz um curso ou, ao menos, lê sobre as mudanças havidas, pois deseja estar atualizado para minimizar a possibilidade de erro.

Porém, você estuda sobre as estratégias de precificação? Se a resposta é sim, acredito que ainda tenha muitas dúvidas e sente a necessidade de continuar a estudar. Mas se a resposta é não deve apenas conhecer inúmeras dificuldades.

Definir o preço de um serviço ou mercadoria não é simplesmente apurar criteriosamente os custos envolvidos e adicionar a margem de lucro ideal. Também não é fazer uma pesquisa bem planejada para saber o que os concorrentes praticam, muito menos só perguntar ao cliente quais os valores que identifica ou quanto está disposto a pagar.

Por fim, não dá para simplesmente definir um preço e aguardar para ver o que vai dar. Precificar é utilizar as três estratégias concomitantemente para obter a satisfação do cliente e do fornecedor. Para o cliente é indispensável que perceba valor e considere o preço justo e para o fornecedor, atribuir o lucro justo.

Estudar, pensar, definir estratégias, colocar em prática, revisar os acertos e erros e recomeçar o ciclo é a metodologia de precificação que trará ótimos resultados. Identifique o problema do cliente e foque nele, ou seja, valorize e procure resolver da melhor forma, mas nunca seja simplista (deixa tal serviço comigo, pois isso é muito fácil).

Calcule o preço mínimo para obter lucro. Em função do problema a ser solucionado defina o maior preço possível. Venda a solução ao cliente. Parece difícil? Não é algo simplista, mas é plenamente exequível, porém é fundamental estudar os vários ângulos da precificação.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Notícias de Contabilidade

Projeto Redesim reduz o tempo de abertura de empresas no Brasil

O tempo médio agora é de 6 dias e 18 horas

Uma da Iniciativas Institucionais de Acompanhamento Diferenciado (IIAD), a Redesim, segue simplificando o ambiente de negócios do pais. 

O Projeto de Integração Nacional Redesim da Receita Federal colaborou para a queda do tempo de abertura de pessoas jurídicas no País.

O processo de abertura é composto por três etapas: a pesquisa prévia de viabilidade; a etapa de registro e inscrições tributárias e a de licenciamento. Esta última apenas para os processos em que é necessário anuência do órgão licenciador que pode ser o Corpo de Bombeiros, a Vigilância Sanitária ou o Meio Ambiente.

Cerca de 80% dos processos são considerados de baixo risco e não há necessidade da etapa de licenciamento.

A apuração no primeiro semestre de 2018 levou em consideração apenas as duas primeiras etapas do processo: viabilidade; e registro e inscrições. Isso mostra que o tempo médio ficou em 6 dias e 18 horas, com os seguintes perfis de tempo do processo:

– 39% dos processos foram abertos em até 3 dias
– 23% dos processos foram abertos entre 3 e 5 dias
– 13% dos processos foram abertos entre 5 e 7 dias
– 25% dos processos foram abertos em mais de 7 dias

Outra novidade do Projeto foi a construção de um novo Portal em linguagem mais simples e direta ao cidadão empreendedor e onde é possível concentrar todas as ações necessárias para abrir, alterar e baixar a pessoa jurídica: www.redesim.gov.br.

Fonte: FENACON 24.09.2018

Veja também:

CONSTITUIÇÃO DE EMPRESA

DISTRATO SOCIAL

CISÃO, FUSÃO E INCORPORAÇÃO DE SOCIEDADES

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Contabilidade

Segredos da Precificação: o Fardo, a Lupa e o Diamante

O cliente quer qualidade, mas não está disposto a pagar por ela. Será isto uma verdade ou há algum segredo ainda encoberto?

Há mais de três anos escrevo semanalmente sobre a precificação de serviços. São quase 200 artigos que podem ser encontrados em meu blog, mas ainda encontro empresários que não desmistificaram o que talvez possa ser chamado “segredos da precificação”. É comum me deparar com as seguintes frases:

  • Tenho dúvidas se o cliente está gerando lucro para minha empresa;
  • É muito difícil controlar todos os custos, então nada faço;
  • Não adianta fazer contas, pois ao final pratico o preço que o cliente está disposto a pagar;
  • Trabalho como um louco e o cliente está sempre insatisfeito;
  • Não tenho tempo e nem sei como vender melhor os meus serviços.

Neste artigo desejo apenas contribuir para fixar os elementos que estão vivos no processo de atribuir preço a um serviço ou produto. Digo que estão vivos, pois o preço atribuído nunca é perene, mas mutável em função de diversos elementos que citarei mais à frente. Para tornar a fixação mais fácil dividi o ato de precificar em três etapas, chamadas de Fardo, Lupa e Diamante.

O FARDO é pesado, difícil de carregar, normalmente de baixo valor e aqui está representando todos os custos diretos e indiretos necessários à prestação de serviços, na fabricação de produtos ou na aquisição de mercadorias para comercializá-las.

As empresas prestadoras de serviços gastam com colaboradores, encargos trabalhistas e sociais, despesas fixas (aluguel, energia elétrica, telefone, Internet etc.), despesas de comercialização (tributos, comissões etc.), custos que, certamente, não são da responsabilidade dos clientes.

Para exemplificar, observe que quando deixamos o automóvel para lavar não estamos preocupados com o salário do atendente, a depreciação do imóvel ou no valor da energia elétrica. Por esta razão simbolizo todos os custos como fardo e afirmo que o cliente não percebe valor nos custos.

O segundo elemento do segredo da precificação é a LUPA, que representa o processo investigativo da concorrência e do cliente. Antes ou após conhecer o FARDO devemos pesquisar cuidadosamente como o concorrente trabalha (qualidade, preços, atendimento etc.) para nos posicionar ou trabalhar melhor no nosso serviço ou produto (melhorar a qualidade, reduzir preço etc.).

Nunca se esqueça de que a investigação também deve ser estendida aos clientes ou potenciais clientes (prospect), pois quanto melhor o conhecemos, mais fácil será atendê-lo e surpreendê-lo.

O terceiro elemento é o DIAMANTE. Numa joia, o que agrega valor não é a estrutura que fixa a pedra preciosa, por maior que seja, mas o diamante, por menor que seja. Os serviços ou produtos exigem uma estrutura – algumas vezes de custo alto –, mas, lembre-se, este fardo é seu e o cliente não percebe nenhum valor nele.

É necessário descobrir qual é o diamante no serviço ou produto ofertado aos clientes. Aquilo que temos de melhor – espero que não seja somente o preço – é o nosso diferencial, ou seja, o diamante. No atendimento ao cliente devemos informar o preço, mas focar o diálogo em torno do diamante.

Reflita sobre esta teoria resumida em três frases:

  • Reduza ao máximo o fardo, pois é você quem deve carregá-lo.
  • Investigue a concorrência e o cliente, assim terá mais informações para agir.
  • Não venda preço, mas o diamante, que é o valor que o cliente percebe.

Como dito anteriormente, os elementos da precificação estão vivos, pois constantemente se modificam com as alterações dos custos, com a mudança de posicionamento dos concorrentes que também investigam a sua empresa, com a mudança das necessidades dos clientes que por isso devem ser investigados e com a possibilidade de um diferencial existente no seu serviço ou produto deixar de ser um diamante.

Portanto, a única rigidez no processo de precificar é a constante mutação dos elementos que precisam ser monitorados.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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08/11/2015

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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Qual é o Custo dos Colaboradores de sua Empresa?

As crianças desejam ardentemente um brinquedo e muitas vezes desistem dele depois de algumas horas, pois descobrem que o mesmo não é como pensavam. Cuidado para não brincar de empresa, pois o prejuízo pode ser grande.

Cerca de 80% dos jovens entrevistados têm o sonho de ser empresário nos próximos 10 anos, de acordo com a pesquisa “Perfil do LIDE FUTURO”, realizada em 2013 pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/empreendedorismo-e-foco-de-jovens-brasileiros-diz-pesquisa.

Será que este contingente virá mais bem preparado para precificar e administrar todos os custos que envolvem a boa gestão de uma empresa?

A taxa de sobrevivência das empresas melhorou significativamente nos últimos dez anos, mas a mortalidade, infelizmente, ainda é alta. Segundo o Serviço de Apoio às Pequenas e Médias Empresas (Sebrae), a mortalidade das empresas brasileiras nos primeiros dois anos é de, aproximadamente, 26%. Em até cinco anos, 62% das empresas encerram suas atividades.

É esperado que os novos empreendedores se capacitem nas diversas áreas que abrangem a dimensão da empresa, mas especialmente na tarefa de calcular e definir o preço de venda dos serviços e produtos, pois é neste momento que se estabelece o lucro necessário para a empresa superar a barreira dos cinco anos e, quem sabe, se tornar uma empresa longeva.

Conhecer o custo do colaborador não é um ofício superficial, mas exige o domínio teórico, informações completas e muita dedicação.

Além do salário, tudo o que é prescrito para manter o colaborador legalmente, isto é, os benefícios diretos e indiretos, devem ser adicionados: prêmios, horas extras, adicional de insalubridade, planos de saúde, alimentação, uniforme, transporte, auxílio faculdade. Outros dispêndios indispensáveis de valorizar são a Previdência Social, Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS), décimo terceiro salário, férias, terço constitucional e aviso prévio indenizado, entre outros que oscilam de acordo com o desejo da empresa ou da negociação sindical.

A despesa total com o colaborador facilmente poderá dobrar o salário inicial e, dependendo do ramo de atividade, representar até 60% do faturamento bruto da empresa. Sim, é assustador, especialmente para aqueles que não sabem e não procuram auxílio para calcular corretamente os valores que compõem o preço ofertado.

Na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) realizada em 2013 apurou-se que os colaboradores demandam 45,23% do faturamento bruto. Neste percentual não está incluso o pró-labore dos proprietários e/ou diretores. (http://gilmarduarte.com.br/pesquisa-nacional-das-empresas-contabeis-pnec-revela-informacoes-importantes/)

Para compor o percentual do desembolso com os colaboradores em sua empresa some todos os custos relacionados a eles, conforme detalhado acima, e divida o resultado pelo faturamento médio mensal. Acompanhe este indicador mensalmente e procure reduzi-lo, o que é possível fazer sem demitir funcionários, mas tornando-os mais produtivos.

De posse destas informações busque os demais custos e descubra qual é o lucro líquido da sua empresa. Se encontrar prejuízo ou lucro muito baixo, talvez seja propício corrigir a rota do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Por Que é Tão Difícil Reajustar Contratos com os Clientes?

Contrato com prazo muito longo é comum o preço ficar defasado, mesmo quando há correção anual. Como enfrentar o cliente com segurança e conseguir o reajuste desejado?

Você é um prestador de serviços com contrato que prevê as mesmas tarefas mensais com honorário fixo pré-estabelecido. Para exemplificação citamos alguns ramos de serviços que se enquadram neste perfil: contabilidade, consultoria, manutenção de computadores ou centrais de telefone, software, assessoria jurídica ou de marketing etc.

Normalmente o contato prevê um índice de reajuste anual (INPC, IGPM, IPC etc.), mas quando o tempo é muito longo, algumas vezes sem previsão para o encerramento, a atualização pode ficar defasada e a margem de lucro do fornecedor bastante reduzida com o passar dos anos.

O reajuste salarial dos empregados, os alugueis, condomínio e outras despesas nem sempre aumentam de acordo com o índice de reajuste eleito no contrato.

Outro fator que também faz a lucratividade despencar é em relação ao aumento do serviço. Os serviços são os mesmos, mas em função do crescimento da empresa houve aumento de colaboradores, clientes, fornecedores, produtos, documentos etc. e isto exigiu maior tempo para prestar os serviços e consequentemente aumentou os custos.

É preciso rever o valor dos honorários, fazer um reajuste extra, mas como enfrentar o cliente que certamente não deseja aumentar o valor contratado e ainda posso perdê-lo? O medo de enfrentar o cliente para propor a revisão do honorário é mais comum do que se possa imaginar, mas se continuar com o mesmo valor não é mais viável, ou não tenho esta segurança?

A certeza de que é necessário aumentar o valor contratado deve ser concreta e não subjetiva. Para isto é necessário fazer verificações:

  • O tempo investido está certo ou aumentou devido a pessoas despreparadas?
  • O software utilizado é o mais apropriado?
  • Os custos foram adequadamente considerados?
  • Há algo que o cliente possa fazer para reduzir os custos e não exigir o reajuste extra?
  • Faça pesquisa junto a concorrência para saber qual é o valor praticado.
  • Identifique os valores que o cliente percebe nos serviços prestados por sua equipe.

Com as informações dos questionamentos acima prepare a estratégia de apresentação da nova proposta, treine algumas vezes e solicite a reunião com o cliente. Logicamente no valor deverá ter uma “gordurinha” para ceder na negociação.

A dificuldade para majorar o valor dos serviços está relacionada com a falta de informações e logicamente resulta no medo do cliente, pois havendo questionamento você poderá não estar preparado para sustentar a tese da necessidade de aumento.

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Quanto Tempo é Necessário para Atender a um Cliente?

por Gilmar Duarte

Saiba qual é a média de tempo destinado para prestar serviços de contabilidade para um cliente e ateste a sua eficiência.

Nas reuniões que participei na Comissão de Precificação do Serviços Contábeis (Copsec) do Sescap/PR, procurei comparar o tempo investido para atender aos clientes, ao invés da tradicional pesquisa do honorário médio.

Cada membro da Comissão compartilhou (três clientes) o tempo médio mensal investido para atender clientes com as seguintes características:

  • Optante pelo regime tributário do Simples Nacional;
  • Com 5 a 10 funcionários;
  • O faturamento médio mensal de R$ 60 mil;
  • No tempo deve estar incluso os serviços de escrituração fiscal, contabilidade, folha de pagamento e serviços acessórios rotineiros.

Naturalmente que o resultado final pode servir de parâmetro para sabermos da eficiência da nossa empresa. Certamente que estes números ainda possuem uma base pequena e por isso há o desejo de investir numa pesquisa maior e que contribuirá de forma mais significativa.

Somente para aguçar o seu interesse por este método de precificação, ou seja, o tempo investido, digo que para o atender um cliente com 7 funcionários, faturamento de R$ 55 mil e com as demais informações já fornecidas acima o tempo médio empregado foi de quase 11 horas.

Você já tem o controle do tempo investidos em seus clientes? Parabéns aos que já fazem uso desta metodologia e proponho que compare o tempo aplicado. Aos que ainda não tiveram a oportunidade de conhecer as vantagens ao medir o tempo destinado para atender aos clientes sugiro que busque informações e comece o mais rapidamente possível.

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Quanta Custa o Serviço?

A resposta, aparentemente fácil, nem sempre é dada com segurança.

A guerra de preços, mais comum do que se pode imaginar, não deveria ser o fator principal para a tomada de decisão no momento de definir o preço de venda de um serviço ou produto. Certamente é um dos passos, mas, repito, não é o mais importante.

Antes de colocar qualquer serviço ou produto no mercado é necessário estudar cautelosamente os benefícios ofertados, a qualidade, a disponibilidade, o desejo dos clientes e os custos envolvidos na produção e na entrega.

O preço mais baixo normalmente não garante a venda, pois, além dele, o consumidor analisa outras informações. É verdade que o valor alto pode afugentar clientes, mas o inverso, em alguns casos, também espanta.

Você costuma comprar uma joia, um vinho, um relógio, um celular ou outro presente para a pessoa que ama pelo preço mais baixo?

Continuando a reflexão: como você escolhe o salão de beleza? O anúncio de uma casa desconhecida na qual o corte de cabelo sai por apenas R$ 4,99 atrai a sua atenção? Você faria a experiência? Pois é, há algo mais importante do que simplesmente o preço.

Normalmente o empresário conhece pouco das técnicas de precificação, o que acaba contribuindo para que o seu ramo de atividade seja cada vez menos confiável, com lucro desconhecido e, por vezes, inexistente.

A definição do preço com segurança é feita após a análise dos benefícios (valores percebidos pelo cliente ou que ele perceberá se for informado), da concorrência e dos custos envolvidos. Não basta simplesmente conhecer um dos itens acima. Se o desejável é vender e obter lucro há que ser os três.

Faz-se necessário, ainda, desenvolver a técnica de informar o preço ao cliente, a fim de que ele concorde em pagá-lo. A informação técnica muitas vezes não é compreensível pelo cliente, então a informação tem de ser passada na linguagem do consumidor.

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Thomas Edison e a Formação de Preços dos Serviços Contábeis

(artigo enviado por e-mail pelo autor em 08.06.2015)

Ferramentas práticas para precificar os serviços contábeis, a exemplo da lâmpada de Thomas Edison, tem sido a súplica dos colegas, mas, por algum motivo, ela não é descoberta ou ainda não conquistou a credibilidade da classe.

Colocar em prática uma boa ideia é mais difícil do que se pode imaginar. O processo de inovação necessariamente começa na imaginação de uma pessoa imbuída de espírito criativo que consegue visualizar os benefícios que sua invenção poderá trazer.

Esta primeira etapa ocorre com muita frequência com quase todas as pessoas, mas poucas conseguem ultrapassar a linha de chegada, ou seja, colocá-las em prática. Sabemos que grandes ideias não colocadas a serviço da sociedade nada mais são do que simples imaginação.

“Na Inglaterra, em 1808, Humphry Davy utilizara uma grande bateria para demonstrar à Royal Society que era possível produzir luz a partir da eletricidade de duas maneiras: induzindo uma forte corrente através de uma abertura, criando um arco luminoso, ou aquecendo um elemento até que transmitisse uma luz quente – incandescente”.  Naquele momento, no entanto, não foi possível colocar este brilhante invento à disposição das pessoas.

Em 1878, portanto, 70 anos depois, havia pelo menos 20 indivíduos tentando criar uma lâmpada incandescente prática, mas foi Thomas Edison quem conseguiu construir uma lâmpada confiável, que pudesse ser comercializada, e iluminou o mundo. O sucesso em colocar uma antiga ideia em prática fez com que o mundo acreditasse que seja ele o inventor da lâmpada.

A história se repete, pois há anos os empresários contábeis vêm esforçando-se para criar uma metodologia confiável para precificar os serviços contábeis e controlar a lucratividade por serviço e por cliente.

Sabemos que muitas metodologias já foram estudadas e ferramentas desenvolvidas, mas nenhuma foi considerada confiável e prática para adoção em larga escala pelos empresários contábeis.

Será necessário maior aprofundamento na metodologia e evolução das ferramentas já disponíveis no mercado? Falta empenho dos empresários contábeis para conhecê-las? Ou há necessidade do envolvimento das associações da classe empresarial contábil para contribuir na criação da metodologia e, especialmente, na sua divulgação?

Em maio deste ano, a Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas (Fenacon) decidiu abraçar esta campanha e afirma que criará uma comissão permanente de estudo.

Assim, quem sabe em breve, a Fenacon coloque esta nova lâmpada disponível no comércio, ou seja, disponibilize uma metodologia prática para facilitar a árdua tarefa de formar o preço de venda justo.

O mundo dos empresários contábeis anseia por uma luz eficiente, tão prática como a de Edison, mas torce para que não seja necessário esperar 70 anos para que ela seja concedida para uso em massa.

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Como Calcular a Ociosidade da Empresa Contábil?

(artigo enviado pelo autor por e-mail em 01.06.2015)

Manter o número ideal de colaboradores para prestar serviços aos clientes no quadro de funcionários é uma conta necessária, pois a ociosidade significa custo que subtrai do lucro.

As empresas de contabilidade prestam serviços recorrentes, quase sempre através de contrato com prazo indeterminado, pelos quais recebem honorário mensal.

É de suma importância que o relacionamento com o cliente seja preservado por um contrato detalhado, especialmente quanto aos seguintes itens: serviços inclusos, valor do honorário, forma de reajuste e responsabilidades das partes.

O desejo de todo empresário é conhecer o lucro a ser gerado por determinado contrato, mas infelizmente, no meio empresarial contábil, a exemplo de muitos outros ramos, esta informação é desconhecida.

De alguma forma, o empresário acredita (ao menos torce para que seja assim) que os custos envolvidos na prestação do serviço sejam inferiores ao valor cobrado.

O cálculo do tempo necessário que um novo contrato vai demandar pode ser facilmente calculado em sete passos e repetindo a conta para todos os clientes da carteira será possível conhecer a existência de ociosidade da empresa.

Abaixo, os sete passos básicos:

  1. Custo: some todos os custos envolvidos (diretos e indiretos);
  2. Horas: multiplique o número de colaboradores pelas horas produtivas (sugiro iniciar com 150 horas por colaborador);
  3. Custo/Hora (CH): divida o custo do item 1 pelo número de horas apuradas no item 2;
  4. Despesa Comercial e Lucro (DCL): some todos os percentuais que incidirão sobre o valor final (impostos, inadimplência, responsabilidade civil, comissões etc.) mais o lucro desejado;
  5. Preço de Venda da Hora (PVH): encontre o preço sugerido para a venda da hora com a aplicação da seguinte fórmula:

PVH = CH / (100 – DCL) x 100

  1. Horas do Contrato: divida o valor definido como honorário no contrato pelo Preço de Venda da Hora apurado (item 5). Este é o tempo que a empresa contábil deveria investir no cliente para obter o lucro desejado e definido no item 4. Repita este processo em todos os contratos.
  2. Horas Vendidas: totalize todas as horas apuradas no item 6. Se o número for menor que o apurado no item 2, então este tempo poderá ser a ociosidade da empresa. Se for maior, provavelmente a capacidade está estourada, o que significa falta de colaborador.

A fase descrita acima é importantíssima para começar a compreender o que está acontecendo com a empresa, mas o segundo passo é indispensável. Refiro-me ao registro dos tempos consumidos nas tarefas por cliente para medir se o tempo vendido é igual ao consumido.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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“Botar preço” ou Precificar?

Para que demandar tempo na tentativa de definir o preço de venda se ao final quem determina é o mercado? Desta forma parece que é mais lógico que concentremos os esforços noutras atividades.

Fugir da realidade é sempre difícil e definir o preço de venda é uma realidade cotidiana de todos sem exceção.

Constantemente precisamos definir o preço: de uma mercadoria ou serviço em empresas ou atividade sem fins lucrativos, o salário para determinada função e até na administração da economia doméstica, inclusive na educação dos filhos.

No emprego, se tivermos aptidão para definir o valor do nosso salário e competência para oferecer e destacar os diferenciais, certamente conquistaremos melhor remuneração e reconhecimento dos superiores e da sociedade.

Simplesmente pesquisar quanto um profissional é remunerado na média não garante aquele salário, pois precisa estar preparado e desempenhar com eficiência. A média não é o topo, portanto é melhor mirar numa remuneração melhor e para isto é necessário oferecer e fazer muito mais.

Esta mesma relação acontece nas empresas, porém com maior quantidade de ingredientes (custos diretos, indiretos, despesas comerciais, concorrência, valor percebido pelos clientes etc.).

Com tantas informações para se trabalhar faz com que significativa parcela dos empresários opte por “botar o preço” em função da concorrência. “Botar o preço” é não desejar aborrecimentos e preferir dedicar-se com o desenvolvimento e/ou comercialização, mas nunca ter que pensar muito sobre a arte de precificar.

Thomas Nagle afirma e seu livro que “o que torna o desafio interessante é que pouquíssimas empresas realmente entendem quanto valor seus produtos criam para os consumidores. ”

Estratégias de excelência na gestão das empresas são fundamentais e uma delas é precificar de forma justa, ou seja, aquela que permite conquistar o mercado não somente com o preço, mas com o valor criado pelo produto ou serviço.

A precificação justa deve, ainda, ser aquela que remunera todos os custos e investimentos envolvidos na geração do produto ou serviço e sobre lucro para remunerar os acionistas e continuar investindo no negócio.

“Botar o preço” no serviço ou mercadoria é tão fácil como o desaparecimento de empresas e muitas vezes acontece pela ineficiência na precificação.

“Precificar é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular os preços de venda, pois esta é a alma do negócio” (Thomas Nagle).

Talvez o maior medo dos empresários seja de um dia quebrar, mas poucos analisam o que os leva a este triste final e se propõe a fazer melhor. Pense na precificação.

Precificar é uma arte que necessita de conhecimento, disciplina e dedicação de tempo, hábitos imprescindíveis ao alcance de resultados positivos e conquista da desejada fatia do mercado.

Precificar é a arte de atribuir valor monetário a um serviço, produto ou mercadoria que o fornecedor está decidido a aceitar em permuta e o cliente disposto a pagar para obtê-lo.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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