Qual o Valor do Meu Serviço?

por Gilmar Duarte

O cliente somente comprará um serviço ou produto quando observar que o VALOR é bem maior do que o PREÇO.

Assim será um cliente satisfeito.

Valor, preço? Não entendi! Então leia este artigo.

Quanto vale o seu serviço? O cliente não valoriza o meu serviço ou produto!

Qual é o preço do seu serviço? O cliente não enxerga o preço no meu serviço ou produto!

Quanto custa o seu serviço? O cliente não percebe o custo do meu serviço ou produto!

As frases acima são ditas diariamente pelos empresários, mas nem sempre aplicam as três palavras adequadamente: custo, preço e valor.

O termo mal empregado pode distorcer a frase e impossibilitar o entendimento.

Vou exemplificar a importância de uma palavra mal aplicada. Qualquer pessoa que entende um pouco de custeio sabe que o lucro líquido acima de 30% é coisa extraordinária – talvez impossível licitamente -, mas é comum ouvir alguém dizer que em determinados serviços ou produtos consegue lucro de 200%.

Como pode isso? Simples, expressou-se errado. Talvez desejava dizer que a marcação ou mark-up é 2 (200%), ou seja, o serviço ou mercadoria que custa R$ 1.000,00 é vendido por R$ 2.000,00.

Considerando que não exista mais nenhum custo envolvido nesta venda (impostos, comissões etc.), o lucro líquido será de 50%.

O mesmo ocorre com os termos custos, preço e valor. Só é possível comunicar-se com precisão mediante a compreensão correta de cada uma dessas palavras.

Se o cliente perguntar: qual é o CUSTO do serviço ou mercadoria devemos refletir se ele deseja saber o custo ou realmente está se referindo aos custos para produzir o serviço ou mercadoria.

Poderá ser um grande parceiro e querer saber quais os custos para auxiliar no cálculo para ofertar melhores preços ou maximizar o lucro.

Mas se não for isto pode ser que deseja perguntar: qual é o preço para comparar com outros fornecedores e decidir de quem irá adquirir.

O VALOR do meu serviço ou produto é R$ 100,00! O que ele pretende dizer? Será que deseja informar que o seu bem é reconhecido pelos clientes pelo VALOR de R$ 100,00 ou informou que o PREÇO de venda é R$ 100,00?

Observem que PREÇO e VALOR são palavras diferentes e com significados bem distintos. Você poderá dizer: o ouvinte deve ter entendido o que ele quis transmitir. Será que entendeu mesmo?

O preço poderá ser definido com base nos custos, com base na pesquisa de mercado (concorrência) ou ainda em função dos valores percebidos pelo cliente. Tanto o fornecedor quanto o cliente podem definir o preço de venda.

Sim, o cliente também pode dar o preço. Para exemplificar tomemos o caso da venda de um imóvel anunciado pelo preço de R$ 1.000.000,00. Um interessado diz que paga somente R$ 800.000,00. Se for aceito, quem é que definiu o preço de venda?

Por fim, tratemos do VALOR. Quem é que define o valor de um serviço ou mercadoria? Valores são benefícios reconhecidos pelos clientes. Uma relíquia que ganhei do meu pai, por exemplo, poderá ter grande valor, mas não tem preço, pois não está à venda. O valor é definido pelo cliente (quem está interessado no bem ou serviço).

Se ele não enxergar nenhum valor, não significa que está errado. O fornecedor poder auxiliar, com informações, o cliente a reconhecer valores no serviço ou produto, mas só auxiliar.

Se alguém tentar vender um iPhone nova geração por R$ 100,00 para a minha mãe, certamente ela não comprará, pois não reconhece nenhum valor neste aparelho, que não sabe utilizar e nem deseja aprender. Este produto não tem qualquer valor para ela.

Custo, preço e valor são palavras com significados distintos. Devemos entendê-las para aplicar corretamente e deixar o diálogo compreensível. É importante lembrar que o VALOR é definido pelo cliente e ele nunca se engana.

Portanto, se o cliente não enxerga valor no seu serviço ou produto, procure melhorar a comunicação. Talvez ele venha a reconhecer valores superiores ao preço e se tornará um cliente satisfeito.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

  

Simples Nacional – Destaques dos Aspectos Legais

A Lei Complementar 123/2006 estabelece normas gerais relativas ao tratamento diferenciado e favorecido a ser dispensado às microempresas e empresas de pequeno porte no âmbito dos poderes da União, dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios.

VANTAGENS TRIBUTÁRIAS

O Simples Nacional implica o recolhimento mensal, mediante documento único de arrecadação, do IRPJ, da CSLL, do PIS, da COFINS, do IPI, das Contribuições Previdenciárias sobre a Folha (com exceção de algumas atividades), do ICMS e do ISS.

Também isenta a empresa de recolher a contribuição sindical patronal anual.

Estima-se que em 90% dos casos, haja vantagem tributária (menor pagamento de tributos) para as empresas optantes pelo Simples Nacional.

A vantagem é maior para as empresas comerciais ou industriais.

LICITAÇÕES – PREFERÊNCIA

O artigo 48, inciso I, da Lei Complementar 123/2006 estabelece que a Administração Pública poderá realizar processo licitatório destinado exclusivamente à participação de microempresas e empresas de pequeno porte nas contratações cujo valor seja de até R$ 80.000,00 (oitenta mil reais).

O Decreto 6.204/2007 regulamenta o tratamento favorecido, diferenciado e simplificado para as microempresas e empresas de pequeno porte nas contratações públicas de bens, serviços e obras, no âmbito da administração pública federal.

OBRIGAÇÕES TRABALHISTAS

As microempresas o as empresas de pequeno porte são dispensadas:

1 – da afixação de Quadro de Trabalho em suas dependências;

2 – da anotação das férias dos empregados nos respectivos livros ou fichas de registro:

3 – de empregar e matricular seus aprendizes nos cursos dos Serviços Nacionais de Aprendizagem;

4 – da posse do livro intitulado “Inspeção do Trabalho” e

5 – de comunicar ao Ministério do Trabalho e Emprego a concessão de férias coletivas.

REPRESENTAÇÃO – JUSTIÇA DO TRABALHO

É facultado ao empregador de microempresa ou de empresa de pequeno porte fazer-se substituir ou representar junto à justiça do trabalho por terceiros que conheçam dos fatos, ainda que não possuam vinculo trabalhista ou societário.

DELIBERAÇÕES SOCIAIS E DA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

As microempresas e as empresas de pequeno porte são desobrigadas da realização de reuniões e assembleias em qualquer das situações previstas na legislação civil, as quais serão substituídas por deliberação representativa do primeiro numero inteiro superior a metade do capital social.

ACESSO AOS JUIZADOS ESPECIAIS

As empresas enquadradas na Lei, assim como as pessoas físicas capazes, também são admitidas como proponentes de ação perante o Juizado Especial, excluídos os casos de transferência de direitos de uma pessoa jurídica para outra que seja ME ou EPP, ou seja, os casos de cessionários de direito de pessoas jurídicas.

BAIXA DOS REGISTROS PÚBLICOS

As microempresas e as empresas de pequeno porte que se encontrem sem movimento há mais de três anos poderão dar baixa nos registros dos órgãos públicos federais, estaduais e municipais, independentemente do pagamento de débitos tributários, taxas ou multas devidas pelo atraso na entrega das respectivas declarações nesses períodos.

  

Como Permanecer no Mercado que a Cada Dia Deseja Honorários mais Baixos?

Como o empresário faz para se manter num mercado que deseja, ao mesmo tempo, serviços com mais qualidade a preços cada vez mais baixos?

No século XX, em períodos de escassez, tudo o que se produzia era desejado por consumidores dispostos a pagar o que fosse preciso por bons produtos e serviços com qualidade. Calcular os custos para definir o preço de venda era a metodologia mais praticada.

No início do século XXI presenciamos uma grande reviravolta: alta oferta de serviços e mercadorias e escassez de consumidores. Já não dá mais para partir dos custos para definir o preço de venda em função do risco de não haver clientes dispostos a pagar. Então qual é a metodologia a ser adotada agora?

É importante identificar exatamente o que o cliente deseja para não gerar custos e/ou despesas desnecessárias. O serviço ou produto desejado pelo cliente tem o preço que ele está disposto pagar, então a conta passa a ser outra: quanto custará para produzir aquele serviço ou produto e se restará lucro para a empresa.

Se o resultado da conta talvez nem cubra os custos há duas opções: rever todos os custos com a aplicação de outros métodos de produção em alta escala ou não atuar nesta atividade.

Os escritórios de contabilidade também vivem esta dificuldade, talvez com alguns agravantes, pois o serviço aumenta a cada dia em função de exigências legais e os clientes esperam a redução dos honorários, pois têm a impressão de que tudo ficou mais fácil com a nota fiscal eletrônica.

Os contadores tentam explicar, mas não é nada fácil, especialmente na grande crise econômica pela qual o Brasil passa e que reduz o faturamento.

Para que qualquer empresário se mantenha neste novo cenário de alta evolução tecnológica, muito bem utilizada por alguns em benefício próprio e que também afeta os empresários contábeis, a solução é investir na automatização das tarefas.

A contratação de softwares que capturam dados dos clientes e os processam com o mínimo de interferência de pessoas é a solução para a redução dos custos, o que, automaticamente, possibilitará produzir mais e praticar preços menores.

Se a empresa que presta serviços de software para você não é realmente parceira é hora de dispensá-la e selecionar aquela que está disposta a ouvir suas dificuldades e transformá-las em ferramentas práticas que reduzam o tempo aplicado nas mais variadas tarefas. Este é o caminho para se manter no mercado do século XXI.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

  

Lembrete: DCTF/Inativas Deverá Ser Entregue até 21/Julho

A partir de 2016,  por força da IN RFB 1.646/2016, as pessoas jurídicas inativas deverão apresentar DCTF relativa a janeiro de cada ano-calendário.

Excepcionalmente para 2016, as pessoas jurídicas inativas deverão apresentar a DCTF relativa a janeiro de 2016 até 21/07/2016, ainda que neste ano tenham apresentado a Declaração Simplificada da Pessoa Jurídica – DSPJ – Inativa 2016.

A partir de 2017 todas as informações relativas à inatividade deverão ser informadas apenas na DCTF.

   

Livros Obrigatórios para Entidades Sem Fins Lucrativos (ONGS)

As entidades não governamentais sem fins lucrativos (ONGs) deverão ter escrituração contábil para comprovar sua situação de imunidade ou isenção de tributos.

Para tanto, seguem a regra geral das demais pessoas jurídicas, devendo possuir os seguintes livros:

1. Livro Diário e

2. Livro Razão.

No caso da pessoa jurídica que tenha adotado a Escrituração Contábil Digital (ECD), instituída pela Instrução Normativa SRF 787/2007, a escrituração contábil para fins societários, será a própria ECD, conforme estipulado pelo § 3º do art. 1 da Instrução Normativa RFB 967/2009.

Além dos livros contábeis, a ONG deverá ter os livros fiscais quando praticar operações comerciais e industriais sujeitas a tributos específicos, como ISS, IPI e ICMS, a saber:

– Livro Registro de Inventário

– Registro de Entradas

– Registro de Saídas

– Registro Controle da Produção e Estoques

– Registro de Apuração IPI, do ICMS e do ISS, quando cabíveis.

Os livros fiscais referidos (exceto em relação ao ISS) poderão ser substituídos pela Escrituração Fiscal Digital (EFD).

Observe-se, ainda, que a partir de 2016 todas as entidades não governamentais devem entregar a ECF – Escrituração Contábil Fiscal.

  

Estudo da Viabilidade de um Novo Negócio

por Gilmar Duarte

Tomar a decisão de investir em um novo negócio tira o sono de muita gente por noites a fio, que acabam desistindo por medo.

É preciso muito mais do que apenas pensar, é preciso fazer pesquisas e contas.

Você que é empresário ou tem o sonho de um dia ter a sua própria empresa deve se perguntar como proceder para analisar se o investimento será viável, com possibilidades concretas de lucro.

Empolgada com o novo negócio, a grande maioria dos investidores esquece de fazer estudo criterioso e o resultado de, pelo menos 50% destes, é a frustração, pois veem a empresa fechar as portas antes de completar três anos.

Esta situação gera grandes problemas para a comunidade, que deixa de ter a empresa que oferta produtos ou serviço, gera empregos e arrecada tributos.

A empresa que morre precocemente normalmente consome a economia que o investidor possuía e ainda fica devendo para instituições financeiras, fornecedores e muitas vezes, familiares.

A solução mais viável para não participar da estatística da mortalidade precoce é antecipar-se com o estudo da viabilidade econômica.

Esta tarefa deve ser assessorada por um profissional competente, normalmente contador, administrador ou economista, que ajudará a levantar e organizar todas as informações necessárias.

Para fazer o estudo de viabilidade são necessárias muitas informações, mas vou arriscar-me a resumi-lo em 11 passos:

• Escolha do ramo de atividade: com a velocidade com que o mundo está se renovando será normal a muitas atividades desaparecer num prazo curto, o que exige certo esforço de futurologia. Isso quer dizer que é necessário ter “bola de cristal”? Claro que não. Basta estar um pouco atento à economia e ler sobre tendências da evolução.
• Validação da nova ideia: optar por uma atividade ou produto ainda inexistente no mercado exige a validação da ideia. Este processo deve acontecer com a resposta a algumas perguntas como: você está resolvendo algum problema real das pessoas? As pessoas desejam a solução deste problema? Qual é exatamente o problema? Quem serão os futuros clientes? Existem clientes suficientes? Como as pessoas resolvem o problema atualmente? Eles consideram a sua solução adequada? Eles estão dispostos a pagar pela sua solução? Quanto?
• Ponto comercial: em alguns ramos de negócios, o ponto é fundamental. Isso exige certos cuidados para evitar que o mesmo se torne um empecilho para o sucesso do empreendimento. Analise o fluxo de pessoas, a visibilidade, estude o público, conheça os vizinhos, observe atentamente como é o acesso, considere o passado do local e, principalmente, compare diversos pontos diferentes.
• Pesquisa de mercado: fazer a pesquisa de mercado – se possível com empresa especializada – em relação ao produto ou serviço, concorrência e clientes permitirá, com antecedência, conhecer os pontos fortes e fracos para potencializar os primeiros e tentar corrigir os segundos.
• Fornecedores e funcionários: alguns ramos de atividade necessitam de mão de obra especializada. Portanto, é necessário viabilizá-la, bem como identificar aonde se localizam os fornecedores da matéria-prima ou mercadorias e considerar o tempo e custos para chegar até ao seu negócio.
• Despesas fixas: as despesas fixas são aquelas que existirão, independente de vender pouco ou muito. Quanto menores, maior a possibilidade de produzir lucro. É necessário saber quanto elas representam;
• Previsão do faturamento mensal: mais um exercício de futurologia se faz necessário. Não se trata de “chutar”, mas prever, com margem de segurança e com base em todas as análises já efetuadas, a evolução do faturamento dos primeiros meses e também dos primeiros anos, até atingir a estabilidade esperada;
• Contribuição marginal: conhecer quanto custará para produzir ou comprar a mercadoria ou serviço permitirá calcular a margem de contribuição ou lucro bruto (vendas – custos diretos – despesas variáveis);
• Demonstração do resultado (lucro): os investidores esperam o lucro líquido, ou seja, o que sobrará depois de pagar todos os custos e despesas. Para encontrar este número é utilizada a Demonstração do Resultado. É neste momento que se conhecerá a viabilidade e o retorno de investir no ramo;
• Investimento necessário e tempo do retorno: com a apuração do montante a ser investido e o lucro a ser gerado, por meio do item 9, será possível calcular o tempo de retorno do investimento. Normalmente considera-se que se o investimento retornará em até cinco (5) anos, o que é bom negócio. Quanto menor o tempo de retorno, melhor será.
• Critérios para a escolha do sócio: a escolha por gerir o negócio em sociedade pode se dar pela falta da totalidade dos recursos necessários ou por considerar ser mais fácil gerir o negócio. Conheço muitos casos de sociedade que terminaram em brigas, inclusive judiciais. É muito importante considerar o seu perfil e dos demais sócios para verificar a possibilidade de um bom “casamento.”

A decisão de montar uma empresa está longe de ser emocional, mas racional, de pesquisa e avaliação técnica.

Eu sempre digo que há duas formas de começar um negócio: se encantar, investir e “tocar para ver no que dá” ou fazer o estudo de viabilidade econômica.

O investimento em um profissional para auxiliar na análise da viabilidade do negócio não se trata de uma despesa, mas a opção inteligente para evitar que toda a sua economia se dissolva. O planejamento é fundamental para alcançar o sucesso.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

  

Cadastramento de Peritos Contábeis Deverá ser Feito até Dezembro/2016

O Cadastro Nacional de Peritos Contábeis (CNPC) do Conselho Federal de Contabilidade (CFC), criado pela Resolução CFC 1.502/2016, tem o objetivo de oferecer ao judiciário e à sociedade uma lista de profissionais qualificados que atuam como Peritos Contábeis.

Para os profissionais também haverá benefício, já que através do Sistema CFC/CRCs poderão ser localizados, com o intuito de dar maior celeridade à ação do poder judiciário, uma vez que se poderá conhecer geograficamente e, também, por especialidade a disponibilidade desses profissionais.

O CNPC se justifica tendo em vista o novo Código de Processo Civil Brasileiro (CPC), que entrou em vigor no dia 18 de março de 2016, determinando que os juízes sejam assistidos por peritos quando a prova do fato depender de conhecimento específico e que os tribunais consultem os conselhos de classe para formar um cadastro desses profissionais.

Os contadores interessados têm até 31 de dezembro de 2016 para se cadastrar no site do CFC ou nos dos Conselhos Regionais de Contabilidade.

No ato da inscrição, é preciso comprovar experiência, indicar a especificação da área de atuação e o estado e município em que se pretende exercer as atividades.

Fonte: site CFC (adaptado) 08.07.2016.

  

Multas DCTF/Inativas serão Canceladas

Excepcionalmente para 2016, as pessoas jurídicas inativas deverão apresentar a DCTF relativa a janeiro de 2016 até 21/07/2016, ainda que neste ano tenham apresentado a Declaração Simplificada da Pessoa Jurídica – DSPJ – Inativa 2016.

A RFB, em seu site, informa que foi implementada nova versão do sistema que efetua a validação da DCTF no momento de sua transmissão.

Com essa nova versão, não mais ocorrerá a aplicação da Multa por Atraso na Entrega da Declaração (Maed) para as DCTF de janeiro de 2016 de pessoas jurídicas inativas, que forem entregues até o 15º (décimo quinto) dia útil do mês de julho de 2016, bem como deixará de ser exigida a utilização de certificado digital na entrega dessas declarações para as pessoas jurídicas inativas que tenham apresentado a Declaração Simplificada da Pessoa Jurídica (DSPJ) – Inativa 2016, conforme dispõe o art. 10-A da Instrução Normativa RFB nº 1.599, de 11 de dezembro de 2015.

As multas por atraso relativas às DCTF do mês de janeiro de 2016, entregues pelas pessoas jurídicas inativas, que foram aplicadas anteriormente à implementação da nova versão do sistema da DCTF, estão sendo canceladas à medida em que as unidades da Receita Federal são informadas dos casos.

Fonte: site RFB – 06.07.2016, com adaptações da equipe Guia Contábil.

  

CFC Publica Normas de Auditoria

Através da NBC TA 700, o CFC dispôs sobre a formação da opinião e emissão do relatório do auditor independente sobre as demonstrações contábeis.

Clique aqui para obter a íntegra da NBC TA 700

  

Critérios de Avaliação de Estoques

Em geral, os estoques físicos são avaliados por ocasião do “fechamento de balanço“, normalmente no final do ano civil.

Entretanto, para fins de apuração do IRPJ e da CSLL no lucro real trimestral e também na hipótese de suspensão e redução do IRPJ e CSLL estimados com base em balancete, há necessidade de avaliação dos estoques nos balanços/balancetes respectivos.

Regra geral, os estoques são avaliados pelo custo médio de aquisição ou produção. Entretanto, se a empresa não mantiver o registro permanente de estoque deverá avaliar o estoque das mercadorias e matérias-primas pelo preço das últimas aquisições menos os impostos recuperáveis – ICMS, IPI, PIS e COFINS, método chamado de PEPS (“primeiro a entrar, primeiro a sair”).

Caso não tenha contabilidade de custos integrada e coordenada com a escrituração (incluindo a exigência de controle permanente de estoques), a empresa deverá avaliar o estoque pelo custo arbitrado, no qual as mercadorias serão avaliadas em 70% do maior preço de vendas desse produto no período-base, não sendo permitida a exclusão do ICMS.

Neste caso, os materiais em processamento (produtos em elaboração), serão avaliados por uma vez e meia o maior custo das matérias-primas adquiridas no período de apuração, ou em oitenta por cento do valor dos produtos acabados.

Custo de Produção

O custo de produção deve compreender, além da matéria-prima e da mão de obra direta empregada (custos diretos), também os chamados gastos gerais de fabricação (custos indiretos).

Apure corretamente os custos de estoques, através da leitura e aplicação da obra: