Contabilidade

Precificação define o preço de venda com segurança

por Gilmar Duarte, via e-mail, 08.10.2018

Muitas vezes fazemos coisas impensadas, cujos resultados finais são desconhecidos. Segue uma reflexão simples de precificação que permite avaliar o método praticado para formar o preço de venda no comércio varejista.

O empresário investe muito tempo, além de dinheiro, para fazer o seu negócio dar certo: viagens para comprar mercadorias, atendimento de representantes, controle dos recebimentos e pagamentos, empregados, clientes, treinamentos etc.

Uma parcela dos empreendedores consegue atingir o objetivo, obter lucro para perpetuar a empresa e distribuí-los aos sócios para oferecer o conforto desejado aos familiares, bem como investir em novos negócios, mas outra parte não tem a mesma sorte.

Sabemos que o lucro é o resultado do preço de venda deduzido dos custos das mercadorias, tributos e demais despesas, mas como fazer a conta para atingir este objetivo?

Para exemplificar, no comércio varejista do vestuário é comum praticar o mark-up 2, 2,5 ou 3 (a mercadoria adquirida por $ 100,00 é vendida por $ 200,00, $ 250,00 ou $ 300,00). O que são esses números? Como concluir qual deles melhor se adapta à minha empresa? Quanto maior o preço, maior o lucro, mas e se não houver cliente disposto a pagar?

Antes de continuar com este artigo, quero deixar claro que o preço é definido pelo cliente e de nada adianta adotar somente fórmulas como definitivas para tomar a decisão.

Qualquer método servirá apenas como auxílio para calcular o preço de venda que cubra todos os custos e reste lucro, pois o preço deverá passar pelo crivo do cliente. Se ele não reconhece valor que o justifique o preço, não irá pagar.

O mark-up, amplamente utilizado pelos comerciantes, é um atalho que traz agilidade para estimar o preço de venda, mas como encontrá-lo é conhecido por poucos. Não é difícil e nem complicado apurar o mark-up, porém exige tempo e atenção.

A teoria do mark-up parece complexa, mas quando colocada em prática fica fácil compreender.

Segue o exemplo do comércio varejista que estima vender $ 40 mil mensal, optante do regime tributário do Simples Nacional (SN), despesas fixas de $ 20 mil (salário fixo e encargos, aluguel, condomínio, pró-labore, energia elétrica etc.), comissões de 5% já acrescidas do Descanso Semanal Remunerado (DSR) e encargos sociais e trabalhistas e o imposto sobre as vendas de 10%.

Lembro que o imposto no SN aumentará de acordo com as faixas do Anexo I, mas como o objetivo é explicar a formação do mark-up, não entrarei neste mérito. O comerciante deseja apurar 10% de lucro líquido, então precisamos descobrir quanto deverá marcar a mercadoria.

Mark-up                          2,0                  3,0                   4,0

Vendas                       40.000,            40.000,            40.000,

Mercadorias                20.000,            13.333,            10.000,

Comissões (5%)            2.000,              2.000,              2.000,

Impostos (10%)            4.000,              4.000,              4.000,

Desp. Fixas                 20.000,            20.000,            20.000,

Lucro/Prejuízo $           6.000,-               667,-             4.000,

Lucro/Prejuízo %          -15%                -2%                10%

Observem que para obter 10% de lucro líquido o empresário precisará adotar o mark-up 4, ou seja, a mercadoria adquirida por $ 100,00 deverá ser vendida a $ 400,00.  É pouco provável conseguir marcar preço tão alto.

Será necessário rever o planejamento para que o mark-up seja compatível com o mercado, ao menos 2,5. Ao rever o estudo concluímos ser possível:

  • Aumentar as vendas para $ 45 mil;
  • Reduzir as despesas fixas para $ 16 mil;
  • Diminuir o percentual de comissões para 4%;

Então os números ficam como segue:

Mark-up                          2,0                  2,5                   2,7

Vendas                       45.000,            45.000,            45.000,

Mercadorias                22.500,            18.000,            16.667,

Comissões (4%)            1.800,              1.800,              1.800,

Impostos (10%)            4.500,              4.500,              4.500,

Desp. Fixas                 16.000,            16.000,            16.000,

Lucro/Prejuízo $              200,              4.700,              6.033,

Lucro/Prejuízo %             0%                10%                14%

Com as alterações propostas no estudo será possível praticar o mark-up 2,5 para obter o lucro de 10%, ou arriscar uma marcação melhor (2,7) para atingir 14% de lucro líquido.

Depois de identificado o mark-up praticável na sua empresa, para atingir seus objetivos é importante fazer o balancete todos os meses, conforme acima demonstrado, para ter certeza de que o planejamento está sendo aplicado com sucesso.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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